| 陷在套子里的人 | |
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這些大小不一、顏色各異的袋子看上去非常普通，但就是這些紙袋，五年之中給河南安陽的李軍創造了上百萬的利潤。遍布全國十幾個省的30多種蔬菜水果因它而身價大漲，眼下水果收獲的季節才剛剛到，李軍卻忙開了明年的生意。 李軍：“八月份就開始算第二個年度，2006年的季節了。現在2005年已經過去了。” 李軍的生意比水果生意總是早半拍，水果還在樹上的時候，明年的紙袋生產就要開始了，每年的這個季節，來自全國各地的經銷商都會趕來河南安陽和李軍見面，因為這是他的紙袋大量接受訂貨的日子，光是接待這些人每年就要花掉李軍一個多月的時間。 李軍：“今天還要來不少，他們都是安排好他們的工作，安排好了都往這兒趕。” 這些千里迢迢趕來的客戶，沒有一個是空手來的，他們給李軍帶來的貨款，數額在十萬到百萬之間。 經銷商 老黃：“訂晚了就訂不到了，一年生產一萬來噸，經銷商都跑過來提前訂貨。” 說起今天這樣火暴的生意，都源于李軍8年前一時沖動承包下的一個破舊廠房。這里原來是當地一家火柴廠的造紙分廠，專門生產火柴盒用紙，盒裝火柴銷量的減少使工廠陷入了半停產狀態，看好水果套袋前景的李軍承包下來進行改造，生產水果套袋，產品出來后，才發現當地人根本不習慣水果套袋，更不想花這筆冤枉錢。 李軍：“賣不掉，全在倉庫里面，生產都沒法進行了，倉庫里面放滿了，最后我們就在找新的出路。” 面對積壓如山的紙袋，李軍只能外出去尋找有使用紙袋習慣的地方，經過了解，他找到了出口水果較多的山東蓬萊地區，那里的果農們出于品質的需要一使用直著進口紙袋，但進口紙袋高昂的價格也使很多人試圖尋找低價的國產紙袋。1998年8月，他們通過朋友介紹結識了李軍，雙方一拍即合。 龍山店村村支書 王全福：“當時說一句什么話，我出了能賣出去啊，我說你出的都給我，我全要了。” 李軍：“作為我們可以說，當時屬于急病亂投醫了。” 王全福：“他當時挺高興的，行，我馬上給你出這種紙。” 1999年春節期間，第一批新產品順利送到了蓬萊。為了讓老百姓相信自己的國產紙袋不比進口紙袋差，李軍這一批的產品幾乎沒有銷售，絕大部分送給了果農。 王全福：“一塊地套不同的袋，一棵樹上套兩樣袋比較。” 記者：“這袋能區分出來嗎？” 王全福：“能區分出來，好袋劣袋區分得特別明顯。用老百姓講話，就是為了賣錢。他套這個袋，能多賣，一畝地多賣一千元錢，套那個袋，一畝地少賣一千元錢，他自己自然就走上正軌了。” 山東蓬萊水果經銷商 回德建：“好的紙袋的果出來這個樣子，這個紙袋的果這個樣子，這兩個一對比，雖然是蘋果和梨，光澤度肯定不同了，即使你不懂，哪一個漂亮。” 第一批產品雖然沒有賣錢，但是果農的認可讓李軍信心大增，2000年前，我國果袋交易的市場主要集中在山東地區，來自河南的李軍對這里人生地不熟，為了搶占山東市場，李軍被迫開始在當地尋找代理商。在朋友的引見下，李軍結識了蓬萊的紙袋經銷商黃培德夫婦，那個時候，夫婦倆正在為果袋生意難做而發愁。 老黃妻子：“趕上李軍過去跑市場，就找到老黃，讓他賣紙，我就說這個紙不能賣了，因為咱搞過一年，賠錢了。” 老黃夫妻倆都是蓬萊當地人，以前妻子在家代理進口果袋，丈夫在外打工，當李軍找到他們的時候，他們正因為生意不好做賠了本，打算要退出果袋市場。 老黃妻子：“那會兒是一萬兩千多元一噸，后來那個紙一天比一天便宜，又降價了。” 老黃：“挺了兩個多月，調到了八千多元，也就等于你不賣，就賠四千多元錢。” 李軍看好老黃夫婦對當地果袋市場的熟悉，便承諾他們，無論銷售好壞，保證他們代銷自己果袋的第一年穩賺不賠。但他也提出了一個條件，要求老黃從單位辭職，和妻子一起全力以赴銷售自己的果袋。 老黃：“他說這塊保準讓你賺上錢。” 記者：“他許諾一年讓你賺多少錢？” 老黃：“一年賺五萬。” 為了讓老黃夫妻放心，李軍竟然將五萬元預先打到他們的賬戶上，以同樣的方式，他在一年內發展了16家經銷商，為此，他用光了從姐姐那里借來的八十多萬元錢，但也借此迅速進入了山東、河北等地的果袋消費市場，此后的兩年時間，我國北方使用水果套袋的農戶迅速增多。 李軍：“老百姓對這個袋子來說，套袋的成本很低。但對于這個果子來說，收成來說，它是不成比例。所以你這個袋子可能高個一厘兩厘三厘四厘，但是只要套出來效果好，它附加值就能上去。” 想讓果農花高價套好袋，必須讓他們知道自己套袋后的水果能夠賣個好價錢出來，正因為如此，每年水果上市的季節，李軍都要和自己的經銷商們出現在果農的園子里，市場就在這種行走中逐年擴大著。 王全福：“你這個袋多少錢買的？” 農民：“三分五。” 王全福：“我這也是三分五，還有三分四的，比你這個質量好多了。” 水果收購商：“明年咱們可以合作嗎？” 農民：“可以，如果說有人來收購了，說套這種袋子管回收，我們這里大量的果樹都可以用。” 王全福：“一年能用多少果袋？” 農民：“有500萬個吧。” 水果收購商：“500萬個可以來一輛車。” 就我國果農的水果套袋行為來說，北方早于南方，隨著北方果袋市場的成熟，果袋銷量的擴大速度開始逐年減慢，2003年，李軍開始把目光投向了沒有套袋習慣的南方市場，他把第一站選擇在物產豐富的天府之國——四川。 四川省都江堰市虹口村村民 原孟能：“從前我們這兒就是滿山都是獼猴桃，但是賣的價格很低，賣幾毛錢一斤。” 四川都江堰市的虹口鄉是獼猴桃的傳統產區，但這里幾十年來都沒有套袋的習慣，為了占領這個市場，2003年年初，李軍開始讓工人生產給獼猴桃專用的果袋。 李軍：“因為我們對山東，內紙的顏色越黑越好，但是這種紙到四川就不行了，因為一個月，兩個月都在水里面泡著，套上以后就掉色，完了他們就提出來，掉色把水果染黑了。然后我就開始解決這些問題，針對四川做什么樣的紙。” 李軍的員工：“當時我們試了一個多月，試了28噸，那就是賠本了，但是我們還是試下去了。” 記者：“那一個月賠了多少錢？” 李軍的員工：“那一個月，大概就是二三十萬元錢。” 四川潮濕多雨，銷往那里的果袋需要在防雨性能上特別注意。2003年3月，李軍帶著四川專用的獼猴桃果袋來到虹口鄉，他的想法很簡單，第一年不賣錢，就把袋子留下來免費試用，可同樣沒有套袋習慣的村民，并不愿意領情。 原孟能：“當時我們這些村民都接受不了，個個懶得套，嫌麻煩。” 蔣光度是李軍在四川的第一個經銷商，為了說服村民給水果套袋，2003年，他們在一個月內請專家來了三次，給村民反復講解套袋對水果的好處，村民的態度卻仍然沒有改變。 蔣光度：“開頭都是懷疑態度，不相信怎么幾十年幾百年都是這樣自然生長，突然套起來會不會水果爛掉，會根本長不大等懷疑，很擔心。” 面對農民的不理解，惟一的解決辦法就是用經濟手段打消他們的顧慮，李軍這回找來了水果出口的收購商，從水果收購的角度勸說村民給水果套袋。 李軍：“套袋跟不套袋從果形上，從外觀上，一比較完全就不一樣，這個果型好，外觀好，這個已經不成樣子了，還有傷疤。” 沒有套袋的獼猴桃原來每公斤連1元錢也賣不到，套過袋的水果卻因為品質和賣相都很好，出口時每公斤甚至可以賣到4元錢，套袋前后差距讓村民看到了明顯的經濟效益，可是白送去袋子還要高價收購水果，李軍和與他合作的水果收購商還能有賺錢的機會嗎？ 原孟能：“當時定一元錢一斤保護價，最后賣到兩元，這就在原來基礎上翻一番，所以這個經濟效益上，就覺得很劃算，所以今年自家到處去買袋子，套起來。今年就不免費了，是自己出錢了。” 記者：“今年你們村光買袋子花了多少錢？” 原孟能：“沒有統計，大概估計幾千萬個袋子，恐怕還是要幾十萬元吧。” 如今，虹口鄉的獼猴桃從內銷發展到大量出口，相比之下，一個紙袋幾分錢的投入就顯得微不足道了，第一年免費使用中看到了效益，第二年不用動員，農戶就開始大量購買紙袋，李軍賺錢的時機自然也就到了。 李軍：“因為有一家套了，附加值增加了，各個用戶跟著都套起來了，從一個村馬上就到一個鄉，一個鄉到一個縣，馬上一輻射就是幾個縣，就都上去了，發展很迅速。” 雖說同樣是水果套袋，但是各地氣候不同，水果種類也一樣，相應地也就需要不同材質和不同規格的紙袋。虹口獼猴桃果袋的開發成功，給了李軍開發后續產品的信心。 李軍：“現在就是南方開始的這種套柚子，套枇杷，套臍橙，湖南有一種大白菜，這種大白菜也要套袋，因為有一種蟲子，一種飛蟲，如果它叮上一口的話，這個大白菜就爛掉了。” 不斷尋找新的市場，不停開發新的品種，對于李軍來說，每一個免費試用點，都會在來年給他帶來輻射周圍大片果園的發展機會。 李軍：“上海、江西、湖南、貴州、四川、陜西，現在已經6個省了，今年我們主要是想推廣一下南方的水果套袋，北方市場基本已經成熟了。” 2005年8月，在四川和我們告別之后，李軍打算再次返回貴州，因為不久前，他在那里又找到了一個新的市場空白。 （來源：CCTV7《致富經》欄目 編導：陳輝 攝像：高元） |
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