3 懷揣軟盤闖市場(chǎng)“全員舉債”渡過(guò)難關(guān)
借著學(xué)術(shù)界的認(rèn)可和輿論界的好評(píng)，研發(fā)成型的數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)開(kāi)始走市場(chǎng)化道路。為了讓自己研發(fā)的產(chǎn)品被市場(chǎng)所接受，1989年，已經(jīng)是教授的馮玉才下了海，擔(dān)任華工數(shù)據(jù)庫(kù)與多媒體技術(shù)研究所所長(zhǎng)，開(kāi)始向市場(chǎng)進(jìn)軍。
從未涉足商海的馮玉才，此時(shí)不得不懷揣自己科研成果的軟盤，帶著對(duì)自己的研究給予報(bào)道的報(bào)紙，只身來(lái)到北京，登門拜訪所有可能的潛在客戶。
當(dāng)時(shí)，因信息安全問(wèn)題，國(guó)家某機(jī)構(gòu)正在尋找由國(guó)內(nèi)機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)的數(shù)據(jù)應(yīng)用庫(kù)。經(jīng)過(guò)馮玉才悉心而誠(chéng)懇的介紹，國(guó)產(chǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)信息安全的重要性立刻引起了該機(jī)構(gòu)的注意。兩個(gè)月后，他帶著該機(jī)構(gòu)特?fù)艿?0萬(wàn)元研究經(jīng)費(fèi)回到武漢。
一年后，圖形數(shù)據(jù)庫(kù)、標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫(kù)、地圖數(shù)據(jù)庫(kù)等6個(gè)應(yīng)用性產(chǎn)品，接二連三地通過(guò)了科技部鑒定。與此同時(shí)，各類單位20萬(wàn)元、30萬(wàn)元的訂單也雪片般飛來(lái)，研究所一步步壯大起來(lái)。
2000年，馮玉才憑著研究所十幾年來(lái)掙下的部分家當(dāng)，與研究所的一批骨干組建了武漢華工達(dá)夢(mèng)數(shù)據(jù)庫(kù)有限公司，注冊(cè)資金2000萬(wàn)元�！啊_(dá)夢(mèng)’就是達(dá)到夢(mèng)想的意思。因?yàn)槲伊⒅狙邪l(fā)數(shù)據(jù)庫(kù)，就是起源于一個(gè)自主研發(fā)的夢(mèng)想�！�
憑借馮玉才在業(yè)內(nèi)的名氣，達(dá)夢(mèng)承接了不少項(xiàng)目。然而，科技研發(fā)是個(gè)燒錢的事，很快，公司賬面上的流動(dòng)資金就開(kāi)始告急。馮玉才一邊找哥哥借來(lái)3萬(wàn)元，用于發(fā)放員工工資，另一方面著手尋找戰(zhàn)略投資方。
然而，事情卻不如人意。找到的戰(zhàn)略投資方答應(yīng)的資金遲遲不能全部到位，而客戶要求的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目卻是火燒眉毛。危機(jī)關(guān)頭，一向以書生本色示人的馮玉才大膽地提出一個(gè)“上不封頂、下不限底”的內(nèi)部總動(dòng)員政策：不論金額多少，達(dá)夢(mèng)每位員工為公司集資�！爱�(dāng)時(shí)，我向所有能夠找到的親戚朋友借了錢，一共借債200多萬(wàn)元�！痹谶@種情況下，公司員工們紛紛解囊參股。10天不到，包括司機(jī)、前臺(tái)在內(nèi)的100多名員工，共籌集到400萬(wàn)元現(xiàn)金，使開(kāi)發(fā)項(xiàng)目如期完成，公司上下士氣大振。在成功注冊(cè)的慶功宴上，員工們紛紛表示：從現(xiàn)在開(kāi)始，達(dá)夢(mèng)人花自己的錢，做自己的事。
4 用服務(wù)拼市場(chǎng) 達(dá)夢(mèng)產(chǎn)品出擊海外
目前，除去專門負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)庫(kù)前沿技術(shù)研究的武漢華中研究所之外，達(dá)夢(mèng)公司已先后在北京和上海設(shè)立了分公司。北京公司主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)和品牌推廣；上海分公司利用人才優(yōu)勢(shì)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的核心研發(fā)。通過(guò)資源整合、布局和調(diào)整，達(dá)夢(mèng)公司已經(jīng)形成集合“研究、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷售、市場(chǎng)”的完整商業(yè)布局。在這個(gè)過(guò)程中，馮玉才傾注了極大心血，馬不停蹄地奔走于全國(guó)各地，連公司里的年輕人都不得不佩服他的闖勁。
前不久，馮玉才在廣州談完一筆業(yè)務(wù)，剛回武漢，北京一位客戶就慕名致電，咨詢達(dá)夢(mèng)的基本情況，提出定制產(chǎn)品的意向。馮玉才立馬訂了張第二天飛北京的機(jī)票，并提前讓助手發(fā)了一份達(dá)夢(mèng)的詳細(xì)介紹給對(duì)方。
馮玉才的秘書魏娜說(shuō)，雖然馮總年事已高，但只要是關(guān)系到市場(chǎng)拓展的事務(wù)，他都會(huì)事必躬親。
而客戶面對(duì)這位年長(zhǎng)的學(xué)者型老總，往往被其淵博的知識(shí)、誠(chéng)懇的態(tài)度所折服，更為其兢兢業(yè)業(yè)的精神所感動(dòng)，愿意和達(dá)夢(mèng)打交道。這樣，馮玉才的年紀(jì)非但沒(méi)有成為其開(kāi)拓市場(chǎng)的阻礙，反而成為一大優(yōu)勢(shì)。
在武漢總部參觀時(shí)，記者發(fā)現(xiàn)除數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)書籍外，達(dá)夢(mèng)員工辦公桌上最常見(jiàn)的就是《執(zhí)行》與《細(xì)節(jié)決定成敗》這兩本管理類的書�！斑@兩本書是馮教授為我們選定的必讀課本。”負(fù)責(zé)達(dá)夢(mèng)數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng)推廣的劉小平告訴記者，達(dá)夢(mèng)的數(shù)據(jù)庫(kù)在技術(shù)層面上與國(guó)外的產(chǎn)品已無(wú)差別，“我們現(xiàn)在做的就是用優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)去與美國(guó)人拼市場(chǎng)。一直以來(lái)，IBM、Oracle、Microsoft等國(guó)際化公司的售后服務(wù)費(fèi)都相當(dāng)高，他們按照小時(shí)計(jì)費(fèi)，而我們這些年來(lái)為客戶提供的所有售后服務(wù)均為免費(fèi)。隨著服務(wù)工程不斷增多，我們的市場(chǎng)越做越好�！�
經(jīng)過(guò)幾年的努力，達(dá)夢(mèng)數(shù)據(jù)庫(kù)已經(jīng)成功地應(yīng)用在銀行、消防、電子政務(wù)、制造業(yè)、稅務(wù)、教育等12個(gè)行業(yè)。2005年，公司銷售額已經(jīng)突破5000萬(wàn)元，產(chǎn)品遍及全國(guó)。
此外，劉小平還透露，達(dá)夢(mèng)數(shù)據(jù)庫(kù)已走向海外市場(chǎng)。日本BASIC公司即將與其簽訂國(guó)際合作協(xié)議，將達(dá)夢(mèng)產(chǎn)品推向日本、加拿大等海外市場(chǎng)。科技部國(guó)際合作司已批準(zhǔn)一項(xiàng)達(dá)夢(mèng)與澳大利亞的合作項(xiàng)目，達(dá)夢(mèng)數(shù)據(jù)庫(kù)也將進(jìn)入澳大利亞市場(chǎng)。
在馮玉才心中，“達(dá)夢(mèng)”之期或許已經(jīng)不遠(yuǎn)了。
[旁人眼中的馮玉才]
王元珍（與馮玉才共事23年的教授）：多年來(lái)，在世人眼里，數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)都是美國(guó)耗資數(shù)十億美金、投入上千人力攻克的難題，根本不是一名中國(guó)大學(xué)助教能夠觸及的“天方夜譚”。而在馮玉才眼中，數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)則始終是一項(xiàng)中國(guó)人必須掌握的核心技術(shù)。
周淳（馮玉才帶過(guò)的研究生）：在別人都不看好達(dá)夢(mèng)時(shí)，在別人都不認(rèn)為馮玉才可以做中國(guó)人自主研發(fā)的數(shù)據(jù)庫(kù)時(shí)，馮老師可以用他所散發(fā)出的人格魅力，讓周圍的工作人員相信他最終能夠?qū)崿F(xiàn)自主創(chuàng)新的夢(mèng)想。
面對(duì)困難時(shí)，馮老師不曾畏懼，他告訴我們：“在數(shù)據(jù)庫(kù)領(lǐng)域，我們是渴望并正在長(zhǎng)大的小孩子。面對(duì)國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的強(qiáng)大對(duì)手，我們所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)或許就僅僅只是一份價(jià)值500元的標(biāo)書�！� 本新聞共 2頁(yè),當(dāng)前在第 2頁(yè) 1 2
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