美國(guó)商學(xué)院教授為中國(guó)企業(yè)家出謀劃策
近日，在上海國(guó)家會(huì)計(jì)學(xué)院EMBA班的講臺(tái)上，來自美國(guó)亞利桑那大學(xué)凱瑞商學(xué)院的貝克偉教授為中國(guó)企業(yè)家出謀劃策。貝克偉是國(guó)際知名價(jià)值鏈研究專家之一。
貝克偉舉一個(gè)汽車銷售領(lǐng)域的案例。傳統(tǒng)汽車銷售行業(yè)的價(jià)值鏈包括消費(fèi)者、經(jīng)銷商與汽車OEM生產(chǎn)商。但不少消費(fèi)者感到購(gòu)車經(jīng)歷不舒服，其原因在于經(jīng)銷商沒有太多的顧客信息，面對(duì)較高的毛利和賺取傭金的壓力，不得不采取硬性推銷的策略。
Autobytel公司的問世，創(chuàng)造了新的價(jià)值鏈。Autobytel.com是一個(gè)提供新車與二手車輛信息與購(gòu)買服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)公司，它網(wǎng)羅北美超過2700個(gè)經(jīng)銷商。消費(fèi)者與OEM之間的訂單通過Autobytel和經(jīng)銷商完成。
貝克偉稱，Autobytel將消費(fèi)者的的信息提供給經(jīng)銷商。作為信息媒介及匯集者，向消費(fèi)者提供三大基本價(jià)值：降低了產(chǎn)品搜尋成本，降低信息不對(duì)稱的程度，提高了成本透明度。Autobytel需要做的是，使信息必須滿足3C原則，即完整、方便利用、可靠性。
Autobytel同時(shí)為經(jīng)銷商創(chuàng)造了價(jià)值，擴(kuò)大了銷售區(qū)域，降低交易成本，與顧客建立關(guān)系，以及建立客戶信息。數(shù)據(jù)顯示，在美國(guó)密西根的農(nóng)村地區(qū)，經(jīng)銷商通過Autobytel銷售的成本可比常規(guī)渠道降低3成多。
不過，和大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)公司一樣，Autobytel依賴于定購(gòu)、傭金、及廣告費(fèi)等收入，支出的速度往往大于收入增長(zhǎng)的速度。而且，這種經(jīng)營(yíng)模式很容易被復(fù)制。貝克偉指出，在線銷售應(yīng)建立差異化。
|
