邁向客戶經濟 網上展會走出低谷
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時間：2007-7-9 7:28:04 來源：中國經營報
作者：肖凌 我來說兩句 |
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人們在談論會展經濟時，總是津津樂道于會展拉動經濟、展會的傳播效應，津津樂道于網絡展會技術變革神奇的速度和引人入勝的魅力。毋庸置疑，網上展會的確在短時間內迅速改變了人們的經營方式，給社會和企業創造了巨大的物質財富。但好景不長，泡沫很快隨之而來了，單純依靠技術的互聯網會展經濟一夜之間偃旗息鼓。從2003年網絡展會的繁盛到2006年網上展會的驟然聚變，網絡會展在一定程度上尤如曇花一現，終于沒能笑到最后。
2000年之后，互聯網技術中心論遭遇了無奈的尷尬與失敗，技術不再是新經濟的主流。新經濟開始出現從技術變革向社會變革轉變的趨勢，從以技術為核心，轉向以人為核心、以人為本的電子業務方向高速發展，“高科技＋高情感”成為新經濟的新內涵。這也就是說，網上展會需從技術導向過渡到了客戶需求導向。客戶為中心成為了這個時代的主流，要發展首要的是要確立顧客地位以此獲利。
舉個例子來說，有件事你幾乎天天要做，打開Google，輸入關鍵詞，找到想要的結果。有意思的是，你得到這種服務的費用幾乎為零，而成就的卻是Google的巨大利潤。根據最新的一項全球品牌調查結果，2007年度，Google以664億美元取代微軟榮登品牌價值第一寶座，這個數字是其2006年品牌價值的將近兩倍。顧客免費使用搜索，服務價格為零，搜索者和使用時間的增加不會增加Google的成本，它的贏利來自第三方顧客買單——那些在Google上做廣告的客戶。因為零服務費，Google的顧客群日益龐大，對那些想讓搜索者優先搜到自己信息的第三方顧客的吸引力更大，第三方顧客也因此愿意支付Google越來越多的費用。
Google創造出自動營銷的深化，神奇在于免費，免費使Google獲得了用戶，同時贏得了巨大的利潤。對Google成功之道的研究全球“開花結果”，國外出了一個“長尾理論”，國內得出“1P理論”。兩者所表達的意思，指的就是主要以低價格，甚至免費把產品賣出，通過第三方來贏利。
由Google引發得互聯網客戶經濟在某種程度上昭示網絡展會的新趨向，即：從更能直接體現客戶意思，更能直接貫徹客戶價值主張，滿足于客戶本身的需求，并通過第三方獲利。如果要對“客戶經濟”下一個定義，主要包含以下幾層含義：客（用）戶需求成為交易中心；以訂單為主導，必須按照客戶價值追求進行全部的經營運作和資源配置；以最終客戶價值即用戶價值主張、價值認同主導定價機制；以“客戶價值論”作為價值的質、量衡量標準。
從更能直接體現客戶意思，更能直接貫徹客戶價值主張來說，網上展會就是一種典型的客戶經濟，以客（用）戶滿意度、忠誠度高低最終決定網絡會展的命運。發展是硬道理，發展客戶經濟是硬道理，從更進一步的視角聚焦與定位上來說，如何以核心能力為主線，以市場創新為關鍵，適應客戶經濟要求，創造新型商業范式打造新型網絡會展商業模式，是當前創新與再造網絡展會戰略思路和方略。同時，它正在展示著中國互聯會展市場向著光明燦爛的未來演進。
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