在2012年的B2B市場上，一些非常清晰的趨勢會影響銷售會談，你需要做好準備。其中的一些趨勢已經(jīng)出現(xiàn)了一段時間，但是到了2012年，它們將會進入爆發(fā)階段。
1. 移動改變了服務的定義。你所提供的一切：訂貨、服務響應、庫存報告、訂單跟蹤和進程通知都必須是實時的，而且可以通過移動的方式獲得。考慮一下將你的門戶變成移動應用。需求的相關性不用考慮。如果你不能夠提供移動應用或者對于智能手機友好的訪問方式，你就會在銷售過程中受到它的阻礙。而且是很大的一個障礙。
2. 透明度、冗余和應急。2010年和2011年出現(xiàn)的自然災害動搖了制造商們對于自己最低成本供應鏈的信心。泰國的洪水、馬來西亞和日本的海嘯、美國的颶風都讓制造商們心存警惕。他們希望自己的供應鏈能夠透明化，透明到部件和原材料供應的程度。他們希望通過供應商地理上的分散性獲得冗余，他們希望了解到詳細的、可操作的災難恢復計劃。你是否已經(jīng)做好了這方面的準備?
3. 愚蠢的固定合同。想想Gumby設計的合同。規(guī)模方面的承諾，在管理庫存和回報方面類似托運的條款，你最高和最低自動訂貨的規(guī)模等等。企業(yè)在為經(jīng)濟復蘇做準備，可是與之同時，他們卻說經(jīng)濟復蘇并沒有來到。這意味著在協(xié)議里每個條款上都要追求靈活性，這樣買家才能覺得自己為任何經(jīng)濟環(huán)境都做好了準備，無論經(jīng)濟是增長、停滯還是出現(xiàn)了下降。
4. 兩輪報價的問題。在競爭激烈的市場上生存的企業(yè)對于投標過程中低價通吃的模式應該非常熟悉了。新的趨勢是選取三家投標商入圍，然后進行第二輪的報價，并要求投標商們重新考慮提供最好的條件。可以參看上面第三條(愚蠢的固定合同)中的例子，在你的格式合同中增加一些條款。這種做法的目的是將價格固定下來，然后讓雙方的談判目標從獲取最低價格轉向對條款的商榷。
5. 誰會得到孩子?對知識產(chǎn)權的斗爭將會成為銷售談話中更常見的一部分。無論是流程，開發(fā)協(xié)議，個性化平臺或者新的IP，所有在兩個公司合作期間產(chǎn)生的東西都將在合同談判中明確知識產(chǎn)權的歸屬。這些問題已經(jīng)不斷升溫了一段時間，但是去年行業(yè)協(xié)會從主要的法律事務所得到的簡報中可以看到這些問題已經(jīng)走向前臺，并且將會成為標準合同語言的一部分。
在2012年，事情會變得稍微有點棘手，因為買家希望能夠在不確定性日益增加的世界里保護自己。現(xiàn)在就為這些類型的問題做好準備，以免在最后一分鐘才倉促上陣，準備策略。
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