轉(zhuǎn)型升級
第一，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。處方藥代理商調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，要在“專”字上下功夫、做文章。這里說的“專”是指專科，即挑選產(chǎn)品不能過多考慮代理“空間”，更應(yīng)該審視公司將來所致力的專科線產(chǎn)品。專業(yè)化的代理商，一定要成為特定區(qū)域市場、某一細分醫(yī)學(xué)領(lǐng)域產(chǎn)品線的龍頭老大、專科專家，而不是“萬金油”代理商。
第二，組建專業(yè)化團隊。筆者在很多場合講到，無論是底價代理還是傭金制代理時代，只要擁有自己的專業(yè)化銷售隊伍、專業(yè)化推廣隊伍，就可以立于不敗之地。就代理而言，這是上游生產(chǎn)企業(yè)最想做、也是最難做好的一件事。因為生產(chǎn)企業(yè)是面向全國市場，組建專業(yè)化的銷售隊伍難度較大；對于區(qū)域市場代理商而言，代理商可以做得很優(yōu)秀。我有產(chǎn)品和策略，你有隊伍和資源，兩者可謂水到渠成。
第三，樹立學(xué)術(shù)推廣理念。學(xué)術(shù)推廣是藥品營銷的根基。醫(yī)生用什么產(chǎn)品，決定因素一定是對產(chǎn)品的適應(yīng)癥、療效、副作用、給藥途徑等醫(yī)學(xué)因素的全面權(quán)衡。在這些因素近似的情況下，需要考慮的就是品牌和價格。一種藥品要想在眾多產(chǎn)品中鶴立雞群，必須首先獲得一批知名專家的首肯。只有學(xué)術(shù)推廣，才能建設(shè)客情關(guān)系穩(wěn)定的專家網(wǎng)絡(luò)，借助各種類型的學(xué)術(shù)推廣平臺，由不同層級的專家教育或影響范圍更加廣泛的臨床醫(yī)師，獲取產(chǎn)品的廣泛認同，從而實現(xiàn)產(chǎn)品的規(guī)模化銷售。
第四，重視品牌建設(shè)。代理商也需要建設(shè)自身的知名度和專業(yè)代理商的品牌。代理商自身的品牌建設(shè)，首先要模仿知名企業(yè)或外資企業(yè)，加強自身修煉。例如專業(yè)化銷售推廣團隊的建設(shè)，不定期邀請業(yè)內(nèi)知名人士給團隊授課，在提高團隊業(yè)務(wù)素質(zhì)的同時，拓寬知識面，活躍思維。其次是將確定產(chǎn)品線中的現(xiàn)有產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)做大做強，在區(qū)域內(nèi)穩(wěn)固銷售地位。同時，多參加專業(yè)性社團活動，廣交朋友，在業(yè)內(nèi)傳播知名度，為今后順利代理既定產(chǎn)品線的優(yōu)質(zhì)或高端新產(chǎn)品創(chuàng)造條件。當然自身也應(yīng)該眼觀六路、耳聽八方，時刻關(guān)注既定領(lǐng)域新產(chǎn)品的上市情況。
第五，加強與企業(yè)高層溝通。主要是加強與已代理產(chǎn)品的企業(yè)高管溝通，一方面使區(qū)域市場的營銷策略與企業(yè)全國市場的營銷策略步調(diào)一致，另一方面可以相互學(xué)習(xí)、相互借鑒市場管理經(jīng)驗，還有可能獲得制藥企業(yè)更多的市場支持。例如，如果在交流過程中碰出某一思想火花，可以請企業(yè)提供支持，在轄區(qū)內(nèi)先行試點。因為一旦試點成功，這一措施就有可能成為企業(yè)在全國推廣的典范。這樣代理商和企業(yè)之間的關(guān)系就不只簡單地停留在代理與被代理的層面上，完全有可能成為企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴。
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