“（總部）雖然提了回歸零售，但近期沒找我們開會，還是按照以前的方式開店。”雅芳某廣州經(jīng)銷商高小姐（化名）對《第一財經(jīng)日報》表示，雖然去年下半年就已經(jīng)知道雅芳要做零售的消息，但到目前為止，高小姐店里仍然沒什么動靜。
高小姐的專賣店位置較偏，主要收入來源是依托美容院，賣產(chǎn)品。
而同處廣州的另一經(jīng)銷商，岑若琴（化名）的境況則稍微好點，她的門店位置較好，在廣州有名的商業(yè)街。本月20日，店面得到雅芳公司的支持，獲得舉辦促銷活動的機會。這是自2008年轉向“全直銷”模式以來，門店從公司得到的首次大規(guī)模支持。
第四次轉型
岑若琴做雅芳已經(jīng)16年了。從最初的雅芳小姐，到如今的雅芳經(jīng)銷商，她的生意之路隨著雅芳中國的一次次轉型，不斷變化。
“1998年到2005年，是我做雅芳的巔峰時期。”岑若琴介紹，最近兩年銷售量一直下滑，要不是店鋪所處地段較優(yōu)，人流量大，也許會像其他雅芳專賣店一樣，被淹沒在各種化妝品沖擊的浪潮中。
據(jù)知情人介紹，經(jīng)歷多次轉型折騰后，雅芳經(jīng)銷商流失率很高，網(wǎng)點數(shù)量也由鼎盛時期的1萬多家，縮減為5000家左右。
在2008年“全直銷”模式下，岑若琴的門店發(fā)展了一些在校大學生、工廠員工，或者周邊街坊顧客做直銷人員。去年門店里停止了直銷模式，原先的直銷人員流失率達60%。“老的直銷人員仍會在我這里拿貨，我就以7.5折的價格賣給他們。”只不過公司不會再給直銷人員提供培訓之類的支持。
不論是直銷業(yè)務還是專賣店零售業(yè)務，雅芳在中國的表現(xiàn)，似乎都不如意。
公開資料顯示，2012年，雅芳虧損4250萬美元，全球總銷售額107億美元，營收下降5%。而其競爭對手安利則以113億美元的全球銷售額，首次超越雅芳，成為全球第一大直銷公司。
昔日的“全球第一直銷”巨頭雅芳，正值艱難時刻：全球業(yè)績持續(xù)下滑，拉美市場增長不足，雅芳中國前途未卜……
2012年，林展宏出任雅芳中國區(qū)總經(jīng)理，以“回歸零售”為核心的第四次轉型計劃，浮出水面。
勝算難料
雅芳在中國面臨著巨大的關口，雖然這不是雅芳中國第一次面對如此兇險的境況，但對于業(yè)績疲軟、不斷被對手甩下的雅芳而言，這樣的折騰，非常消耗“體能”。
林展宏在年初曾對經(jīng)銷商表示：從去年下半年開始，我們加大了對零售業(yè)務的支持力度。
這表示，未來幾年，雅芳在中國的業(yè)務重心是零售。作為第一家在華取得直銷牌照的企業(yè)，七年后，雅芳的直銷業(yè)務似乎越來越被邊緣化。
岑若琴認為，以往雅芳在年輕消費群體中仍大受歡迎的時候，直銷還有利可圖，如今對比做直銷，她更傾向零售模式。因為，做直銷對于她這樣的經(jīng)銷商來說，沒有利潤可言。
年初，關于雅芳要走向大批發(fā)模式的傳言不斷。為安撫軍心，林展宏曾表示，雅芳致力于零售渠道建設的首要任務，就是給雅芳專賣店提供大力支持。
在零售渠道方面，林展宏曾表態(tài)，鼓勵專柜經(jīng)銷商們繼續(xù)并肩作戰(zhàn)，并相信該渠道與專賣店渠道互補，也承諾在發(fā)布一個完整的計劃之前要確保將任何可能的沖突減到最低。
有業(yè)內(nèi)人士認為，長期陷入“直銷”和“專賣店”泥淖的雅芳，假如新的零售體系沒有比較細化的市場策略和較為公允的利益分配體系，可能又將陷入專賣店和其他零售渠道的利益糾紛中。
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