【導(dǎo)讀】說起城鎮(zhèn)化，老村長酒絕對是一個可以跟著城鎮(zhèn)化走得最遠的品牌。在眾多白酒品牌都在向高端沖刺的時候，它卻選擇了一條走向縣級市、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村的下沉之路。而今，城鎮(zhèn)化的大潮涌來，老村長酒對需求的理解，恰恰能發(fā)揮更大的價值。
老村長酒走的中低端白酒路線非常有意思。中國白酒消費人群里，對于25元以下的白酒的消費是壓倒性的。但神奇的是，國內(nèi)幾大知名白酒廠家為了提高品牌溢價能力，為了打造品牌知名度，都瘋狂向高端白酒邁進。大家的利潤都上去了，但低端白酒就成了雞肋，食之無味，棄之可惜，所以巨頭們在這一市場上都漸行漸遠。另外一群中低端白酒制造商主要是地區(qū)性廠商，這些廠商安逸滋潤，無意向外擴張，而且產(chǎn)品利潤透明，營銷單一，對下游商家刺激乏力，看著今年的銷量，就知道五年后的樣子。
老村長酒其實就是抓住了上面所說的定位的空檔，實現(xiàn)了迅速崛起。第一，不走高端，堅持把中低端產(chǎn)品作為核心戰(zhàn)略，甚至連中端產(chǎn)品都很少。第二，專注縣、鄉(xiāng)、村三級主力市場，穩(wěn)扎穩(wěn)打，一個一個拿下。第三，面向農(nóng)民、農(nóng)民工和工薪階層。第四，做全國品牌，不做本地品牌，要有野心，不能安逸死。
方向定了，接下來是就是吸引消費者。老村長酒剛開始的打法就抓住了一點：促銷和贈品。其實對于縣級以下的市場，大家對于品牌沒什么概念，只要你有促銷，價格便宜一點;或者有具有吸引力的贈品，那就非常不一樣了。
老村長酒的贈品花樣繁多，整箱送酒杯，瓶蓋換禮品，開瓶送現(xiàn)金，搞活動送毛巾、襪子、不銹鋼碗、電飯鍋、皮帶等，總之都是鄉(xiāng)鎮(zhèn)老百姓的必需品。常年累月的小恩小惠，自然就培養(yǎng)起了深厚的認同感，再加上電視上頻頻播出的“別把村長不當干部”的廣告，活生生地把老村長和縣級以下的人群硬扯到了一起，似乎這些人不喝老村長酒就對不起自己的身份。
在城鎮(zhèn)化過程中，老村長在既有營銷策略的同時，品牌情感上的體現(xiàn)也越來越濃厚。比如它的門把手廣告上寫的“推心置腹”表示推門，“拉進距離”表示拉門，都會讓人心中一動，下次是不是還要再喝為“拉進距離”做出貢獻的老村長酒?
前有消費者認同，后有產(chǎn)品資源，中間的渠道環(huán)節(jié)就好辦了。對于縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商來說，15元以下的酒，每件(6瓶)能有15~20元的利潤空間，而且送貨半徑很短，還有促銷以及贈品在支持，所以大家積極性會很高。對于小賣部、蔬菜攤、肉食店和小飯館等終端而言，每瓶15元的酒有2元左右的利潤，也是非常不錯的，再加上現(xiàn)金現(xiàn)貨的模式不壓貨，它們也非常樂意。
最夸張的是老村長酒的精細運營和利益共同體策略，這些細節(jié)體現(xiàn)得非常夸張。一個很好的例子是它的鋪貨工作。它對經(jīng)銷商要求非常極致，經(jīng)銷商們的鋪貨也做得特別細致，肉食店、蔬菜攤、小賣部、小飯館等能與消費者接觸的點，基本上都會發(fā)展成它的終端。
另外一個夸張的事是它和零售終端的關(guān)系。很多小飯館都反映，相較于其他的酒廠，老村長酒的業(yè)務(wù)員跑得最勤，再小的店也至少5天就拜訪一次。怎么判斷拜訪過了呢?它的策略是向每個小賣部、飯館發(fā)個周期拜訪表，業(yè)務(wù)員來一次就打個勾。下游的這些飯館等終端都融入到對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的管理中去，不但提高了經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量，而且使終端自身的利益得到了更好的維護。
當你進入了很多小飯館，看到貼在墻上的、醒目的老村長酒“周期拜訪表”時千萬不要驚訝，在小飯館老板們看來，那是老村長酒給他們的一項權(quán)益。而這些善良的人們都還沒意識到：這本身就是老村長酒一個非常好的廣告。
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