一年一度的派代年會(huì)結(jié)束了，作為一個(gè)媒體人、電商觀察者（不喜歡叫分析師），覺得還是有必要寫一些東西，站在一個(gè)觀察者的角度。
兩天的會(huì)議中，和一些大賣家、小賣家作了一些交流。聽他們說的最多的是“今年生意不好做”、“流量幾乎停滯了”。整個(gè)兩天的會(huì)場，雖然也聽到了觀眾的笑聲，但更多的是一張張憂慮的面孔。
和一位來自廣州賣家交流，他們賣的是男士箱包、錢包等，他說今年在天貓的銷售額比去年下降了50%，目前剛在京東POP上開店，還處在審核中。我說銷售額下降的原因分析過嗎？他說流量太貴了，以前直通車不到0.5元，現(xiàn)在要1塊錢多。我說你們的特點(diǎn)是什么呢？他遲鈍了幾秒，說和別人差不多。然后我又問：你和別人差不多，那很容易陷入戰(zhàn)啊！這時(shí)他激動(dòng)的說：是啊！我們49元包郵，別人同樣款式的錢包38就包郵。
這位賣家說的話肯定是真的，天貓的直通車和廣告位價(jià)格確實(shí)上漲了。但我覺得流量不是最根本的問題。為什么呢？業(yè)內(nèi)通常看的是轉(zhuǎn)化率，就是天貓一天給我1000個(gè)UV，如果轉(zhuǎn)化率是3%的話，一天下來大約能成交30單。現(xiàn)在由于競爭的激烈，你要想獲得這1000個(gè)UV，需要和其他賣家去競價(jià)。這時(shí)候，價(jià)格就被抬上來，賣家的成本就提高了，但賣家沒有把這部分成本轉(zhuǎn)嫁到售價(jià)上（因?yàn)楫a(chǎn)品沒有溢價(jià)能力），在售價(jià)不變的情況，利潤必然下降！
如何解決CYE這樣的問題呢？產(chǎn)品！就像上面的提到賣箱包的，如果做的東西和別人不一樣，這個(gè)不同可以是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)感、質(zhì)量等，不一樣你才能讓人記住，也才有溢價(jià)。流量貴只是表面的問題，就像逛創(chuàng)始人白鴉說的：“現(xiàn)在流量再貴，也比你請小二去夜總會(huì)便宜。”
流量，貴，也不貴。看你從什么維度看。
還是接著說流量，不光是淘寶上的流量貴了，整個(gè)電商品牌的流量也貴了。為什么？競爭。是全體的電商抬高了當(dāng)前的流量價(jià)格，對于平臺類電商，獲取用戶的成本更高，現(xiàn)在一些垂直電商的用戶成本普遍超過300元，有的達(dá)到600元。而這么高的新客成本，收回需要一個(gè)很長的周期，我們以唯品會(huì)為例：平均客單價(jià)約200元，凈利潤5%，一個(gè)訂單也就賺10塊錢。如果唯品會(huì)獲取新客是200元，那么這個(gè)新客需要在唯品會(huì)上購買20次，才能讓唯品會(huì)把這個(gè)人的成本收上來。如果購買3次就不來了，唯品會(huì)在這個(gè)人身上是虧錢的！殘酷吧？
明白了新客獲取成本和轉(zhuǎn)化率，我們再來看看小賣家說的對不對？上文說了，流量成本的增加，把小賣家的利潤吃掉了一部分。因?yàn)樗麄兇蠖嗥放撇粔蛑a(chǎn)品設(shè)計(jì)也一般，無法獲得溢價(jià)。現(xiàn)在，我們假如讓這些小賣家不負(fù)擔(dān)新增的流量成本，原來可以免費(fèi)獲得1000個(gè)UV，現(xiàn)在還是1000個(gè)UV，這1000個(gè)UV就是送給你的。但能幫助那個(gè)廣州賣家提高銷售額嗎？
回答是：不能。因?yàn)檗D(zhuǎn)化率還是原地踏步。原來1000個(gè)UV，轉(zhuǎn)化率為3%，一天的訂單是30個(gè)，現(xiàn)在還是30個(gè)。但這個(gè)賣家的利潤會(huì)提高，因?yàn)檫@1000個(gè)UV不需要花錢買，屬于“躺著也掙錢”。為什么無法提高轉(zhuǎn)化率？回答：產(chǎn)品。
轉(zhuǎn)化率無法提高的原因主要是：產(chǎn)品淪為大眾，沒有品牌。對于箱包這種耐用消費(fèi)品，也無法通過老客支撐（和女裝不同）。每天進(jìn)來的UV，90%以上都是新客，而對于新客來說，最主要是價(jià)格、產(chǎn)品和品牌。這三樣，如果全做好了，那一定OK。小賣家的困境是淪為價(jià)格戰(zhàn)的犧牲品，因?yàn)闆]有產(chǎn)品和品牌。產(chǎn)品不是你東西生產(chǎn)出來就行，而是需要設(shè)計(jì)感、調(diào)性。還需要恰當(dāng)?shù)臓I銷，不然消費(fèi)者怎么知道呢？
可以說，淘寶的十年和平臺電商高速發(fā)展的十年，電子商務(wù)越來越淪為一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)：你參加直通車，我也可以參加；你去鉆展，我也能去；你加入網(wǎng)盟，我也加入……在手段和方法，各家并沒有壟斷的東西。但為什么差距那么大呢？答：精細(xì)化運(yùn)營的結(jié)果。就像買用戶，你和我都是花200元買一個(gè)人，但我能留住人，你留不住。原因是什么呢？我覺得不是商業(yè)模式那么簡單，因?yàn)樯虡I(yè)模式是可以復(fù)制的。一切可以復(fù)制的，都無法稱為核心競爭力。
對于淘寶的小賣家，如果無法從產(chǎn)品上做更多的創(chuàng)新，將會(huì)加速死亡的步伐。直到目前，淘寶上賺錢的仍是少數(shù)商家，未來還會(huì)更少。并且，“二八法則”也會(huì)凸顯：20%的賣家將賺走80%的錢。這20%的賣家一定是在產(chǎn)品、價(jià)格、品牌上出眾的。
小賣家洗牌的大幕，已經(jīng)拉開。
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