■她，在每一塊豆腐上都刻上商標(biāo)；
她，免費(fèi)接送市民參觀生產(chǎn)車(chē)間，不是廣告勝似廣告；
她，去年產(chǎn)值近億元，兩年內(nèi)，開(kāi)辦了50多家豆制品專(zhuān)賣(mài)店；
她，就是王茶英。□
王茶英原是浙江蕭山的農(nóng)民，在手工藝品廠做工，一次，她到農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)賣(mài)豆腐，一天賺了7元錢(qián)，于是辭了工作，專(zhuān)心做豆腐。
生意越做越好，1997年，王茶英決定辦一家豆制品廠，丈夫賣(mài)掉了出租車(chē)，東拼西湊籌資50萬(wàn)元，把廠子建了起來(lái)。兩年后，就成為當(dāng)?shù)刈畲蟮亩怪破窂S。她做的豆腐質(zhì)量好，附近的義烏、寧波等地的客戶(hù)都到她這兒進(jìn)貨。
1999年3月，王茶英準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。可就在這時(shí)，杭州一家豆制品廠突然殺入她賣(mài)豆腐的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。那時(shí)，她的豆腐賣(mài)18元一箱，杭州廠商賣(mài)13元。
王茶英只有降價(jià)應(yīng)戰(zhàn)，可是自己的豆腐質(zhì)量好，成本高，所以虧損慘重。就在這時(shí)，她發(fā)現(xiàn)一些合作多年的經(jīng)銷(xiāo)商又回來(lái)了。因?yàn)楹贾輳S商的豆腐放一天就壞了，而王茶英的豆腐放兩三天都不會(huì)壞。這件事讓王茶英下定決心，要用質(zhì)量和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手周旋到底。
王茶英開(kāi)始步出蕭山，主動(dòng)進(jìn)攻杭州市場(chǎng)。但市場(chǎng)表現(xiàn)不盡如人意，于是她想出了兩個(gè)主意：一是開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店，表明自己的資金實(shí)力。2000年9月，第一家豆制品專(zhuān)賣(mài)店在杭州開(kāi)業(yè)。二是在蕭山的廠里修建參觀走廊，用班車(chē)免費(fèi)將市民拉去參觀。既滿(mǎn)足了消費(fèi)者的好奇心，也讓消費(fèi)者吃著放心。
到2005年上半年，王茶英的豆制品已經(jīng)占領(lǐng)了杭州30％的市場(chǎng)，但新的問(wèn)題也隨之而來(lái)：有人假冒她的豆腐筐子。
王茶英的豆腐筐子里面刻有以她丈夫名字注冊(cè)的商標(biāo)“祖名”兩字，豆腐倒出來(lái)，上面就有兩個(gè)字，所以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手想盡辦法，不惜出高價(jià)搞到她的筐子，以便假冒。
沒(méi)想到還真有不負(fù)責(zé)的批發(fā)商把筐子倒賣(mài)了出去，一時(shí)間投訴電話(huà)接連不斷。情急之中王茶英想了一個(gè)辦法：經(jīng)銷(xiāo)商拿回來(lái)幾個(gè)筐子，就賣(mài)給他幾筐豆腐，不拿筐子回來(lái)，生意寧可不做。筐得到了控制，她也重新得到了消費(fèi)者的信任。
2005年，王茶英的銷(xiāo)售額達(dá)9000多萬(wàn)元，她的豆腐不僅占領(lǐng)了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，而且走出了國(guó)門(mén)，進(jìn)入了北美和歐洲市場(chǎng)。“我的目標(biāo)是，有華人的地方就有我的豆腐和豆制品。”王茶英對(duì)未來(lái)充滿(mǎn)了憧憬。④4
專(zhuān)家點(diǎn)評(píng)
她很注意樹(shù)立品牌形象。豆腐在中國(guó)到處都是，但沒(méi)見(jiàn)過(guò)誰(shuí)給豆腐注冊(cè)商標(biāo)，王茶英做到了，還把品牌刻到豆腐上。在營(yíng)銷(xiāo)上，她沒(méi)有選擇大眾化的廣告方式，而是采取體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的方法，讓消費(fèi)者去參觀。
王茶英應(yīng)該踏踏實(shí)實(shí)地把豆制品做深、做透。豆制品是個(gè)小商品，但也能做好做大。創(chuàng)業(yè)者從專(zhuān)到小，從小到大，從大到好，最怕的就是做大以后失控。很多企業(yè)不是倒在市場(chǎng)上，而是倒在了各式各樣的誘惑里，所以要保持平常心。
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