他，把廢紙做成小紙袋，“套”出高價(jià)水果，惠及千萬(wàn)果農(nóng)；
他，通過(guò)免費(fèi)試用，培養(yǎng)用戶，搶占市場(chǎng)；
他，把小紙袋做成大市場(chǎng)，創(chuàng)造了排隊(duì)購(gòu)買的奇跡。
他，就是李軍。□
李軍是河南安陽(yáng)人，1997年，他承包了安陽(yáng)一家倒閉的火柴盒造紙廠，生產(chǎn)箱板紙，但生意一直不景氣。他就開(kāi)始找新的出路，這時(shí)，他了解到當(dāng)時(shí)從臺(tái)灣和日本進(jìn)口過(guò)非常少量的水果紙?zhí)祝r(nóng)套了以后效果很好，但進(jìn)口的紙袋價(jià)格太高，而且知道這個(gè)東西的人很少。
他感到小紙袋的市場(chǎng)潛力太大了，于是用5萬(wàn)元錢買了生產(chǎn)水果套袋的技術(shù)。產(chǎn)品出來(lái)后，他發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝烁静涣?xí)慣水果套袋，產(chǎn)品全積壓在了倉(cāng)庫(kù)里。
1998年8月，李軍找到了出口水果較多的山東蓬萊地區(qū)，那里的果農(nóng)們出于品質(zhì)需要一直使用價(jià)格高昂的進(jìn)口紙袋，也正在尋找低價(jià)的國(guó)產(chǎn)替代品，雙方一拍即合。那年春節(jié)，第一批產(chǎn)品順利運(yùn)到了蓬萊。
李軍把絕大部分紙袋送給果農(nóng)試用，還讓果農(nóng)一塊地、一棵樹(shù)套國(guó)產(chǎn)進(jìn)口兩樣袋進(jìn)行比較。結(jié)果，套李軍袋子的水果更好，一畝地多賣1000元錢。
產(chǎn)品得到了認(rèn)可，可如何搶占這即將爆發(fā)的市場(chǎng)呢？李軍被迫尋找經(jīng)銷商。當(dāng)他找到經(jīng)驗(yàn)豐富的紙袋經(jīng)銷商黃培德夫婦時(shí)，二人正在為賠了本的進(jìn)口果袋生意發(fā)愁。
李軍向老黃夫婦承諾，無(wú)論銷售好壞，保證他們代銷自己果袋的第一年穩(wěn)賺5萬(wàn)元，還把錢預(yù)付給他們。以同樣的方式，李軍在一年內(nèi)發(fā)展了16家經(jīng)銷商，遍及山東、河北等地的果袋市場(chǎng)。
想讓果農(nóng)花錢套袋，還得讓套袋生產(chǎn)的高質(zhì)量的水果能賣出去，賣出好價(jià)錢。因此，每到水果上市，李軍還聯(lián)系一批經(jīng)銷商去收購(gòu)。
就這樣，短短3年時(shí)間，北方果農(nóng)使用套袋的比例從1％變成了幾乎普及。
隨著北方市場(chǎng)的成熟，銷量增速減慢，2003年，李軍開(kāi)始把目光投向沒(méi)有套袋習(xí)慣的南方市場(chǎng)。由于南方水果品種更豐富，氣候潮濕多雨，日曬也更多，很多地方還要經(jīng)受臺(tái)風(fēng)的考驗(yàn)，這些對(duì)紙袋的品種和質(zhì)量都提出了更高要求。
李軍就不斷尋找新的空白市場(chǎng)，不停開(kāi)發(fā)新的品種。3年時(shí)間，又推廣了上海、江西、湖南、貴州、四川、陜西6個(gè)省市，至今，還在尋找新市場(chǎng)。④4
專家點(diǎn)評(píng)
李軍在造紙這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)里面細(xì)分出一個(gè)非常專業(yè)的市場(chǎng)，然后迅速占領(lǐng)。通過(guò)生產(chǎn)產(chǎn)品來(lái)創(chuàng)業(yè)有兩點(diǎn)很重要，一是要找到這個(gè)產(chǎn)品的應(yīng)用市場(chǎng)，二是這個(gè)市場(chǎng)要有足夠大的潛力。這兩方面李軍都做到了，所以他很快成功了。
另外，一個(gè)人創(chuàng)業(yè)成功，要讓所有相關(guān)的人都能從你的產(chǎn)品中獲得利益。比如，李軍讓果農(nóng)試用，承諾穩(wěn)賺保證經(jīng)銷商的利益，這點(diǎn)很高明。做生意不能自己把所有的錢都賺了。
□文／圖本報(bào)記者王廣偉李嵐
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