賣“紅色記憶” 農村小子年賺百萬
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時間：2006-3-29 13:13:45 來源：財富時報
作者：張遠濤 我來說兩句 |
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這時一個合伙人放棄了，而且?guī)ё吡俗畛跬度氲?5萬元資金。不過陳成和其他的合伙人并沒有氣餒，經(jīng)過一個多月的奔波勞累，通過多次設計和反復修改，《東方巨人毛澤東》高檔珍藏紀念冊終于問世了。《東方巨人毛澤東》緊緊抓住毛主席在國際上的人格魅力與外交風采，收集了世界上具有代表性的25個國家領導人與毛澤東親切會見的場面，以及25個國家紙鈔以及世界各國的人怎樣崇拜中國的毛澤東，圖文并茂又極具收藏價值。定價巧妙，限量銷售，紀念冊一年賺了140萬。
陳成在做禮品圖書經(jīng)銷的時候就發(fā)現(xiàn)，一本銷量熱賣的圖書，內容固然很重要，包裝與營銷策略更是決定著成敗與否。作為經(jīng)營禮品書多年的業(yè)內人士，陳成深知決定一本珍藏版紀念冊成敗的關鍵涉及方方面面，首先是紀念冊的定價問題，在禮品書市場有個不成文的行規(guī)：大家采取的都是高定價低折扣的經(jīng)銷策略，指望通過讓利于經(jīng)銷商來擴大發(fā)行量，通過發(fā)行量來獲取利潤。不過既然是高檔禮品，市場份額就不能太大，如果貿然加大發(fā)行量，很可能造成積壓，那么別說賺錢，很可能連本錢都搭進去。所以發(fā)行量看似簡單，其中的尺度把握卻是大有學問。
經(jīng)過對經(jīng)銷商反饋回來的先期定單的分析預算，以及對預計庫存量的計算，陳成將發(fā)行量定為1100套，與毛澤東誕辰110周年相呼應。為了降低自己的經(jīng)營風險，陳成推出了一種全新的代理模式：別人代理價格通常在五六萬元左右，陳成將省級代理的價格降低到兩三萬元，并且采取預付款，款到發(fā)貨的辦法。門檻的降低讓代理商紛至沓來的同時，也讓陳成先期收回了數(shù)十萬元的投資，不僅盤活了資金，而且將經(jīng)營風險降到了最低點。事實證明，陳成對于市場的分析非常到位。
初戰(zhàn)告捷，讓陳成信心大增，這時候有人建議，既然銷售前景這么好，那么趁熱打鐵，加印個1000本，賺它個盆滿缽滿。可是此時，陳成卻做出了一個出乎所有人意料的舉動：收縮戰(zhàn)線，不僅不加印，而且對于經(jīng)銷商實行限量銷售的策略。對于這一舉動，員工們都大惑不解，周圍的好友也勸說他：放著好好的賺錢機會偏偏往后躲，難道你嫌棄錢賺多了么？
聽了大家的意見，陳成有條有理地分析：俗話說物以稀為貴，我們這種珍藏冊走的是高檔路線，如果我不加選擇，人家要多少我就給多少，那么他就會有這種印象——陳成那里還有貨，進而就會形成這樣的誤解——他的紀念冊肯定賣得不太好，市場就作壞了。1000多冊是最理想的印數(shù)。”
聽了陳成的解釋，大家茅塞頓開，在公證機關的驗證下，陳成將模具與膠片公開銷毀，紀念冊一下子變成了絕版，從而印發(fā)了一輪又一輪的收藏熱潮。結果，《東方巨人毛澤東》除了陳成特意留下的62冊庫存外，被搶購一空。初戰(zhàn)告捷，讓陳成信心大增，他來不及慶祝勝利，而是緊鑼密鼓地投入到下一個新產品的開發(fā)當中去。
由于已經(jīng)有了一定的經(jīng)驗積累，所以這次無論是資料搜集，政策把關，還是產品定制，樣品出臺都相對順利了很多。做起來也就顯得駕輕就熟。此后，陳成又接連開發(fā)推出了《百年小平》，《祖國山河一片紅》，《獨領風騷》等紅色高檔紀念冊，每一本都取得了巨大的成功。短短一年的時間，陳成就迅速積累了100多萬元的財富。他在慶幸自己選擇對了創(chuàng)業(yè)項目的同時，卻一點也不敢盲目樂觀。
讓陳成頭疼的是，由于看到自己的產品取得了豐厚的利潤，許多商人紛紛跟進。一時間，市場上出現(xiàn)了許多跟風抄襲之作，自己煞費苦心推出的產品，經(jīng)常會被克隆，這樣一來，陳成就遇到了一個難題：要想長期穩(wěn)定地發(fā)展，除了堅持革命題材，必須找到一個細水長流的項目。
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