財(cái)?shù)乐芸?a target="_blank">贏在中國》人物系列之：
吳志祥：創(chuàng)業(yè)，從大學(xué)宿舍出發(fā)
本報(bào)記者:曦子 吳志祥自詡為“幸福的祥子”，提起這個(gè)名字，他頗有感慨。“創(chuàng)業(yè)初始，面對艱辛，有兩種選擇：一種愁眉苦臉地克服困難，繼續(xù)往前走；另一種，微笑著迎接挑戰(zhàn)。與其天天哭喪著臉，還不如邊走邊唱。因?yàn)槔仙幔袊硕贾礼橊勏樽樱覟樽约喝∶靶腋５南樽印保舱砹宋业囊环N創(chuàng)業(yè)態(tài)度。”
這個(gè)淮安小伙憑著他樂觀的態(tài)度用3年多的時(shí)間，創(chuàng)出了三個(gè)全國第一：中國旅游電子商務(wù)第一平臺同程網(wǎng)，中國最大的旅游交易平臺，中國最有特色的大眾旅游網(wǎng)站。最近，吳志祥又在兩個(gè)月不到的時(shí)間里，站在央視大型創(chuàng)業(yè)競賽“贏在中國”的戰(zhàn)臺上，擊敗全國12萬創(chuàng)業(yè)者，成為“贏在中國”N0.5大贏家，捧回500萬創(chuàng)業(yè)基金。
編號為“176”的阿里巴巴銷售員
吳志祥畢業(yè)于蘇州大學(xué)旅游專業(yè)。1999年，進(jìn)入一家旅游公司當(dāng)了副總經(jīng)理。兩年后，因?yàn)椤跋霌Q換口味，嘗試做不熟悉的行業(yè)”，吳志祥就進(jìn)了“阿里巴巴”當(dāng)起了小小的銷售員，員工編號為“176”。
在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)最不景氣的時(shí)候，從副總經(jīng)理做到銷售員，家人和朋友都不理解，但吳志祥并不后悔，而且干得有滋有味，“我還未來得及產(chǎn)生心理不平衡，就已經(jīng)被阿里巴巴深深地吸引，在新員工培訓(xùn)的那幾日，我每天盼望著能早日進(jìn)入自己的崗位開展實(shí)際工作”。
吳志祥負(fù)責(zé)的區(qū)域是常州。他每天早上5點(diǎn)坐最便宜的“綠皮火車”從蘇州到常州，在鎮(zhèn)上挨個(gè)企業(yè)跑，至少跑10家。有時(shí)為了見老板，經(jīng)常裝成送快遞的、送報(bào)紙的。進(jìn)公司第7天，他就接到了第一筆3萬元的單子，成了公司最快獲得訂單的推銷員。
有人說，阿里巴巴是許多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者的好學(xué)校，的確如此。在阿里巴巴的一年半，吳志祥看到了網(wǎng)絡(luò)的巨大商機(jī)，更重要的是感受到了一種強(qiáng)烈的創(chuàng)業(yè)激情。“進(jìn)入阿里巴巴之前，我會覺得創(chuàng)業(yè)是一件很神圣的事情，不敢去想。但是自從在阿里巴巴工作之后，我明白了，只要你有想法、有目標(biāo)，你也可以去創(chuàng)業(yè)。”于是吳志祥決定離開杭州，回到蘇州自己創(chuàng)業(yè)。
中國旅游電子商務(wù)第一平臺的誕生
2002年5月15日，吳志祥和同學(xué)張海龍、吳劍以及他的大學(xué)老師王專博士，組建了最初的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。因?yàn)楹荛L一段時(shí)間沒有收入，為了降低成本，他們在蘇州大學(xué)租了間10平方米的教工宿舍，房租每月20元。
由于在蘇州沒有什么人脈，剛開始時(shí)，都是靠在旅行社工作的同學(xué)幫忙。通過同學(xué)的引薦，他們給旅行社做內(nèi)部網(wǎng)站。做一家能拿到1000元左右的收入，一個(gè)月做五六個(gè)網(wǎng)站，每人領(lǐng)1000元工資，感覺還挺好。
當(dāng)吳志祥為旅游企業(yè)做網(wǎng)站做到第一百家的時(shí)候，突然有了靈感，為什么不能建一個(gè)平臺，將這些旅行社的網(wǎng)站都聯(lián)起來呢？于是，開始著手做促成旅游企業(yè)與企業(yè)之間的交易平臺。2003年5月，同程旅游網(wǎng)終于完全搭建起來了。不巧的是，“非典”來了，全國旅游業(yè)陷入停滯狀態(tài)，給同程旅游網(wǎng)帶來了致命的打擊。 “我們幾個(gè)同程‘元老’在蘇大的操場上轉(zhuǎn)了一圈又一圈。那時(shí)候，放棄只需要一句話，太容易了，但最終我們還是決定堅(jiān)持下去，相互鼓勵(lì)。那時(shí)去飯店吃飯都成了問題，我們只能輪流做飯。早晨要去菜場買菜，中午一個(gè)個(gè)輪流做飯。居然每天都要想‘今天吃什么’，這樣的日子啥時(shí)才能結(jié)束？”
任何事情都有兩面性，正是非典的特殊階段，讓他們有了時(shí)間搭建B2B平臺。2003年7月28日，同程旅游網(wǎng)正式上線了。網(wǎng)站也開始有了人氣。一些旅游企業(yè)的老總到論壇發(fā)言，許多生意就在這些論壇中談成了。同程網(wǎng)人氣盛了，于是在2003年12月便有了第一次線下聚會。說是網(wǎng)友，其實(shí)都是全國各旅行社的老總，共來了20多人，觥籌交錯(cuò)之間，旅行社的經(jīng)理們建議吳志祥對會員收費(fèi)，進(jìn)行商業(yè)化運(yùn)作，以便更好地維護(hù)這個(gè)平臺的運(yùn)行。
因此，同程網(wǎng)第一個(gè)收費(fèi)產(chǎn)品“網(wǎng)上名片”（后來更名為“同程誠信錄會員”）誕生了，會員可以將自己的名片、頭像貼到網(wǎng)站上，方便業(yè)務(wù)交流，在線下相遇，也可以“按圖索驥”。這是一種誠信的保障，同時(shí)也是國內(nèi)旅游網(wǎng)站上的第一個(gè)“誠信檔案”。后來，根據(jù)需要又增加了評價(jià)系統(tǒng)和旅游網(wǎng)店。如今，同程網(wǎng)的收費(fèi)會員已經(jīng)達(dá)到了4000多名。
“菜市場”里既批發(fā)又零售
同程網(wǎng)所搭建的旅游業(yè)內(nèi)電子商務(wù)B2B平臺就像一個(gè)大菜市場，有了“批發(fā)”，吳志祥想還應(yīng)該有“零售”，不僅旅游企業(yè)有交流溝通的需求，“散客”也應(yīng)是他們的服務(wù)對象。
在醞釀了6個(gè)月后，同程網(wǎng)有了一次重大改版。2005年12月，帶有WEB2.0開放特性的同程旅游網(wǎng)正式上線，增加了為旅游者提供全方位服務(wù)的功能，每一個(gè)游客都可以在網(wǎng)上留言，寫下自己對旅游景點(diǎn)的感受及點(diǎn)評。由于有幾萬家旅游企業(yè)的參與，旅游者的疑問也能得到權(quán)威、詳盡的解答。旅游者特別是自助游群體可以通過這個(gè)網(wǎng)站，預(yù)訂上至五星級酒店，下至“農(nóng)家樂”的普通旅館客房、景點(diǎn)門票等，當(dāng)然價(jià)格也是最為便宜的。“現(xiàn)在，同程旅游網(wǎng)已經(jīng)擁有了20萬注冊用戶、23000多條旅游點(diǎn)評、21000條旅游博客。”
做了3年多的同程網(wǎng)，吳志祥說，他們最大的經(jīng)驗(yàn)就兩個(gè)字———“服務(wù)”：一定要用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓客戶愿意付費(fèi)給我們，跟我們建立更加密切和直接的交易關(guān)系；由于有了經(jīng)濟(jì)上的直接交易，客戶就會跟你挑剔了，向你提許多的建議和要求，而這些就是需求，就是創(chuàng)新的方向。
打造完美的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)
從幾百元起家到成為知名的企業(yè)家，從一間簡陋的教工宿舍到今天近千平方米的辦公用房，從當(dāng)初的三四名人員到現(xiàn)在的近100人團(tuán)隊(duì)，吳志祥經(jīng)歷的創(chuàng)業(yè)辛酸只有他自己知道，在他眼里，一個(gè)有著共同價(jià)值觀的團(tuán)隊(duì)，有統(tǒng)一的目標(biāo)，并堅(jiān)定的執(zhí)行下去，就一定能夠成功。同程網(wǎng)之所以能夠發(fā)展壯大，就是因?yàn)榻⒘朔浅：玫南嗷バ湃蔚年P(guān)系，建立了比較一致的價(jià)值觀體系。
“制度建設(shè)從一開始就非常嚴(yán)格”，吳志祥說，無論是誰，早上上班遲到1分鐘，就要罰款10元錢；從創(chuàng)業(yè)的第一天到今天，每個(gè)人每天的工作心得，都要發(fā)在內(nèi)部的網(wǎng)頁里面———我今天做了什么，明天準(zhǔn)備做什么。
許多創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)之初都是在銷售一線沖鋒陷陣，一旦隊(duì)伍壯大就退居二線，把“銷售”這塊最難啃的骨頭留給員工去做。可同程網(wǎng)不是這樣，吳志祥等高管仍然跟銷售團(tuán)隊(duì)一起摸爬滾打，不停地去引導(dǎo)、培訓(xùn)，找出最合適的銷售方法。同程網(wǎng)主要進(jìn)行電話營銷，銷售部與客戶的所有電話都會錄音，之后進(jìn)行集體分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，分析客戶心理，思考如何滿足客戶，不斷提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的營銷技巧。
學(xué)會和自己做斗爭
在事業(yè)發(fā)展的過程中，總有覺得累了、想休息一下的時(shí)候，“這時(shí)候危險(xiǎn)就來了，因?yàn)橛锌赡芟敕艞壱恍C(jī)會”，吳志祥說，“這種時(shí)候就需要和自己作斗爭。”
在公司里有一項(xiàng)規(guī)定：任何人如果說“今天好累”、“怎么這么難”之類的泄氣話，完成不了工作日志等規(guī)章，就要往公用儲蓄罐內(nèi)“奉獻(xiàn)”一元錢，或者下班后做俯臥撐。“只有從小處嚴(yán)格要求自己，不給自己任何松懈的機(jī)會，不給自己任何退縮的理由，才能使自己不斷創(chuàng)新”，吳志祥這樣解釋道，“這也是說服顧客的最好的‘名片’———管理如此嚴(yán)格，員工如此上進(jìn)，跟這樣的企業(yè)合作，一定會成功的。”
“只有盯緊自己，不斷創(chuàng)新，永遠(yuǎn)走在前面，才能不跟著人家的腳印走，才能不被動應(yīng)戰(zhàn)。”吳志祥認(rèn)為，戰(zhàn)勝自己，才能有更多的可能。
“同程旅游網(wǎng)的終極目標(biāo)是要做網(wǎng)上的旅游‘沃爾瑪’”，吳志祥信心百倍。
2005中國旅游業(yè)的總收入是7600億人民幣，而且每年將以10%的速度增加，這塊蛋糕讓很多人在動腦筋，吳志祥也是。“我想這是一個(gè)非常非常巨大的市場,也是一個(gè)值得用一輩子時(shí)間去做的事情”。
敢想的吳志祥想做中國最大最有特色的網(wǎng)上旅游超市。很難說當(dāng)初他從旅游公司副總到阿里巴巴網(wǎng)站做銷售員時(shí)，就是基于這個(gè)構(gòu)想。 “其實(shí)也沒什么，我就是把沃爾瑪?shù)哪Ｊ桨岬搅寺糜螛I(yè)，再借助網(wǎng)絡(luò)的平臺而已。”吳志祥正一步步實(shí)現(xiàn)這個(gè)頗有些宏偉的想法。
|
