財道周刊《贏在中國》人物系列之：
吳志祥：創業，從大學宿舍出發
本報記者:曦子 吳志祥自詡為“幸福的祥子”，提起這個名字，他頗有感慨。“創業初始，面對艱辛，有兩種選擇：一種愁眉苦臉地克服困難，繼續往前走；另一種，微笑著迎接挑戰。與其天天哭喪著臉，還不如邊走邊唱。因為老舍，中國人都知道駱駝祥子，我為自己取名“幸福的祥子”，也正代表了我的一種創業態度。”
這個淮安小伙憑著他樂觀的態度用3年多的時間，創出了三個全國第一：中國旅游電子商務第一平臺同程網，中國最大的旅游交易平臺，中國最有特色的大眾旅游網站。最近，吳志祥又在兩個月不到的時間里，站在央視大型創業競賽“贏在中國”的戰臺上，擊敗全國12萬創業者，成為“贏在中國”N0.5大贏家，捧回500萬創業基金。
編號為“176”的阿里巴巴銷售員
吳志祥畢業于蘇州大學旅游專業。1999年，進入一家旅游公司當了副總經理。兩年后，因為“想換換口味，嘗試做不熟悉的行業”，吳志祥就進了“阿里巴巴”當起了小小的銷售員，員工編號為“176”。
在互聯網行業最不景氣的時候，從副總經理做到銷售員，家人和朋友都不理解，但吳志祥并不后悔，而且干得有滋有味，“我還未來得及產生心理不平衡，就已經被阿里巴巴深深地吸引，在新員工培訓的那幾日，我每天盼望著能早日進入自己的崗位開展實際工作”。
吳志祥負責的區域是常州。他每天早上5點坐最便宜的“綠皮火車”從蘇州到常州，在鎮上挨個企業跑，至少跑10家。有時為了見老板，經常裝成送快遞的、送報紙的。進公司第7天，他就接到了第一筆3萬元的單子，成了公司最快獲得訂單的推銷員。
有人說，阿里巴巴是許多互聯網創業者的好學校，的確如此。在阿里巴巴的一年半，吳志祥看到了網絡的巨大商機，更重要的是感受到了一種強烈的創業激情。“進入阿里巴巴之前，我會覺得創業是一件很神圣的事情，不敢去想。但是自從在阿里巴巴工作之后，我明白了，只要你有想法、有目標，你也可以去創業。”于是吳志祥決定離開杭州，回到蘇州自己創業。
中國旅游電子商務第一平臺的誕生
2002年5月15日，吳志祥和同學張海龍、吳劍以及他的大學老師王專博士，組建了最初的創業團隊。因為很長一段時間沒有收入，為了降低成本，他們在蘇州大學租了間10平方米的教工宿舍，房租每月20元。
由于在蘇州沒有什么人脈，剛開始時，都是靠在旅行社工作的同學幫忙。通過同學的引薦，他們給旅行社做內部網站。做一家能拿到1000元左右的收入，一個月做五六個網站，每人領1000元工資，感覺還挺好。
當吳志祥為旅游企業做網站做到第一百家的時候，突然有了靈感，為什么不能建一個平臺，將這些旅行社的網站都聯起來呢？于是，開始著手做促成旅游企業與企業之間的交易平臺。2003年5月，同程旅游網終于完全搭建起來了。不巧的是，“非典”來了，全國旅游業陷入停滯狀態，給同程旅游網帶來了致命的打擊。 “我們幾個同程‘元老’在蘇大的操場上轉了一圈又一圈。那時候，放棄只需要一句話，太容易了，但最終我們還是決定堅持下去，相互鼓勵。那時去飯店吃飯都成了問題，我們只能輪流做飯。早晨要去菜場買菜，中午一個個輪流做飯。居然每天都要想‘今天吃什么’，這樣的日子啥時才能結束？”
任何事情都有兩面性，正是非典的特殊階段，讓他們有了時間搭建B2B平臺。2003年7月28日，同程旅游網正式上線了。網站也開始有了人氣。一些旅游企業的老總到論壇發言，許多生意就在這些論壇中談成了。同程網人氣盛了，于是在2003年12月便有了第一次線下聚會。說是網友，其實都是全國各旅行社的老總，共來了20多人，觥籌交錯之間，旅行社的經理們建議吳志祥對會員收費，進行商業化運作，以便更好地維護這個平臺的運行。
因此，同程網第一個收費產品“網上名片”（后來更名為“同程誠信錄會員”）誕生了，會員可以將自己的名片、頭像貼到網站上，方便業務交流，在線下相遇，也可以“按圖索驥”。這是一種誠信的保障，同時也是國內旅游網站上的第一個“誠信檔案”。后來，根據需要又增加了評價系統和旅游網店。如今，同程網的收費會員已經達到了4000多名。
“菜市場”里既批發又零售
同程網所搭建的旅游業內電子商務B2B平臺就像一個大菜市場，有了“批發”，吳志祥想還應該有“零售”，不僅旅游企業有交流溝通的需求，“散客”也應是他們的服務對象。
在醞釀了6個月后，同程網有了一次重大改版。2005年12月，帶有WEB2.0開放特性的同程旅游網正式上線，增加了為旅游者提供全方位服務的功能，每一個游客都可以在網上留言，寫下自己對旅游景點的感受及點評。由于有幾萬家旅游企業的參與，旅游者的疑問也能得到權威、詳盡的解答。旅游者特別是自助游群體可以通過這個網站，預訂上至五星級酒店，下至“農家樂”的普通旅館客房、景點門票等，當然價格也是最為便宜的。“現在，同程旅游網已經擁有了20萬注冊用戶、23000多條旅游點評、21000條旅游博客。”
做了3年多的同程網，吳志祥說，他們最大的經驗就兩個字———“服務”：一定要用優質的服務讓客戶愿意付費給我們，跟我們建立更加密切和直接的交易關系；由于有了經濟上的直接交易，客戶就會跟你挑剔了，向你提許多的建議和要求，而這些就是需求，就是創新的方向。
打造完美的創業團隊
從幾百元起家到成為知名的企業家，從一間簡陋的教工宿舍到今天近千平方米的辦公用房，從當初的三四名人員到現在的近100人團隊，吳志祥經歷的創業辛酸只有他自己知道，在他眼里，一個有著共同價值觀的團隊，有統一的目標，并堅定的執行下去，就一定能夠成功。同程網之所以能夠發展壯大，就是因為建立了非常好的相互信任的關系，建立了比較一致的價值觀體系。
“制度建設從一開始就非常嚴格”，吳志祥說，無論是誰，早上上班遲到1分鐘，就要罰款10元錢；從創業的第一天到今天，每個人每天的工作心得，都要發在內部的網頁里面———我今天做了什么，明天準備做什么。
許多創業者在創業之初都是在銷售一線沖鋒陷陣，一旦隊伍壯大就退居二線，把“銷售”這塊最難啃的骨頭留給員工去做。可同程網不是這樣，吳志祥等高管仍然跟銷售團隊一起摸爬滾打，不停地去引導、培訓，找出最合適的銷售方法。同程網主要進行電話營銷，銷售部與客戶的所有電話都會錄音，之后進行集體分析，總結經驗教訓，分析客戶心理，思考如何滿足客戶，不斷提升整個團隊的營銷技巧。
學會和自己做斗爭
在事業發展的過程中，總有覺得累了、想休息一下的時候，“這時候危險就來了，因為有可能想放棄一些機會”，吳志祥說，“這種時候就需要和自己作斗爭。”
在公司里有一項規定：任何人如果說“今天好累”、“怎么這么難”之類的泄氣話，完成不了工作日志等規章，就要往公用儲蓄罐內“奉獻”一元錢，或者下班后做俯臥撐。“只有從小處嚴格要求自己，不給自己任何松懈的機會，不給自己任何退縮的理由，才能使自己不斷創新”，吳志祥這樣解釋道，“這也是說服顧客的最好的‘名片’———管理如此嚴格，員工如此上進，跟這樣的企業合作，一定會成功的。”
“只有盯緊自己，不斷創新，永遠走在前面，才能不跟著人家的腳印走，才能不被動應戰。”吳志祥認為，戰勝自己，才能有更多的可能。
“同程旅游網的終極目標是要做網上的旅游‘沃爾瑪’”，吳志祥信心百倍。
2005中國旅游業的總收入是7600億人民幣，而且每年將以10%的速度增加，這塊蛋糕讓很多人在動腦筋，吳志祥也是。“我想這是一個非常非常巨大的市場,也是一個值得用一輩子時間去做的事情”。
敢想的吳志祥想做中國最大最有特色的網上旅游超市。很難說當初他從旅游公司副總到阿里巴巴網站做銷售員時，就是基于這個構想。 “其實也沒什么，我就是把沃爾瑪的模式搬到了旅游業，再借助網絡的平臺而已。”吳志祥正一步步實現這個頗有些宏偉的想法。
|
