記者：“這是什么樹(shù)啊？”
王信軍：“桃樹(shù)。”
記者：“小時(shí)候經(jīng)常在這上樹(shù)吧？”
王信軍：“可沒(méi)少干了，小時(shí)候沒(méi)少干這活，經(jīng)常干。但這個(gè)桃樹(shù)沒(méi)用了。”
記者：“為什么呢？”
王信軍：“這個(gè)桃樹(shù)已經(jīng)是不結(jié)桃了。”
記者：“老了？”
王信軍：“對(duì)，老了。原來(lái)的時(shí)候他們把它都燒火，沒(méi)用，但是現(xiàn)在就不一樣了，現(xiàn)在就成寶貝了，從這一段到這一段，你說(shuō)我能把它變成多少錢(qián)？我能把它變成1500元到2000元錢(qián)。”
普通的木疙瘩到了王信軍手里能變出很多花樣來(lái),現(xiàn)在他廠(chǎng)里工人正在生產(chǎn)的是桃木電話(huà)。
記者：“這個(gè)真能用嗎？”
靠加工桃木,王信軍如今已經(jīng)成了資產(chǎn)近600萬(wàn)的老板，可就在4年前，他還只是個(gè)四處流浪的打工仔。
王信軍：“干過(guò)建筑隊(duì)，干過(guò)小煤窯，干過(guò)水泥廠(chǎng)。”
記者：“搬運(yùn)工嗎？”
王信軍：“在水泥廠(chǎng)燒窯，你知道那個(gè)大爐子吧，水泥大爐子，老大老大的大爐子，直徑3.8米，拿那個(gè)鋼釬子捅，一二三四。”
2000年，王信軍來(lái)到肥城市區(qū)的一家酒水批發(fā)部作推銷(xiāo)員，這年3月的一次四川之行，徹底改變了他的人生。王信軍：“跟幾個(gè)客戶(hù)在一塊吃飯的時(shí)候，就互相介紹問(wèn)起來(lái)，就說(shuō)你是哪兒的，我說(shuō)山東肥城的，我們那里有10萬(wàn)畝桃園，當(dāng)時(shí)他一聽(tīng)，10萬(wàn)畝桃園，那你們桃木制品應(yīng)該很多了，下次來(lái)的時(shí)候，給我?guī)c(diǎn)桃木制品，當(dāng)時(shí)我就問(wèn)桃木制品有什么寓意？他說(shuō)桃木制品有吉祥如意、祝福平安那個(gè)意思，當(dāng)時(shí)我不了解情況，就滿(mǎn)口答應(yīng)他了。”
王信軍沒(méi)有想到，客戶(hù)托付的這件小事卻沒(méi)能辦成。
王信軍：“相當(dāng)不好意思了，因?yàn)槲一貋?lái)以后，圍著所有的工藝品店找了找，沒(méi)有這個(gè)桃木工藝品。”
桃木之鄉(xiāng)沒(méi)有做桃木工藝品的，這一發(fā)現(xiàn)讓王信軍動(dòng)起了腦筋，他到工藝品商店做了一番市場(chǎng)調(diào)查。
王信軍：“那些木雕的工藝品都非常受歡迎，價(jià)格都非常高，我們桃木還有個(gè)傳統(tǒng)文化放在里邊，這是燒火用的，很便宜的價(jià)錢(qián)就把它拿過(guò)來(lái)了，這里面賺錢(qián)的利潤(rùn)大大的。”
王信軍：“性格比較開(kāi)朗的，比較實(shí)在的，而且家庭呢，沒(méi)有什么后顧之憂(yōu)的，像這種他可以。”
確定了選人標(biāo)準(zhǔn)，他們裝作訂貨的客商混進(jìn)了當(dāng)?shù)氐母骷夷镜駨S(chǎng)，經(jīng)過(guò)半個(gè)月的考察，他們發(fā)現(xiàn)有一個(gè)叫姚年的雕刻師手藝不錯(cuò)，也符合劃定的標(biāo)準(zhǔn)，倆人開(kāi)始發(fā)起了進(jìn)攻。
王信軍：“第一次去，給他小孩買(mǎi)東西，嘮嘮家常，夸獎(jiǎng)夸獎(jiǎng)他手藝，讓張衛(wèi)東陪他玩，閑聊啊，我就對(duì)付他媳婦去了，去了我說(shuō)嫂子，我?guī)湍阕霾耍易屇銍L嘗我們山東的手藝怎么樣，我給你炒兩個(gè)正宗的魯菜，你在他家里就形成一種比較融洽的關(guān)系了，你不能跟他說(shuō)，你太直截了當(dāng)了，你把他嚇倒了。”
王信軍和張衛(wèi)東往返奔波了近三個(gè)月，四次南下江蘇,但都只拉攏感情，絕口不提請(qǐng)人的事。第五次去姚年家時(shí)，他們覺(jué)得時(shí)機(jī)成熟了。
姚年：“回絕了，我說(shuō)那不行，我在我們現(xiàn)在這個(gè)廠(chǎng)呢，是比較好的，工資收入啊，這些方面，另外能照顧到家里啊，又挺近的，我不可能到你們山東去的。”
王信軍和張衛(wèi)東被兜頭澆了一盆冷水，他們倆第一次有了意見(jiàn)分歧。
張衛(wèi)東：“我當(dāng)時(shí)感覺(jué)，我說(shuō)不行就算了，我們費(fèi)了這么大勁了，他還不同意。”
王信軍：“我這人還有一個(gè)脾氣，就是不到黃河不死心，不撞南墻還不回頭呢。”
2000年11月，王信軍獨(dú)自一人又去了姚年的家。
王信軍：“跟我上我們山東肥城去看看，上兄弟那兒去玩玩，看一看怎么樣，然后再?zèng)Q定別的。”
2000年底，姚年到山東實(shí)地進(jìn)行了考察。
姚年：“山東挺好的，挺美的。”
王信軍：“你金子要發(fā)光啊，你怎么才能發(fā)光，原來(lái)你在那個(gè)廠(chǎng)子里，太多了，都會(huì)干這個(gè)活，在這個(gè)地方呢，就你自己，成一面紅旗了。”
姚年：“工資3000元錢(qián)，新出的產(chǎn)品有產(chǎn)品費(fèi)的，我只要出出樣品啊，看看這個(gè)質(zhì)量啊，指導(dǎo)一下工作，工作很輕松。”
2001年春，王信軍終于把姚年請(qǐng)到了肥城，他和張衛(wèi)東又東拼西湊借來(lái)了5萬(wàn)元錢(qián)，廠(chǎng)子熱熱鬧鬧建了起來(lái)。王信軍考慮我國(guó)民間有懸掛桃木劍保佑平安的風(fēng)俗，桃木劍深受人們青睞，再加上姚年擅長(zhǎng)平面木雕，刀劍雕刻設(shè)計(jì)是他的特長(zhǎng)，他決定首先開(kāi)發(fā)桃木劍產(chǎn)品。3月份，第一批桃木劍出爐了，參照其它木質(zhì)工藝品的價(jià)格，王信軍將桃木劍定為每把200-500元，他把目光瞄準(zhǔn)了離此不遠(yuǎn)的風(fēng)景區(qū)泰山，他覺(jué)得憑泰山的人流量和游客的購(gòu)買(mǎi)能力，產(chǎn)品根本不愁銷(xiāo)。
王信軍：“瞧一瞧看一看了，肥城真正的桃木劍了，老年人買(mǎi)一把能長(zhǎng)壽，小姑娘買(mǎi)了更漂亮了，小伙買(mǎi)一把長(zhǎng)得更帥，擺家里又好看又保平安了。
出乎王信軍的意料，游客都是聽(tīng)到吆喝過(guò)來(lái)看熱鬧的，并沒(méi)有人真正購(gòu)買(mǎi)。
泰山景區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商：“他起初拿這個(gè)桃木劍來(lái)的時(shí)候，銷(xiāo)售不是很好，很多顧客怕這是假的，買(mǎi)回去不是真的，所以說(shuō)不敢買(mǎi)。”
王信軍：“我坐在水池子上發(fā)呆，我家的小孩，就從那邊的廚房里跑出來(lái)，跑出來(lái)以后，小孩壞啊，才一點(diǎn)大，他壞，抱了個(gè)瓶子出來(lái)，一下就扔里面了。”
扔進(jìn)木材浸泡池的是裝滿(mǎn)食鹽的瓶子,王信軍并沒(méi)把這事放在心上，可第二天早晨，意想不到的現(xiàn)象出現(xiàn)了。
王信軍：“我說(shuō)從哪兒出來(lái)的香味，我就溜達(dá)過(guò)來(lái)看了看，拿了一根木頭，聞了聞，與眾不同，出來(lái)香味了，出來(lái)桃木那個(gè)香味了，當(dāng)時(shí)我就覺(jué)得，這玩意好，最起碼能證明它是真桃木假桃木了。當(dāng)時(shí)我就坐在這兒想，我說(shuō)會(huì)不會(huì)是昨天小孩扔的東西啊，我就做了幾遍試驗(yàn)，還真就它管事呢。”
用食鹽水浸泡能加濃桃木的味道，這一發(fā)現(xiàn)讓王信軍如獲至寶，現(xiàn)在他再也不必為解釋真假桃木而發(fā)愁了。
記者：“有什么味道啊？”
游客1：“真是有點(diǎn)桃花味。”
記者：“你從這個(gè)就能判斷這是桃木劍嗎？”
游客1：“肯定是，它很有說(shuō)服力的。”
游客2：“家里面現(xiàn)在買(mǎi)了新房子，放一把桃木劍，給這個(gè)家庭帶來(lái)吉祥。”
游客2：“想買(mǎi)，它有它一個(gè)吉祥的傳統(tǒng)的文化內(nèi)涵，挺不錯(cuò)的。”
游客3：“喜歡，太喜歡了，寓意好啊，這個(gè)雕工雕的好，做工精細(xì)。”
殺回景區(qū)的第一個(gè)月王信軍就賣(mài)出了500多把劍，價(jià)值近10萬(wàn)元。2002年初，他在泰山景區(qū)開(kāi)了一家自己的專(zhuān)賣(mài)店，產(chǎn)品也從桃木劍擴(kuò)展到桃木掛件、人物雕刻等60多個(gè)品種。為了迎接當(dāng)年夏天旅游旺季的到來(lái)，他早早就開(kāi)始加緊生產(chǎn)，準(zhǔn)備大干一場(chǎng)，可這一次他卻失算了。兩個(gè)月內(nèi)，有近十家桃木工藝品商店相繼開(kāi)張，打得王信軍措手不及，備好的產(chǎn)品有不少都積壓了下來(lái)。眼看旅游紀(jì)念品市場(chǎng)岌岌可危，王信軍開(kāi)始思謀對(duì)策。有一次，在朋友王澤家里，他有了意外的發(fā)現(xiàn)。
王澤：“有一次，他到我這里來(lái)探討桃木的開(kāi)發(fā)，當(dāng)時(shí)呢，我接了一個(gè)電話(huà)。”
王信軍：“他拿起電話(huà)來(lái)，喂，一打電話(huà)的時(shí)候，那時(shí)候我就覺(jué)得，他打完電話(huà)以后，我跟他說(shuō)，我說(shuō)這個(gè)電話(huà)，你說(shuō)要做成桃木的應(yīng)該會(huì)怎么樣？”
王澤：“比較驚訝，我感覺(jué)這個(gè)東西能夠做成電話(huà)嗎？”
王信軍買(mǎi)來(lái)普通電話(huà)機(jī)，拆卸后把機(jī)芯放進(jìn)桃木做的外殼里，研制出了可以使用的桃木電話(huà)。這一突發(fā)的靈感也讓他有了新的思路，他決定跳出旅游紀(jì)念品市場(chǎng)的小圈子，大力開(kāi)發(fā)觀(guān)賞兼實(shí)用的桃木家居用品。2002年底，他的桃木用品專(zhuān)賣(mài)店在肥城市區(qū)開(kāi)張了，精心研制的桃木電話(huà)、桃木茶具、桃木涼席等新產(chǎn)品一亮相就賣(mài)火了。
顧客1：“看著好看，普通電話(huà)太單調(diào)，也沒(méi)有雕刻的圖案，吉祥啊，桃木的，最有特色的就是這個(gè)手柄，它是做成如意的這個(gè)樣式，感覺(jué)拿起來(lái)舒服，寓意很深長(zhǎng)吧，顏色也不錯(cuò)的。”
顧客2：“讓朋友親戚品嘗品嘗，桃木茶具沏出來(lái)這個(gè)茶好喝不好喝，很稀奇，也是一種珍貴的收藏禮物。”
客戶(hù)馮向遠(yuǎn)：“我進(jìn)入網(wǎng)頁(yè)看了一下，發(fā)現(xiàn)里面的工藝品相當(dāng)精美，茶具啦，特別是電話(huà)，不但做工精美，而且有實(shí)用價(jià)值，我就給這個(gè)王經(jīng)理打了一個(gè)電話(huà)，說(shuō)我們想訂40萬(wàn)元的貨。”
王信軍：“心情好，好，好。”
高興勁過(guò)了之后，王信軍發(fā)現(xiàn)自己惹麻煩了。
王信軍：“壞了，過(guò)于沖動(dòng)了，光顧著高興，光想著掙錢(qián)了，那個(gè)時(shí)候要頂我們半年的生產(chǎn)量吧。”
定單要求的期限是兩周，如果不能按期交貨就要承擔(dān)違約責(zé)任。王信軍琢磨來(lái)琢磨去，想出了一個(gè)借雞生蛋的計(jì)策。
王信軍：“把我們肥城的十幾個(gè)小廠(chǎng)都聯(lián)合起來(lái)做這個(gè)事。借這個(gè)定單，把他們都攏到一塊兒來(lái)，讓他們都成為我們的加工車(chē)間，包裝統(tǒng)一，品牌統(tǒng)一，把它分散加工，集中銷(xiāo)售，形成一個(gè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。”
桃木加工廠(chǎng)廠(chǎng)長(zhǎng)程言貴：“只要是我們的產(chǎn)品，說(shuō)實(shí)話(huà)呢，不管是誰(shuí)的品牌，他的品牌也就是代表了我廠(chǎng)里的形象。”
采用聯(lián)合作戰(zhàn)的辦法，王信軍如期交了這批貨。
客戶(hù)馮向遠(yuǎn)：“跟網(wǎng)頁(yè)上瀏覽的效果差不多，比那還要好一點(diǎn)，這次過(guò)來(lái)，主要就是想再拿一批貨，拿30萬(wàn)元錢(qián)左右的貨吧，每次來(lái)都有驚喜，都要給你一種特別精美的新產(chǎn)品。”
王信軍的生意越做越紅火，2004年，他在濟(jì)南、鄭州等地開(kāi)辦了多家連鎖店。我們?nèi)ゲ稍L(fǎng)時(shí)，肥城下了今冬的第一場(chǎng)雪，大雪剛駐，他就急著要去收桃木了。
王信軍：“今天準(zhǔn)備上那個(gè)劉臺(tái)村去看看木頭，有很多的桃樹(shù)已經(jīng)到了砍伐期了。”
王信軍：“這棵多少錢(qián)？”
農(nóng)民：“這棵得賣(mài)600元。”
王信軍：“太貴了，沒(méi)邊了。”
農(nóng)民：“一把桃木劍就賣(mài)500元。”
王信軍：“過(guò)來(lái)看看，你看這樹(shù)，壞了。”
農(nóng)民：“就這一截。”
王信軍：“哪就這一截，150元行了咱就開(kāi)始弄它。”
王信軍：“180元行嗎？”
農(nóng)民：“180元也不賣(mài)。”
王信軍：“你看吧，不賣(mài)算了。”
農(nóng)民：“你別走啊，你走你要不了木頭。”
這幾年，當(dāng)?shù)氐奶夷緝r(jià)格一漲再漲，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià),王信軍以每棵200元的價(jià)格與果農(nóng)達(dá)成了協(xié)議。
王信軍：“你們查一查，一共多少棵？”
農(nóng)民：“一共300來(lái)棵。”
王信軍：“行，好。”
王信軍告訴我們，現(xiàn)在他正準(zhǔn)備籌資1200萬(wàn)元再建一個(gè)大廠(chǎng)，以后要把自己的桃木產(chǎn)品賣(mài)到國(guó)外去。
編者點(diǎn)評(píng)：
要想創(chuàng)業(yè)，首先要善于觀(guān)察，發(fā)現(xiàn)別人看不到的機(jī)遇，其次要有一個(gè)明確的目標(biāo)，只有擁有目標(biāo)，你才可以找到任何通向目標(biāo)的方法與步驟，你就能不斷地開(kāi)拓前進(jìn)。在創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中要堅(jiān)持不懈的努力，不斷更新思路，王信軍就是一個(gè)很典型的成功案例。
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