吳泱說(shuō)他成功的最大體會(huì)是，選對(duì)項(xiàng)目比什么都重要。靠20萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)業(yè)資金起家，在短短一年左右的時(shí)間就做到年?duì)I業(yè)額上千萬(wàn)元——吳泱給我們的啟示在于，如何理性地選擇一個(gè)適合自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，又如何“合縱連橫”打天下。
項(xiàng)目選擇最適合就是最好的
“我覺(jué)得創(chuàng)業(yè)者不一定要去做那些市場(chǎng)大、利潤(rùn)低的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，而是要選擇市場(chǎng)相對(duì)簡(jiǎn)單，但利潤(rùn)豐厚的項(xiàng)目。麥當(dāng)勞和肯德基的漢堡誰(shuí)都會(huì)做，但至今沒(méi)人超越他們，原因就在于雖然市場(chǎng)非常大，但成長(zhǎng)率低，沒(méi)有足夠的資金根本無(wú)法與之抗衡。”———吳泱2003年初，在上海打了兩年工的吳泱準(zhǔn)備回重慶發(fā)展。他用了4個(gè)月的時(shí)間考察市場(chǎng)，從中發(fā)現(xiàn)了操作性比較強(qiáng)的三個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目：數(shù)碼相機(jī)、MP3、掌上電腦。當(dāng)時(shí)正值各種數(shù)碼產(chǎn)品在重慶大行其道，三種產(chǎn)品都能賺取相當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，但什么是最合適自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目呢？吳泱又花了很長(zhǎng)的時(shí)間作項(xiàng)目評(píng)估。
如果要代理數(shù)碼相機(jī)，一個(gè)國(guó)際品牌代理費(fèi)就要100萬(wàn)元，而一個(gè)店不可能只賣一種牌子的數(shù)碼相機(jī)，因此數(shù)碼相機(jī)適合那些大資本玩。
再看MP3，雖然MP3在當(dāng)時(shí)賣得非�；鸨�，利潤(rùn)相當(dāng)豐厚，市場(chǎng)也在飛速的成長(zhǎng)期。但是MP3的門檻太低，過(guò)不了多久就會(huì)陷入多家廠商爭(zhēng)奪的局面，生意恐怕做不長(zhǎng)久。
而掌上電腦技術(shù)含量高，而且是未來(lái)電子消費(fèi)的一大趨勢(shì)，肯定會(huì)大行其道。加上利潤(rùn)也不錯(cuò)，一臺(tái)掌上電腦的利潤(rùn)基本維系在6%%左右，而且還沒(méi)有出現(xiàn)殺價(jià)的情況。
經(jīng)過(guò)比較，吳泱最終決定經(jīng)營(yíng)掌上電腦這個(gè)項(xiàng)目。當(dāng)時(shí)的重慶雖有一些經(jīng)營(yíng)掌上電腦的商家，但都是兼營(yíng)，這給吳泱的創(chuàng)業(yè)提供了市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
經(jīng)營(yíng)策略三條腿走路
“跟消費(fèi)者講，你可能講得更多的是產(chǎn)品的性能和性價(jià)比。但你跟經(jīng)銷商打交道，講的應(yīng)該是這個(gè)產(chǎn)品的前景和利潤(rùn)，經(jīng)銷商看到了前景，再難推廣他們也會(huì)很努力的去做。”———吳泱2003年4月，吳泱的“重慶掌上乾坤數(shù)碼科技有限公司”正式成立，啟動(dòng)資金20萬(wàn)元。
吳泱先在泰興電腦城租下一個(gè)10來(lái)平方米的店面，再?gòu)膹S商進(jìn)了30臺(tái)各種型號(hào)的掌上電腦，準(zhǔn)備大干一常沒(méi)想到賣了4個(gè)月這30臺(tái)掌上電腦還沒(méi)有賣完，每臺(tái)機(jī)器大約虧了300元左右。于是吳泱開(kāi)始醒悟，做掌上電腦這種數(shù)碼產(chǎn)品，一定要出貨快。
為了快速出貨，吳泱再次投資分別在石橋鋪賽博電腦城、沙坪壩賽博電腦城選擇了新的終端店面進(jìn)行銷售，開(kāi)始了三條腿走路的發(fā)展策略。
除了傳統(tǒng)的店面銷售這條腿外，吳泱還充分利用網(wǎng)上銷售這一平臺(tái)，開(kāi)始在全國(guó)一些知名的掌上電腦網(wǎng)站進(jìn)行銷售，如今網(wǎng)上銷售已經(jīng)占公司整個(gè)銷售額的25%%。
在渠道合作上，吳泱專門成立了一個(gè)部門，負(fù)責(zé)與行業(yè)內(nèi)的其它渠道商洽談合作事宜，并很快敲定了重慶的幾個(gè)重要渠道商，說(shuō)服他們一塊來(lái)推廣掌上電腦這個(gè)市場(chǎng)，同時(shí)開(kāi)始在重慶的IT專業(yè)媒體投放產(chǎn)品廣告，增強(qiáng)掌上電腦在市民心中的普及程度。
在店面銷售這塊，吳泱特地招聘了四名員工負(fù)責(zé)技術(shù)支持，因?yàn)檎粕想娔X的銷售員不比簡(jiǎn)單的賣手機(jī)，必須學(xué)習(xí)一定的技能，才能給顧客講清楚使用方法。
三條腿走路的策略果然奏效。從2003年7月份開(kāi)始，掌上乾坤的銷售量終于開(kāi)始有了上升，從最初的30臺(tái)，開(kāi)始上升到50臺(tái)、100臺(tái)，到現(xiàn)在為止，掌上乾坤每月出貨量都穩(wěn)定在300臺(tái)，占據(jù)重慶掌上電腦市場(chǎng)的90%%，至今的營(yíng)業(yè)額已逾千萬(wàn)。發(fā)展策略別掐死競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“以前有狼的時(shí)候，羊群因?yàn)橛形C(jī)感，活得很好。后來(lái)獵人把狼殺光了，羊失去了憂患意識(shí)，反而死去一大半。所以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一定要存在，要是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有了，那我們公司就成了沒(méi)有憂患意識(shí)的羊。”———吳泱目前重慶市場(chǎng)的掌上電腦市場(chǎng)仍處于市場(chǎng)導(dǎo)入期，專門經(jīng)營(yíng)這類產(chǎn)品的商家還僅僅只有三四家，但成長(zhǎng)速度非常快。據(jù)估算，2003年重慶市場(chǎng)的掌上電腦總共出貨只有500臺(tái)左右，而2004年年初至今就已經(jīng)出貨千余臺(tái)。
在采訪過(guò)程中，吳泱還告訴記者一個(gè)有趣的故事。同城另一家經(jīng)營(yíng)掌上電腦的商家代理著一個(gè)臺(tái)灣品牌的掌上電腦，雖然這個(gè)臺(tái)灣品牌和吳泱的關(guān)系非常密切，吳泱只需一個(gè)電話就可以拿到總代理權(quán)，但他卻沒(méi)有這么做。
他的解釋，就是在經(jīng)營(yíng)企業(yè)的過(guò)程中，需要有意識(shí)的培養(yǎng)一些“狼”，以增強(qiáng)自己的憂患意識(shí)。
吳泱的經(jīng)驗(yàn)
吳泱的笑容是外交官的笑容，吳泱的舉止是外交官的舉止，吳泱的措詞也要像外交官那樣“想一想”再說(shuō)。但在與我們分享他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)時(shí)，他卻是一臉的坦誠(chéng)。做正確的事“掌上電腦市場(chǎng)占有率低，但利潤(rùn)高，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，這樣的市場(chǎng)就適合我們這種20萬(wàn)身家的人做。”這個(gè)決定被吳泱稱為“做正確的事”。
這也是吳泱最想與我們分享的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)：做正確的事比正確的做事重要得多。跟定惠普“惠普、戴爾、聯(lián)想都在做掌上電腦，其中惠普做到了全球第一，所以我最初在選擇產(chǎn)品時(shí)就跟定了惠普，跟著大勢(shì)走才能賺到錢�！眳倾笳f(shuō)。
“以后經(jīng)營(yíng)掌上電腦的人肯定越來(lái)越多，我現(xiàn)在可以代理很多品牌，都可以賺一些錢，但未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者多起來(lái)后，廠商肯定要加強(qiáng)考核，誰(shuí)的出貨量大，總代理就交給誰(shuí)，經(jīng)營(yíng)的品種繁多，反而會(huì)失去核心競(jìng)爭(zhēng)力�！�
恰恰一味地貪多也是創(chuàng)業(yè)企業(yè)容易犯的毛病之一，老想把所有賺錢的機(jī)會(huì)全部抓在手里，往往到最后連一根稻草都沒(méi)抓祝快速?zèng)Q策在采訪過(guò)程中，我們總是不時(shí)被外界的電話鈴聲打斷，但每次通話都沒(méi)超過(guò)3分鐘，吳泱總能用最簡(jiǎn)短的語(yǔ)言在最快的時(shí)間講清楚一件事情，這種本事令我們暗暗佩服不已。看來(lái)，身為創(chuàng)業(yè)者，既要在最短的時(shí)間作出正確的決策，也要有在發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤時(shí)馬上改正的鐵腕，這還真不是一件簡(jiǎn)單的事情。
吳泱檔案
1966年出生于重慶。1990年大學(xué)畢業(yè)，在無(wú)線電三廠搞技術(shù)。1992年2月辭職，跳槽到西亞計(jì)算機(jī)廠，任廠長(zhǎng)一職。2000年，和朋友在高新區(qū)開(kāi)了一個(gè)廠，總投資400萬(wàn)元，因前期市場(chǎng)調(diào)查沒(méi)做好，共虧損300多萬(wàn)元。2001年，赴上海打工。2003年4月，創(chuàng)辦掌上乾坤數(shù)碼科技有限公司。
|
