揭秘:中國的牛肉干大王林東
“不要急于東尋西找發(fā)財(cái)機(jī)會，其實(shí)真正能讓你發(fā)財(cái)?shù)木驮谀愕纳磉叄谀切┎辉趺雌鹧郏綍r(shí)你又不大注意的事物上。”經(jīng)歷了十多年創(chuàng)業(yè)的風(fēng)風(fēng)雨雨，起起落落，年輕的牛肉干大亨林東對記者道出了他創(chuàng)業(yè)以來的人生感悟。林東，溫州瑞安人，杭州綠盛集團(tuán)董事長，第七屆“杭州十大青年英才”和“杭州市五四青年獎(jiǎng)?wù)隆鲍@得者，他創(chuàng)辦的企業(yè)銷售業(yè)績連續(xù)五年來以超番番的速度遞增，今年銷售額已超過3.2億元人民幣，被業(yè)內(nèi)稱為“中國的牛肉干大王”。
從小崇拜李嘉誠
1986年的某天，一名年僅12歲的男孩聽到一則消息：有名叫李嘉誠的男子，捐資10億元人民幣給汕頭大學(xué)，作為辦學(xué)資金。
李嘉誠？他是誰？他為什么這么有錢？一連串的問題在男孩心頭縈繞。
不久之后，他找到了一本《李嘉誠傳》。書里面提到的很多東西，對于當(dāng)時(shí)12歲的男孩來說并不好懂。但是男孩的體會是，要完成他的夢想——25歲之前創(chuàng)業(yè)成功，開著私家車，住著帶花園的別墅，大客廳擺著三角鋼琴，出國留學(xué)也是必需的經(jīng)歷——需要像李嘉誠那樣，而不是像身邊大多數(shù)人那樣擺個(gè)小攤子。
幾年之后，長大后的男孩明白了，李嘉誠做的叫做“實(shí)業(yè)”，而自己大部分老鄉(xiāng)做的行當(dāng)叫做“貿(mào)易”。
這名男孩就是林東。
兩次起落，賺回第一桶金
1993年，林東大學(xué)畢業(yè)后，問家里借了30萬元，準(zhǔn)備自己出來創(chuàng)業(yè)。上個(gè)世紀(jì)80年代，中國經(jīng)濟(jì)的第一撥風(fēng)云人物大多出在飲料行業(yè)。像1984年李經(jīng)緯和“健力寶”的揚(yáng)名，1987年宗慶后和“娃哈哈口服液”的誕生。
林東覺得，這兩人的興起代表在中國賺大錢的模式。想做什么，就到現(xiàn)實(shí)的市場中找答案，這種思維模式一直貫穿在林東的創(chuàng)業(yè)中。同年，林東注冊了杭州綠盛食品有限公司。綠盛的第一款產(chǎn)品是綠盛果粒橙，由于生產(chǎn)出來的時(shí)間過了飲料的旺季。林東第一樁生意失敗了。
這次失敗使林東學(xué)到了只有充分了解市場才能組織生產(chǎn)的道理。他經(jīng)過深入調(diào)查，發(fā)現(xiàn)牛肉干很好賣。一個(gè)月后，第一批綠盛牛肉干生產(chǎn)面市，很快就脫銷了。但過不久，他發(fā)現(xiàn)自己信任的合伙人竟然干著“暗度陳倉”的經(jīng)營勾當(dāng)，大大損壞了綠盛的品牌和銷路，林東毅然決定放棄。
轉(zhuǎn)眼即是第二年的夏天，棒棒冰很流行。由于市場嚴(yán)重缺貨，只要能生產(chǎn)出來，就能到市場上換成現(xiàn)鈔。成本幾分錢的水和糖，流出機(jī)器，轉(zhuǎn)眼就變成了一元錢。簡直跟變戲法一樣。
短短三個(gè)月，林東“狂賺”了40萬元，不僅賺回了總的投資，還獲得了10萬元的盈利。這一切發(fā)生在十個(gè)月不到的時(shí)間內(nèi)。40萬元，在當(dāng)年算是一筆不小的數(shù)目了。那個(gè)時(shí)候，一幢比較好的房子，也不過是五六萬元的價(jià)格。
第三次失敗，輸了全部家當(dāng)
然而，僅僅半年后，林東就感受到了失敗，而且是致命的失敗。棒棒冰雖然讓林東賺得盆滿缽滿，不過這個(gè)項(xiàng)目卻有個(gè)很大的缺陷：進(jìn)入的門檻實(shí)在太低了，利潤很快會變薄。
林東還是想做一個(gè)能夠長久運(yùn)營的飲料。這一次，他選擇的是牛奶。林東把所有的流動資金都投入到了牛奶上，包括再次從家里拿來的錢和其他一些借款。可是這樣的景象沒有再次到來：一個(gè)月過去了，牛奶只銷售了一點(diǎn)點(diǎn)；兩個(gè)月過去了，銷售還是沒有增長。如果再不啟動銷售，牛奶就要接近過期了。望著滿倉庫的牛奶，林東滿臉無奈。幾天之后，綠盛牛奶擺到了杭州幾大商場門口，“買一送一饋贈新老消費(fèi)者”。降了價(jià)的牛奶很快銷售一空。這一仗，林東虧了100萬元，除了把之前的獲利賠進(jìn)去之外，余下的虧空相當(dāng)于家里用于維持生計(jì)的兩個(gè)店鋪的價(jià)格。“不知道怎么回事，我當(dāng)時(shí)就是以為‘產(chǎn)品’加‘廣告’就等于‘成功’”多年之后，林東再回顧這次失敗時(shí)說。
牛肉干成就了他的事業(yè)
1995年的那個(gè)春節(jié)，林東過得相當(dāng)?shù)穆淠撼鲎夥績?nèi)，粉絲、大白菜和土豆一直陪伴著林東。耳邊則是年卅父親的叮嚀，一定要回家一趟。
可是他覺得丟臉！
林東準(zhǔn)備結(jié)束生意去匈牙利，但是廠房的租期還有幾個(gè)月，租金是一個(gè)月6000元，加上水電、人工，如果一天沒有兩三百元的收入，“被債主拿走桌椅，砸了電話，那就算是真正的破產(chǎn)了”。
春節(jié)前后，林東第二次開始做牛肉干。撿起這個(gè)生意，純粹是迫于這種壓力。因?yàn)榱謻|一直覺得做牛肉干生意太低檔了。
那個(gè)時(shí)候，林東每天扛著75公斤牛肉，心里想著如何平衡每天的收支。1995年年卅，當(dāng)林東把一筆30萬元款子匯出去的時(shí)候，心里是一陣徹底的輕松。一年運(yùn)營下來，牛肉干幫他還完了所有的欠款。
但林東那時(shí)還沒有認(rèn)識到，自己已經(jīng)找到了一個(gè)理想的產(chǎn)業(yè)。直到五六年后，林東學(xué)完MBA才對這個(gè)“低檔”的產(chǎn)業(yè)有了全新的認(rèn)識：在已知的所有食品行業(yè)中，包括薯片、方便面、瓜子，都有年銷售超過30億元的巨頭，而牛肉干則沒有。
在一個(gè)沒有巨頭的行業(yè)，機(jī)遇自然會多很多，何況牛肉干還是中國的傳統(tǒng)休閑食品。接下來的幾年間，綠盛牛肉干每年幾百萬元的利潤讓經(jīng)歷了挫折的林東相當(dāng)滿意。
這個(gè)局面持續(xù)到2001年，那一年，他在澳大利亞修完了工商管理碩士學(xué)位。歸來后的林東，不再提起賺大錢，但是卻帶回來一套規(guī)劃-那是他畢業(yè)論文的一部分，2008年綠盛的銷售目標(biāo)是30億元。
“以前只想著賺大錢，但是卻沒有具體的計(jì)劃以及執(zhí)行的步驟，那只是年輕人幼稚的想法。”
而在這份規(guī)劃中，企業(yè)每個(gè)月都有特定的銷售目標(biāo)。按照規(guī)劃，2005年年底綠盛的銷售將會達(dá)到3.2億元人民幣，今年的實(shí)際銷售收入已略略超出。
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