一個(gè)雨天，在愛卡公司的一間略顯局促的會(huì)議室，張京秋，一個(gè)生于上世紀(jì)70年代中期的健談男人，操著京味“標(biāo)普”談起了他和他的愛卡汽車網(wǎng)，表情平淡，語(yǔ)速很快。這個(gè)長(zhǎng)著一副1米87偉岸身材的中國(guó)農(nóng)大畢業(yè)生自言：“上學(xué)和工作，我的專業(yè)并不對(duì)口。”
張京秋創(chuàng)立的“愛卡汽車網(wǎng)”在業(yè)界名氣不小，尤其是網(wǎng)站的汽車團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)在購(gòu)車者當(dāng)中很受追捧。去年10月至今年10月，愛卡通過團(tuán)購(gòu)銷售汽車1500臺(tái)，自開展團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)以來(lái)共銷售汽車2000多臺(tái)。現(xiàn)在，愛卡正愉快地扮演著介于商家與消費(fèi)者之間“第三者”的角色。
三個(gè)人，三萬(wàn)元
1998年，從中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)食品科學(xué)專業(yè)畢業(yè)后，張京秋進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)工作。張本人非常愛車，2001年他為自己買了一輛帕薩特。當(dāng)時(shí)買車、用車的環(huán)境并不太好，車價(jià)里摻水是相當(dāng)普遍的現(xiàn)象，部分經(jīng)銷商甚至?xí)腋鞣N借口加價(jià)。
“如果沒有一定汽車知識(shí)，就等著挨宰吧。”提起當(dāng)年買車的經(jīng)歷，張京秋頗有些忿忿。他當(dāng)時(shí)就很想把自己總結(jié)的買車、用車經(jīng)驗(yàn)和他人分享，于是產(chǎn)生了做一個(gè)網(wǎng)站的想法，讓有汽車消費(fèi)訴求的朋友少走彎路。
2002年夏天，曾經(jīng)“挨宰”的張京秋找到了他的兩個(gè)朋友，三個(gè)人拿出三萬(wàn)元注冊(cè)了“北京愛卡動(dòng)力科貿(mào)有限公司”。8月，愛卡汽車網(wǎng)（www.xcar.com.cn）上線，定位是媒體和俱樂部，內(nèi)容包括汽車類資訊和網(wǎng)絡(luò)社區(qū)；目標(biāo)是利用俱樂部的平臺(tái)和影響力，發(fā)展團(tuán)購(gòu)用戶以及引導(dǎo)用戶購(gòu)車后的消費(fèi)。例如高級(jí)會(huì)員可在愛卡的簽約4S店享受維修保養(yǎng)的折扣。
2003年年初，愛卡首先從汽車裝飾團(tuán)購(gòu)的“小買賣”做起，如貼膜、封塑等。愛卡利用網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)和資源發(fā)動(dòng)的團(tuán)購(gòu)，在圈子里反響不錯(cuò)，“當(dāng)時(shí)幾乎快把汽車裝飾市場(chǎng)的價(jià)格體系打破了”。有了成功的經(jīng)驗(yàn)，張京秋決定上馬整車團(tuán)購(gòu)。2003年6月，第一筆整車團(tuán)購(gòu)生意，20輛“賽歐”的成交令張京秋興奮不已，他賺到了錢，更贏得了信心和人氣。
然而隨著團(tuán)購(gòu)生意的深入，一個(gè)不可回避的矛盾漸漸浮出水面：經(jīng)銷商希望把大量的用戶集中到自己這里，但不希望大幅降價(jià)。另一方面，所有參加汽車團(tuán)購(gòu)的人，都是抱著一個(gè)尋求最低價(jià)格的目標(biāo)，而愛卡也需要從中贏利。在經(jīng)銷商、消費(fèi)者、愛卡三方的第一輪價(jià)格博弈中，張發(fā)覺做團(tuán)購(gòu)并不那么容易賺錢。
在一個(gè)新生的、不成熟的市場(chǎng)里，商人逐利的特性使團(tuán)購(gòu)的市場(chǎng)變得有些混亂和失控。在愛卡做團(tuán)購(gòu)的一兩個(gè)月以后，“雨后春筍般冒出一堆模仿者”，價(jià)格上的惡性競(jìng)爭(zhēng)挫傷了愛卡的銳氣，“花這么大精力去規(guī)范這個(gè)市場(chǎng)不如先做旁觀者，等你們都打死了我再回來(lái)也不遲。”
于是愛卡做了幾批整車團(tuán)購(gòu)后就放棄了。
團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的“二次創(chuàng)業(yè)”
做了近半年旁觀者的張京秋從來(lái)沒有退出團(tuán)購(gòu)江湖的念頭，他一直在相機(jī)而動(dòng)。到了2003年底，愛卡的規(guī)模和影響力已今非昔比，張京秋于是決定重拾愛卡的招牌業(yè)務(wù)“團(tuán)購(gòu)”。其時(shí)，中國(guó)汽車銷售市場(chǎng)正一片紅火，曾經(jīng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的確“打死了”不少，但更多的后來(lái)者令競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈。團(tuán)購(gòu)作為新興的汽車銷售模式，在從業(yè)者、消費(fèi)者普遍對(duì)價(jià)格十分敏感的市場(chǎng)環(huán)境里，顯示出了旺盛的生命力。
團(tuán)購(gòu)的流程大抵是這樣：網(wǎng)站提供一個(gè)團(tuán)購(gòu)的平臺(tái)，發(fā)起人一般是網(wǎng)站負(fù)責(zé)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的的工作人員，他們會(huì)專門去和每一家經(jīng)銷商、4S店談團(tuán)購(gòu)價(jià)格，根據(jù)談的價(jià)格統(tǒng)計(jì)意向團(tuán)購(gòu)人數(shù)，然后是組團(tuán)、簽協(xié)議、交錢、提車。“先談商家再談消費(fèi)者，這樣效率比較高。”
愛卡又是如何“擺平”經(jīng)銷商和購(gòu)車者的呢？
與經(jīng)銷商的合作是建立在互相理解基礎(chǔ)上的——“大家在吃哪碗飯，因?yàn)槭裁椿钪保挥斜３忠欢ǖ睦麧?rùn)空間，大家才能都“活著”。愛卡為經(jīng)銷商帶來(lái)團(tuán)體的客戶，經(jīng)銷商因此取得一個(gè)較大的銷量，簡(jiǎn)言之，薄利多銷。在合作過程中，出現(xiàn)矛盾和誤會(huì)是難免的，但合作仍要繼續(xù)，因?yàn)殡p方有共同的利益。
愛卡與購(gòu)車者的關(guān)系則建立在彼此信任的基礎(chǔ)上。愛卡擁有領(lǐng)先其他網(wǎng)站的客戶資源優(yōu)勢(shì)，它的會(huì)員人數(shù)已超過20萬(wàn)，其中付費(fèi)會(huì)員近1萬(wàn)人。這一切并非憑空而來(lái)，張把握住了好的時(shí)機(jī)—汽車行業(yè)飛速發(fā)展；選擇了一個(gè)好的切入點(diǎn)—網(wǎng)絡(luò)媒體。愛卡的用戶幾乎都是來(lái)自網(wǎng)站的會(huì)員，他們覺得參與團(tuán)購(gòu)既省錢又省心，所以“團(tuán)員”們一般都比較滿意。
“第三者”愛卡很好地完成了中間人的角色，一定程度上實(shí)現(xiàn)了商家、用戶、愛卡的“三贏”。
愛卡雖然主導(dǎo)并參與了團(tuán)購(gòu)的全過程，卻不能算做真正意義上的電子商務(wù)網(wǎng)站。但如果公司在未來(lái)直接涉足汽車銷售，成為一家網(wǎng)上經(jīng)銷商的話，其網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的營(yíng)銷方式便能夠大大降低成本。沒有庫(kù)存，不需要門面，是一種非常經(jīng)濟(jì)的方式。下一步，謀求與廠家的合作將是一般團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站成長(zhǎng)為經(jīng)銷商的必由之路。
汽車團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)并非愛卡一家獨(dú)大，與同行的競(jìng)爭(zhēng)在所難免。愛卡并不和自己的上下游做競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)榇蠹沂枪蚕硪粔K利潤(rùn)蛋糕的。它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是平級(jí)的團(tuán)購(gòu)公司和其他與愛卡未建立合作關(guān)系的傳統(tǒng)門店經(jīng)銷商。愛卡相對(duì)其他團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的優(yōu)勢(shì)在于：不向消費(fèi)者“捆綁”銷售汽車保險(xiǎn)或汽車裝飾，只跟消費(fèi)者成交裸車，價(jià)格相對(duì)透明，博得了用戶的好感。
張京秋把公司的收入分為四塊，其中廣告收入占到50%，會(huì)員服務(wù)（活動(dòng)、會(huì)員卡）、團(tuán)購(gòu)、市場(chǎng)調(diào)查占到收入的另一半。愛卡2003財(cái)年?duì)I業(yè)額增長(zhǎng)率達(dá)到350%，年利潤(rùn)增長(zhǎng)率達(dá)到 150%。這其中，作為網(wǎng)站主營(yíng)業(yè)務(wù)之一的團(tuán)購(gòu)貢獻(xiàn)不小。張京秋承認(rèn)做團(tuán)購(gòu)是贏利的：“賣一輛車能賺二百元吧”。在他的眼中，團(tuán)購(gòu)并不是最賺錢的業(yè)務(wù)，但通過組織團(tuán)購(gòu)能把用戶留下來(lái)，繼而開發(fā)用戶的潛在價(jià)值。團(tuán)購(gòu)生意的做大給張京秋帶來(lái)的附加價(jià)值——售后服務(wù)收入、廣告收入，是更為可觀的。
對(duì)“自己的孩子”充滿信心
“愛卡”成立時(shí)間不到三年，啟動(dòng)資金三萬(wàn)元，沒有找過投資，沒有貸過款，但它比較準(zhǔn)確的把握了市場(chǎng)的脈動(dòng)，逐漸做大做強(qiáng)。網(wǎng)站的成功引起了一些大公司的注意，這時(shí)就開始有人找到張京秋談收購(gòu)。為此，2004年初，張對(duì)公司的市場(chǎng)價(jià)值做了一次比較詳細(xì)的評(píng)估，結(jié)果顯示愛卡的市場(chǎng)價(jià)值達(dá)到2500萬(wàn)。按照他的設(shè)想，2004年底的時(shí)候，愛卡的市場(chǎng)價(jià)值能夠達(dá)到5000萬(wàn)。
而今，愛卡已與50家4S店、20家汽車裝飾美容店簽訂了一攬子服務(wù)、維護(hù)協(xié)議。并在上海、廣州、深圳、長(zhǎng)沙設(shè)立代表處，與當(dāng)?shù)貜V告、服務(wù)代理商建立合作關(guān)系。加之愛卡的背后，擁有龐大的用戶資源，這是一塊令愛卡的商業(yè)伙伴甚至對(duì)手都垂涎的蛋糕。因此，對(duì)于收購(gòu)、融資的事情，張京秋顯得非常謹(jǐn)慎，他拒絕了包括“IT168”在內(nèi)的幾家網(wǎng)站的收購(gòu)請(qǐng)求，認(rèn)為對(duì)方的出價(jià)離公司的市值還有距離。張和他的團(tuán)隊(duì)也不想就此受制于人，“畢竟是自己的孩子，我們對(duì)自己的孩子能長(zhǎng)成什么樣更有信心”。張京秋不希望愛卡被完全、或大股比的收購(gòu)，同時(shí)，他也不排斥可能出現(xiàn)的比較理想的投資人。
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