為什么選擇加盟創(chuàng)業(yè)
2002年7月，姜霞辭去南京某行政機(jī)關(guān)的工作，帶著兩歲多的女兒，來(lái)到江蘇常州丈夫身邊。
她決定自己做一些事情。
恰好鄰居中也有一位年輕媽媽?zhuān)杏嘟。c她想法一樣。于是，兩位年輕媽媽決定一起創(chuàng)業(yè)，姜霞將主管經(jīng)營(yíng)，余健則主管財(cái)務(wù)。
但兩人都沒(méi)有過(guò)經(jīng)商經(jīng)歷。想了又想之后，她們準(zhǔn)備采取加盟的方式創(chuàng)業(yè)。
2002年10月，在一次玩具展會(huì)上，她們了解到了以“12生肖卡通動(dòng)物”為主題的復(fù)旦開(kāi)圓卡通樂(lè)園公司，提供卡通產(chǎn)品連鎖加盟店業(yè)務(wù)。經(jīng)加盟后，經(jīng)營(yíng)資金約需5萬(wàn)元，包括商標(biāo)使用費(fèi)、保證金、經(jīng)營(yíng)店裝修費(fèi)用、貨物購(gòu)置款、房租、辦公費(fèi)用等。預(yù)計(jì)投資回收期為11個(gè)月。
姜霞與余健到上海跟開(kāi)圓談過(guò)之后，認(rèn)為加盟卡通店這種形式投資不太大，也應(yīng)該比較穩(wěn)妥，于是就定了下來(lái)。
起步選址，非常重要
回到常州，她們開(kāi)始選址。
加盟總部告訴她們：這種店一般應(yīng)該選在A級(jí)商業(yè)區(qū)(城市中人流量最大的商圈)。但同時(shí)也應(yīng)注意，人流量大，未必人流層次就一定較高。比如，如果你在消費(fèi)層次較低的集貿(mào)地區(qū)開(kāi)卡通店，許多父母可能會(huì)帶著孩子來(lái)看了又看，但面對(duì)價(jià)格偏高的卡通產(chǎn)品，他們大多會(huì)最后選擇帶著孩子離開(kāi)。
所以，姜霞她們把眼光盯在了常州的中心商圈延陵路的兩個(gè)大商常其中一家商場(chǎng)，新世紀(jì)商場(chǎng)，正準(zhǔn)備在擴(kuò)展少兒產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)規(guī)模，將整個(gè)第4樓調(diào)整為“少兒產(chǎn)品”專(zhuān)賣(mài)層。
于是，姜霞她們就逮住了這個(gè)機(jī)會(huì)，進(jìn)駐了新世紀(jì)商場(chǎng)4樓一個(gè)約5平米的空置過(guò)道區(qū)域。
商場(chǎng)之中，已有兒童玩具專(zhuān)柜近10家，但大多是銷(xiāo)售電動(dòng)玩具、各種娃娃等；姜霞的卡通樂(lè)園，是銷(xiāo)售卡通玩具的第一家。
2002年12月，兩個(gè)年輕媽媽的卡通樂(lè)園正式營(yíng)業(yè)。
第一個(gè)月下來(lái)，她們的銷(xiāo)售額就達(dá)到1萬(wàn)多元。于是商場(chǎng)就允許她們把營(yíng)業(yè)面積，從最初約5平米擴(kuò)展為15平米。
進(jìn)貨選擇，牽涉市場(chǎng)定位大問(wèn)題
初涉商海能立穩(wěn)腳跟，除選對(duì)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所外，還與姜霞她們?cè)谶x擇進(jìn)貨時(shí)，謹(jǐn)慎又謹(jǐn)慎地選擇卡通貨品大有關(guān)系。
一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)成熟的卡通產(chǎn)品總部能提供給分店種類(lèi)繁多的卡通產(chǎn)品。那么，當(dāng)姜霞她們進(jìn)貨時(shí)，是怎么選擇的呢？
身為孩子?jì)寢尩慕妓齻儺?dāng)時(shí)想：如果進(jìn)電動(dòng)車(chē)之類(lèi)玩具，孩子只需學(xué)會(huì)按開(kāi)關(guān)，有什么教育意義呢？家長(zhǎng)不會(huì)有強(qiáng)烈的為孩子購(gòu)買(mǎi)的欲望。而益智類(lèi)玩具，既能滿(mǎn)足孩子們喜歡動(dòng)手、喜歡有創(chuàng)造空間的愿望，同時(shí)又能開(kāi)發(fā)孩子們的色彩感覺(jué)和手眼協(xié)調(diào)能力。
更重要的一點(diǎn)是，作為商家和父母，她們自信其他父母會(huì)做出相同的選擇。
所以，她們一開(kāi)始看好加盟總店貨品中的益智類(lèi)玩具，并從中精挑細(xì)選，確定了五六十種為自己開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的主營(yíng)產(chǎn)品。然后按照協(xié)定以3到5折的價(jià)格拿貨，并享有初次進(jìn)貨時(shí)30%的免費(fèi)換貨量。
后來(lái)生意較穩(wěn)定之后，姜霞也開(kāi)始嘗試擴(kuò)展新貨品。然而，自己的設(shè)想，在與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的撞擊中，既有失敗，也有成功。
比如，她嘗試進(jìn)過(guò)卡通書(shū)包、卡通小醫(yī)藥箱等價(jià)格高、利潤(rùn)厚一些的產(chǎn)品，結(jié)果擺了很長(zhǎng)時(shí)間也沒(méi)有銷(xiāo)出去。
而當(dāng)她結(jié)合本地特色進(jìn)一些貨時(shí)，卻收獲了成功——常州有個(gè)獨(dú)特的恐龍園，于是她想到進(jìn)“卡通恐龍蛋”這種貨(每個(gè)恐龍蛋里裝著零件，孩子可以按照?qǐng)D示，自己組裝起各種不同類(lèi)型的恐龍)，結(jié)果這個(gè)卡通玩具成了她迄今為止店里的火爆產(chǎn)品。
好效果的品牌宣傳，省錢(qián)有妙招
為了更好地做好這個(gè)店，姜霞她們后來(lái)追加了3萬(wàn)多投資，使投資總額達(dá)到了8萬(wàn)多元。
這樣做的目的，除了因初次創(chuàng)業(yè)想多預(yù)留流動(dòng)資金外，還有想在本地投入一些“少但有效”的宣傳費(fèi)用，把自己的卡通樂(lè)園做成當(dāng)?shù)氐钠放疲屍放茙?dòng)銷(xiāo)售。
姜霞她們當(dāng)時(shí)想：加盟總部本身有一定的知名度(其卡通形象的動(dòng)畫(huà)片在全國(guó)多家電視臺(tái)都有播放，相關(guān)卡通圖書(shū)也已出版了多種)，這是加盟的好處；但是對(duì)她們來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵的是要讓常州市家長(zhǎng)們知道，新世紀(jì)商場(chǎng)已經(jīng)有了這么一個(gè)賣(mài)小朋友喜歡的卡通形象的店。
單獨(dú)打廣告費(fèi)用太高，于是姜霞選擇了另一種“小本廣告”方式：與商場(chǎng)商議之后，把“卡通樂(lè)園”的形象宣傳與新世紀(jì)商場(chǎng)的產(chǎn)品廣告加在一起，出現(xiàn)在于當(dāng)?shù)氐娜請(qǐng)?bào)、晚報(bào)、電視報(bào)上。
商場(chǎng)的四樓是當(dāng)?shù)刈畲蟮膬和a(chǎn)品經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地，所以商場(chǎng)廣告十分吸引家長(zhǎng)們注目。這樣，她們花了不過(guò)一兩千元錢(qián)，就起到了很好的效果，一批又一批父母迫不及待帶著孩子，來(lái)看看新奇的卡通樂(lè)園到底是怎么回事。
而姜霞她們同樣不敢小視商場(chǎng)內(nèi)的宣傳：在商場(chǎng)內(nèi)做了一些力所能及的墻面廣告、POP廣告等；在卡通樂(lè)園現(xiàn)場(chǎng)放著29寸的大彩電，整天播放中英雙語(yǔ)版的卡通片，以吸引過(guò)往孩子們的注意。
女兒成了“現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)大使”
有了好的宣傳，還需要現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的技巧。在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，如何才能吸引孩子們呢？
對(duì)此，姜霞別有一翻心得。
周末兩天是可能達(dá)到銷(xiāo)售高峰的主要時(shí)間。這時(shí)候，姜霞的店里一般總會(huì)出現(xiàn)一位“小明星”：一個(gè)兩三歲大的可愛(ài)小女孩，非常嫻熟地玩著一種用膠畫(huà)和顏料制作卡通形象的益智玩具，一會(huì)功夫就吸引一群孩子過(guò)來(lái)。
孩子們過(guò)來(lái)之后，開(kāi)始纏著父母也要玩。于是，父母在店里為孩子們買(mǎi)來(lái)從5元到20幾元不等的膠畫(huà)，然后店里免費(fèi)提供顏料。孩子們就開(kāi)始圍在一起，專(zhuān)心致志地用膠畫(huà)和顏料制作起卡通形象來(lái)。
而那位“小明星”，一會(huì)指點(diǎn)小朋友，一會(huì)慷慨地把自己的零食讓給他們。
這位杰出的促銷(xiāo)“小明星”，其實(shí)就是姜霞現(xiàn)已3歲的女兒。
這樣的促銷(xiāo)巧招，不但大大帶動(dòng)了自己的生意，同時(shí)滿(mǎn)足了女兒的玩興，還使平時(shí)忙于生意的自己與女兒有整整兩天時(shí)間呆在一起，姜霞感到十分滿(mǎn)足。
“實(shí)際上，由于是初次創(chuàng)業(yè)，我們做得并不很好，并沒(méi)有像別人那樣賺到很多錢(qián)，估計(jì)要到12月份才會(huì)收回全部投資。但是，對(duì)于什么是創(chuàng)業(yè)，怎樣創(chuàng)業(yè)，我相信自己成熟多了。我會(huì)再開(kāi)一家店。”她說(shuō)。
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