管理故事：一天一位游泳冠軍跟著他的一群朋友到海邊去玩。他發(fā)現(xiàn)在離岸一公里左右的地方有一塊很大的礁石，他突然迸發(fā)出了想要游到那里征服那塊礁石的想法。于是經(jīng)過多次努力，前前后后扣花了一個多小時，他終于站到了那塊高大的礁石上。雖然自己累得腰酸背痛，但當他向岸邊的朋友們揮手狂呼的時候心里充滿了自豪和滿足感，因為他覺得自己做了朋友們無法做到的事情。可他還沒有在成功的喜悅中自我陶醉多久，便發(fā)現(xiàn)海水出現(xiàn)了變化，好像在一點點的退去，之前水下的一些礁石也裸露了出來。又過了一會兒他目瞪口呆地看到一條小路出現(xiàn)在了他所在的礁石與海岸中間，而他的那群朋友們正背著手、微笑著向他走了過來。
管理感悟：人很多時候是被自己的思維模式的而限制，無論外部環(huán)境發(fā)生什么樣的變化都希望用自己既有的方法來解決問題。就像那位游泳冠軍一樣。
對很多傳統(tǒng)代理商老板而言，經(jīng)營代理公司只要做好三件事就行了：一是選好地址多開店。二是派自己的親戚看好倉庫的大門別把貨搞丟了。三是訂貨會的時候跟經(jīng)銷商多喝點酒，好讓大家多下訂單。這“三板斧”讓很多代理商淘到了第一桶金，于是讓他們誤以為這就是代理公司經(jīng)營的“金科玉律”。隨著時間的推移，市場的環(huán)境慢慢的發(fā)生了變化。然而每當有人對現(xiàn)有粗放式的經(jīng)營管理模式提出質(zhì)疑的時候，他們就會十分理直氣壯的說道：“你懂什么，老子當年就是這么做起家的。”這個時候的經(jīng)銷商其實跟我前面提到了那位游泳冠軍犯了一樣的錯誤。他們沒有感受到外部環(huán)境的變化，總想抱著CYE老方法解決新問題，我們管這種行為稱之為“路徑依賴”。實際上任何一種被事實證明行之有效的方法，都是因為適應和滿足了當時市場環(huán)境的需求。而當市場環(huán)境發(fā)生變化的時候，還妄想用舊方法去解決新問題，則無法適應和滿足新的市場環(huán)境變化的需求。三伏天賣棉襖，三九天賣旗袍。若是虧了本的話，也就不要怨天尤人啦。
縱觀近兩三年的市場環(huán)境，我們不難看出與前些年相比已經(jīng)發(fā)生的巨大的變化。開店的成本越來越高，街鋪的租金打著滾的往上漲。算一算開一家新店掙的錢大部都用來交房租了，忙到最終都變成替房東打工啦。讓親戚看倉庫貨到是沒有丟，可就是庫存數(shù)據(jù)總也統(tǒng)計不準。門店旺季賣脫銷的商品想到倉庫補貨，倉庫管理員看了一圈沒有找到就說沒貨。而當換季之后又從庫房的某個角落里翻出一堆之前的暢銷品，結(jié)果暢銷品變成了滯銷品。明明可以買高價的貨最終只能用很低的折扣低價傾銷。我曾經(jīng)在安徽一家年銷售額6個多億的總代理那里看到一張盤庫單，上面顯示盤盈1300多萬。我很想知道代理商老板第一次看到那張盤庫單的是時候是想笑還是想哭。后來我還真問過他這個問題，他給我的回答是：“欲哭無淚呀”。再說說訂貨會，傳統(tǒng)代理商之要把貨交到經(jīng)銷商的手里自己收到錢，一切就算萬事大吉啦。至于經(jīng)銷商銷售的如何，自己能幫CYE經(jīng)銷商做哪些指導和服務，那就來沒有考慮過。在市場環(huán)境好的時候，這樣做看起來好像沒有什么問題。當市場趨冷的時候，由于經(jīng)銷商的訂貨和銷售環(huán)節(jié)缺乏專業(yè)的指導，導致大量庫存積壓。在這種情況你就是跟他喝吐血他也不敢再訂貨了。
面對新的市場環(huán)境代理商要明銳的感受到種種變化，并且深刻的理解這種變化會給自己的企業(yè)帶來哪些影響。要根據(jù)市場變化趨勢主動調(diào)整自己的經(jīng)營思路，由粗放式經(jīng)營向精細化管理轉(zhuǎn)變;由一手錢一手貨的批發(fā)商向?qū)I(yè)零售運營商轉(zhuǎn)變;由跟著感覺走的盲目型發(fā)展向有方向、有計劃、有步驟的穩(wěn)健型發(fā)展轉(zhuǎn)變。
傳統(tǒng)代理商要想進一步提升運營能力，首先就要從跳出路徑依賴，打破貫有的思想禁錮開始。失敗有時就是在原來成功的道路上多走了半步。
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