前一段時(shí)間，比較關(guān)注嬰童行業(yè)。其中有個(gè)更細(xì)分的市場(chǎng)，就是嬰童生活館。與幾家做得最好的企業(yè)溝通后，發(fā)展這塊市場(chǎng)還很不成熟，今天就與大家聊聊這塊市場(chǎng)。
嬰童生活館是不是剛需?
嬰童生活館的服務(wù)對(duì)象主要是0-6歲的寶寶，行業(yè)核心的服務(wù)項(xiàng)目包括：嬰幼兒游泳、洗澡和撫觸。多數(shù)企業(yè)還會(huì)拓寬一些配套服務(wù)項(xiàng)目，比如嬰幼兒理發(fā)、嬰幼兒紀(jì)念品(胎毛筆、立體手足印、臍帶章)等。還有部分企業(yè)會(huì)開(kāi)發(fā)一些增值服務(wù)，比如產(chǎn)婦洗灸、嬰童攝影、手工DIY、親子樂(lè)園以及創(chuàng)意電影等。
在杭州這個(gè)行業(yè)2006年前后開(kāi)始出現(xiàn)，一開(kāi)始不太被嬰幼兒家長(zhǎng)接受，擔(dān)心公共空間的衛(wèi)生安全等問(wèn)題。但隨著市場(chǎng)的慢慢培育，以及對(duì)新事物接受能力較強(qiáng)的80后成為嬰幼兒家長(zhǎng)的主體，嬰童生活館逐漸興盛起來(lái)。媽媽們發(fā)現(xiàn)這里可以給孩子提供比家里更舒適的洗澡環(huán)境、以及更為衛(wèi)生的游泳環(huán)境。
細(xì)心的朋友會(huì)發(fā)現(xiàn)很多大型小區(qū)的門(mén)口都會(huì)有一家這樣的生活館，熱門(mén)的地方還有兩三家競(jìng)爭(zhēng)。從行業(yè)發(fā)展數(shù)據(jù)、以及客戶(hù)的心理需求來(lái)看， 嬰童生活館的需求應(yīng)該是持續(xù)存在、而且不斷上升的。某種程序上在當(dāng)前是一種剛需，值得創(chuàng)業(yè)者與投資人注意。
嬰童生活館的生存現(xiàn)狀?
這些嬰童生活館主要開(kāi)在大型小區(qū)里面或者是幾個(gè)小區(qū)的中心。業(yè)態(tài)主要有三種：未形成品牌的小區(qū)店、大品牌的附加服務(wù)店、加盟連鎖品牌店。由于這一行業(yè)被越來(lái)越多的人看好導(dǎo)致近幾年的無(wú)節(jié)制擴(kuò)張，供大于需，其中那些未形成品牌的小區(qū)店逐漸因加盟連鎖品牌店開(kāi)到小區(qū)里而關(guān)門(mén)倒閉。而大品牌的附加服務(wù)店并不是主流市場(chǎng)，只是雅培等大品牌在某些商場(chǎng)提供的附加服務(wù)。
目前主要占領(lǐng)市場(chǎng)的就是形成連鎖加盟的品牌。
由于直營(yíng)連鎖所需成本較高，市場(chǎng)占有較慢，所以行業(yè)內(nèi)幾乎所有的品牌為了快速擴(kuò)張和回籠資金，都選擇了連鎖加盟的擴(kuò)張戰(zhàn)略。但連鎖加盟的弊端也是極為明顯的，尤其是在這個(gè)行業(yè)沒(méi)有規(guī)范沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的情況下，加盟商對(duì)品牌的依賴(lài)程度較低，往往為了短期利益而犧牲服務(wù)質(zhì)量和品牌。而多數(shù)品牌自身又只有一兩個(gè)的直營(yíng)店，對(duì)加盟商的控制力也很弱。所以最后的結(jié)果就是品牌在加盟商達(dá)到一定數(shù)量后就開(kāi)始走下坡路。
有很多加盟商不會(huì)按照加盟條款從品牌那里統(tǒng)一采購(gòu)，而是自己去采購(gòu)更為廉價(jià)的服務(wù)用品。甚至有一些加盟商在加盟后都不再會(huì)繳納每年的品牌使用費(fèi)，而品牌在發(fā)展一家加盟店只能收取一次性加盟費(fèi)用的情況下，對(duì)加盟商的管理也不會(huì)積極，只會(huì)不斷地去發(fā)展加盟商，形成混亂的惡性循環(huán)。其中有一些希望自己良性發(fā)展的品牌只好暫停加盟來(lái)整頓，但又擔(dān)憂(yōu)市場(chǎng)被別人優(yōu)先占領(lǐng)，所以在品牌成長(zhǎng)過(guò)程中有些捉襟見(jiàn)肘。
嬰童生活館為什么玩不好?
1. 行業(yè)缺乏規(guī)范。嬰童服務(wù)近些年才興起，因?yàn)槿鄙傩袠I(yè)規(guī)范、進(jìn)入門(mén)檻較低，形成了許多沒(méi)有品牌不規(guī)范的社區(qū)小店。但這個(gè)行業(yè)又關(guān)乎小孩的健康安全，在網(wǎng)上可以看到很多投訴，基至有過(guò)小孩在服務(wù)門(mén)店洗澡被燙傷的新聞報(bào)道。
2. 員工流動(dòng)性大是這個(gè)行業(yè)普遍的痛點(diǎn)。人員留存率低，很多門(mén)店內(nèi)的員工都是臨時(shí)工、小時(shí)工。這也是行業(yè)服務(wù)質(zhì)量參次不齊的主要原因之一，同時(shí)也造成了連鎖加盟品牌擴(kuò)張的困難。主要是以下幾個(gè)原因造成：工作環(huán)境的不適應(yīng)，需要服務(wù)人員穿戴符合衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)且在濕熱的環(huán)境中長(zhǎng)時(shí)間工作;工資待遇較低、技術(shù)含量較低和低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)的人員工資普遍較低;員工缺乏晉升渠道，沒(méi)有明確的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。
3. 產(chǎn)品同質(zhì)化，盈利模式單一。雖然表面上很多品牌通過(guò)擴(kuò)張服務(wù)項(xiàng)目力求差異化，但實(shí)質(zhì)上拓展的服務(wù)項(xiàng)目并不能產(chǎn)生效益。而核心服務(wù)仍然同質(zhì)化嚴(yán)重，也就是說(shuō)去各個(gè)品牌的門(mén)店感受到的服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)質(zhì)量差別甚微，這同時(shí)也就導(dǎo)致了服務(wù)價(jià)格無(wú)差異，門(mén)店的利潤(rùn)在行業(yè)內(nèi)透明化，沒(méi)有品牌溢價(jià)效應(yīng)。
4. 客戶(hù)關(guān)系管理不到位，用戶(hù)黏度低。目前嬰童生活館唯一用于留住客戶(hù)的方式是辦理會(huì)員卡，也快速獲取沉淀資金。但是在會(huì)員卡泛濫的時(shí)期，這一方式對(duì)于客戶(hù)關(guān)系管理來(lái)說(shuō)實(shí)在很單薄。而品牌在占有大量客戶(hù)數(shù)據(jù)資源的情況下，沒(méi)有進(jìn)行充分的利用，只是簡(jiǎn)單的以短信方式提醒用戶(hù)消費(fèi)。
嬰童生活館連鎖業(yè)怎么互聯(lián)網(wǎng)化?
嬰童生活館有著廣闊的市場(chǎng)前景，但需要互聯(lián)網(wǎng)化的思維介入。如何才是互聯(lián)網(wǎng)化的?我從兩層關(guān)系來(lái)解讀一下。
1. 與加盟商關(guān)系的2.0
要充分考慮加盟商的訴求。品牌訴求，連鎖品牌要提高自己的品牌形象，給下游加盟商形成品牌溢價(jià)。產(chǎn)品訴求，主要包括持續(xù)的新產(chǎn)品研發(fā)、標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)品改進(jìn)等。成本控制，通過(guò)批量采購(gòu)給加盟商提供其他渠道拿不到的產(chǎn)品價(jià)格。人才訴求，建立人才招聘、培訓(xùn)機(jī)制，通過(guò)有效的職業(yè)規(guī)劃為加盟商輸送各類(lèi)人才。
其核心就是，始終考慮加盟商的利益關(guān)系。努力為加盟商提供賺錢(qián)的品牌和服務(wù)，在此前提下考慮自己的利益最大化。而不是像現(xiàn)在的很多連鎖品牌，只想著賺加盟費(fèi)。
2. 與客戶(hù)關(guān)系的2.0
品牌互聯(lián)化的核心是，形成用戶(hù)的自傳播。不管是微博還是微信營(yíng)銷(xiāo)，只是提供了一個(gè)很好的平臺(tái)，可以讓我們對(duì)用戶(hù)的關(guān)懷更直接更快速到達(dá)。同時(shí)這些平臺(tái)，也讓用戶(hù)更方便傳播我們的產(chǎn)品和服務(wù)。這是個(gè)雙刃劍，如果我們的產(chǎn)品或服務(wù)有問(wèn)題，也會(huì)被放大。
所以客戶(hù)關(guān)系2.0首先的核心是對(duì)客戶(hù)有愛(ài)。只有用心對(duì)用戶(hù)，讓用戶(hù)對(duì)你品牌認(rèn)可了，才會(huì)形成傳播效應(yīng)。不是簡(jiǎn)單的來(lái)個(gè)@6位好友送禮品、或來(lái)個(gè)刮刮卡大轉(zhuǎn)盤(pán)，就是微博微信營(yíng)銷(xiāo)的。
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