業(yè)績不好，往往會(huì)認(rèn)為銷售不力。但是為什么會(huì)銷售不力？難道只是銷售人員不稱職？你有無想到，常常，問題不是銷售團(tuán)隊(duì)不好，而是因?yàn)檫@個(gè)團(tuán)隊(duì)的管理非常糟糕呢?糟糕的銷售經(jīng)理會(huì)削弱銷售團(tuán)隊(duì)的士氣和效率，這一點(diǎn)大多數(shù)人并沒有意識(shí)到。
JohnTreace在醫(yī)療行業(yè)有超過30年的銷售執(zhí)行層的管理經(jīng)歷，而且花了10年多時(shí)間專注于銷售部門的構(gòu)造。這里，從他多年的經(jīng)歷，他分享了銷售經(jīng)理犯的最糟糕的錯(cuò)誤。如果你避免這些罪出現(xiàn)在你的企業(yè)中，你一定會(huì)看到每個(gè)人的銷售業(yè)績?cè)谠鲩L。
一宗罪：做意外拜訪
對(duì)于一個(gè)銷售代表而言，最令人惱火的情形是當(dāng)一個(gè)經(jīng)理毫無征兆的拜訪。這個(gè)經(jīng)理這樣做，希望看見銷售代表的“自然狀態(tài)”——他在沒有老板監(jiān)視下如何工作。但是這一方法的問題是雙倍的，銷售代表不會(huì)十分專注于執(zhí)行每天的計(jì)劃，而且管理者也不會(huì)得到這個(gè)銷售代表能力的全景圖。其次，不期而至的拜訪會(huì)對(duì)銷售代表釋放一個(gè)信息，就是經(jīng)歷不信任他們。肯定，這將是關(guān)系的殺手。
二宗罪：突然拜訪銷售的客戶們
當(dāng)John還是銷售代表時(shí)，他的銷售經(jīng)理，與他負(fù)責(zé)領(lǐng)域中的一個(gè)長期客戶會(huì)面，但沒有讓他知道。一周以后他不是從他的經(jīng)理，而是從他混淆的客戶那里得知這個(gè)消息。這個(gè)客戶認(rèn)為經(jīng)理沒有通知我自己的拜訪，表明了糟糕的商務(wù)禮儀，這也損傷了客戶對(duì)于企業(yè)的信心。
三宗罪：不恪守承諾
在所有的屬性中，可信度對(duì)于銷售經(jīng)理來說是最重要的。銷售經(jīng)理應(yīng)該總是恪守承諾，在原則應(yīng)用的方法上保持一致，知曉銷售代表每日遇到的挑戰(zhàn)，這樣會(huì)在保持銷售團(tuán)隊(duì)的信任上大有益處。
四宗罪：對(duì)待所有領(lǐng)域都同種模式
當(dāng)一個(gè)銷售經(jīng)理只關(guān)注銷售量，他會(huì)給銷售團(tuán)隊(duì)一個(gè)印象，所有領(lǐng)域都同等機(jī)會(huì)。但是總是會(huì)有其他的影響，使得一個(gè)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)超過另一個(gè)，銷售經(jīng)理必須承認(rèn)這些。比如，如果一個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)存在有影響力的用戶，那么獲得新客戶會(huì)更加容易。相反，在那些幾乎沒有幾個(gè)用戶的領(lǐng)域，得到新客戶更困難。當(dāng)然，也有其他因素會(huì)有影響。比如，如果一個(gè)新銷售代表正在替換一個(gè)有可疑聲譽(yù)的銷售，這個(gè)新銷售需要克服客戶已有對(duì)這個(gè)公司的負(fù)面看法。好的銷售經(jīng)理會(huì)認(rèn)識(shí)到，也承認(rèn)，不是所有的領(lǐng)域都是同等的。
五宗罪：厚此薄彼
所有的銷售愿意相信他們?cè)诔晒ι嫌幸粋�(gè)公平的機(jī)會(huì)。當(dāng)一個(gè)銷售經(jīng)理給了更多的優(yōu)惠、注意和獎(jiǎng)勵(lì)給了其中一些銷售，這樣會(huì)降低團(tuán)隊(duì)士氣。這是一個(gè)道德層面的罪，因?yàn)槭繗鈱?duì)于任何銷售團(tuán)隊(duì)的成功都是重要的。
六宗罪：要求不必要的文字工作和匯報(bào)
書面匯報(bào)應(yīng)該只有一個(gè)目的：就是成交了。但是許多銷售經(jīng)理忘了這個(gè)，這對(duì)每個(gè)人是一種傷害。在一個(gè)公司，銷售會(huì)花費(fèi)他們時(shí)間的10%得到CYE公司認(rèn)可的銷售報(bào)價(jià)。為了減少時(shí)間，John建立了一個(gè)定價(jià)矩陣，來讓銷售直接為客戶定價(jià)。后來他們發(fā)現(xiàn)這樣的做法把銷售們10%的時(shí)間給釋放出來了，在沒有增加勞動(dòng)力成本的條件下，產(chǎn)生了20%的銷售增長。這個(gè)經(jīng)驗(yàn)很清楚，不必要的匯報(bào)和文書工作是對(duì)銷售生產(chǎn)力的拖累。
七宗罪：設(shè)定不切實(shí)際的目標(biāo)
一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)必須認(rèn)識(shí)到所有目標(biāo)是合理的，也是可實(shí)現(xiàn)的。如果一個(gè)銷售經(jīng)理設(shè)置的銷售目標(biāo)太高，或太低，它會(huì)給銷售團(tuán)隊(duì)一個(gè)信號(hào)，這個(gè)銷售經(jīng)理不了解市場。這樣，銷售尊敬，并對(duì)這樣的銷售經(jīng)理有信心是有困難的。
如果你是銷售經(jīng)理，你是否有這樣的問題？那么當(dāng)你在管理別人的時(shí)候，首先對(duì)自己進(jìn)行自省。相信你會(huì)讓你的銷售業(yè)績有不同的表現(xiàn)。
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