本文作者Gene Marks是10人咨詢公司TheMarksGroup的總裁，公司總部位于費(fèi)城，專業(yè)從事銷售和營銷技術(shù)的咨詢。
大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者都還不明白,新產(chǎn)品盈利是要花費(fèi)很長時(shí)間的。可能會(huì)需要大約三年——超過1000天。
我的公司所做的最新產(chǎn)品是一個(gè)基于云計(jì)算的客戶關(guān)系管理(CRM)應(yīng)用程序。CRM應(yīng)用程序是由比我聰明得多的人開發(fā)的,我是他們的合作伙伴，簽約以銷售該系統(tǒng)。我們將它添加到了我們現(xiàn)有的CRM產(chǎn)品系列中。我以前這樣做過。并且我學(xué)到了一種態(tài)度:你不只是添加一個(gè)新產(chǎn)品，而是投資了一個(gè)新產(chǎn)品。等到它盈利，你要有耐心。
為什么呢？
首先，對于創(chuàng)業(yè)公司來說，你的公司里要找出一個(gè)愿意學(xué)習(xí)這種新產(chǎn)品的人來，而這個(gè)不幸的家伙需要成為這一行的專家。這需要很長、很長的時(shí)間。可能需要你坐等他通過認(rèn)證考試，幫你的公司拿到認(rèn)證資格證書，學(xué)習(xí)供應(yīng)商課程，內(nèi)部測試，然后與新的客戶一起開始實(shí)際操作，假裝你知道你在做什么，同時(shí)你還要學(xué)會(huì)努力控制住自己的厭惡情緒——因?yàn)槟_始時(shí)是真的不知道你在做什么。成為某一方面的專家需要幾年，而不是幾個(gè)月。
另外，成為專家是需要錢的。不僅僅是為了取得銷售產(chǎn)品的特權(quán)而付給供應(yīng)商的費(fèi)用（是的，如果您相信的話，這是要付費(fèi)的）。還有需要您參加的CYE認(rèn)證課程，培訓(xùn)，研討會(huì)，網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)和合伙人會(huì)議的額外費(fèi)用。還有花時(shí)間學(xué)習(xí)所有新的東西的成本和失去的時(shí)間成本。還有之前沒有人提到的測試實(shí)驗(yàn)室、新的服務(wù)器，需要集成的額外的軟件。
再有就是要購買營銷材料、營銷名單、電子郵件廣告、各種網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)和您為將自己打造成專家而寫的白皮書的成本，同時(shí)您還要拼命尋找產(chǎn)品的新線索。也許，只是也許，這一切都會(huì)在1000天內(nèi)集合到一起。
您還需要有厚臉皮。您的關(guān)鍵人物，這位花了您這么多的錢進(jìn)行培訓(xùn)的人，萬一離開你的公司怎么辦？你貿(mào)然地把寶押在他身上，結(jié)果反而失去了很多的機(jī)會(huì)。因?yàn)檫@個(gè)人的突然離開，即使你最后拿到了所有該有的認(rèn)證資格，但還是不得不在工作中重新開始學(xué)習(xí)，最終雖然新客戶簽約了，而你的預(yù)算卻是當(dāng)初的兩倍。當(dāng)然你也不可能因?yàn)轭~外的付出而讓客戶買單。
請振作精神吧：第一年時(shí)，這種事可能會(huì)發(fā)生五六次。之后也許還會(huì)有好幾次。您將做很多無利可圖的工作，你公司的屬下看起來像白癡，你要親自粉墨登場，要盡力保持客戶滿意。不幸的是，他可能己經(jīng)弄清楚了，你其實(shí)從一開始就不知道該怎么做。你能承受客戶的譴責(zé)并使工作免于失敗嗎？您能堅(jiān)持這些工作嗎？這將需要1000天。但是，如果你做了，總有一天所有那些糟糕的經(jīng)歷將會(huì)化為美好的未來前景。
1000天的時(shí)間，新產(chǎn)品才剛站住腳。大約需要三年才能達(dá)到盈利水平。如果你認(rèn)為你能推出一個(gè)新產(chǎn)品并隨時(shí)盈利，你是在欺騙自己。
當(dāng)然，這并非完全不能做到。我們也會(huì)經(jīng)常讀到這些事跡的報(bào)道。但那些情況是罕見的——如此罕見以至于得到媒體的廣泛關(guān)注。大多數(shù)新公司需要比那更多的時(shí)間。要有耐心，您才會(huì)看到成功。
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