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如何才能不被超市榨干？

cye.com.cn 時(shí)間：2008-7-7 11:39:28 來源：中國經(jīng)營報(bào) 作者：趙正我來說兩句

　　鋪貨經(jīng)驗(yàn)

　　為了節(jié)省進(jìn)店費(fèi)，進(jìn)入強(qiáng)勢(shì)終端可以考慮方法包括：與已經(jīng)進(jìn)入該終端的經(jīng)銷商“綁定”，分?jǐn)傇?a target="_blank">經(jīng)銷商的一些費(fèi)用；把連鎖超市發(fā)展成自己的經(jīng)銷商；和終端商定用高利潤的商品抵扣進(jìn)店費(fèi)。

　　“超市的采購見到你，一般會(huì)這樣說，你是哪個(gè)工廠的？我現(xiàn)在只有兩分鐘時(shí)間，進(jìn)店費(fèi)是2萬元，能談的就進(jìn)來，不能接受的就出去�！眹鴥�(nèi)某知名飲料企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理陳忠探告訴記者，其實(shí)超市的采購并不是不想讓你的產(chǎn)品進(jìn)店，而且超市的進(jìn)店費(fèi)也并非不能松動(dòng)，畢竟任何超市都希望能多引進(jìn)點(diǎn)新品，增加貨架上商品的新鮮度。但采購這樣的態(tài)度就是給企業(yè)一個(gè)心理上的壓力，一個(gè)姿態(tài)，這是他們慣用的伎倆。
　　大賣場是個(gè)最難啃的骨頭。“但也不是沒有辦法，只要雙方目標(biāo)一致，就有機(jī)會(huì)�！标愔姨秸f。

　　策略性的分?jǐn)傔M(jìn)店費(fèi)用

　　這家飲料企業(yè)說服該經(jīng)銷商將自己的乳酸菌產(chǎn)品和其他飲料“捆綁”進(jìn)入大賣場。這種“捆綁”不同于代理，雙方有簡單的合作協(xié)議，作為回報(bào)，飲料企業(yè)幫助這家經(jīng)銷商分擔(dān)一部分進(jìn)店的費(fèi)用。

　　目前，國內(nèi)的大賣場對(duì)新供貨商都要收取開戶費(fèi)，例如家樂福的開戶費(fèi)為8萬元，而華聯(lián)超市的開戶費(fèi)為15萬元�！耙�?yàn)殚_戶費(fèi)是按戶頭來收取的，你進(jìn)來一個(gè)品種要收這么多錢，進(jìn)來十個(gè)品種也是收這么多錢，所以對(duì)于供貨商來說，進(jìn)場的品種越多則分?jǐn)偟矫總€(gè)品種上的開戶費(fèi)就越少。”陳忠探告訴記者。

　　河北某飲料企業(yè)主要生產(chǎn)乳酸菌飲料，產(chǎn)品相對(duì)單一，而且銷售的區(qū)域主要集中在河北、山西和河南等省份。在進(jìn)入這些區(qū)域的大賣場時(shí)，考慮到每個(gè)店高昂的開戶費(fèi)，該企業(yè)覺得很不劃算。于是他們找到某經(jīng)銷商，該經(jīng)銷商主要經(jīng)銷若干個(gè)品牌和品類的飲料，經(jīng)銷的很多飲料在大賣場已經(jīng)開過戶，他們就說服該經(jīng)銷商將自己的乳酸菌產(chǎn)品和其他飲料“捆綁”進(jìn)入大賣場。這種“捆綁”不同于代理，雙方有簡單的合作協(xié)議，作為回報(bào)，飲料企業(yè)幫助這家經(jīng)銷商分擔(dān)一部分進(jìn)店的費(fèi)用。對(duì)于這家飲料企業(yè)來說，這樣做不但免掉了開戶費(fèi)，還在以后的銷售中省掉了節(jié)慶費(fèi)、店慶費(fèi)和返點(diǎn)費(fèi)等固定費(fèi)用。而經(jīng)銷商通過捆綁銷售，不僅減輕了進(jìn)店費(fèi)的壓力，也增加了一個(gè)產(chǎn)品，這樣他的銷售費(fèi)用也降低了。

　　把連鎖超市當(dāng)經(jīng)銷商

　　在進(jìn)入大賣場的時(shí)候，如果考慮將連鎖超市提升為經(jīng)銷商，供貨商往往不用交高額的進(jìn)店費(fèi)和終端的其他費(fèi)用，因?yàn)楣┴浬虝?huì)給其享受各種優(yōu)惠政策，包括優(yōu)惠的價(jià)格，最大的促銷支持等。

　　A麥片進(jìn)入成都市場時(shí)，就把擁有100多家分店的紅旗連鎖超市當(dāng)做經(jīng)銷商來運(yùn)作，該麥片和紅旗超市簽署協(xié)議，每年完成幾千萬元的銷售額，把市場推廣工作全部交給紅旗連鎖超市來運(yùn)作。紅旗超市全力推A麥片，把最好的陳列位置讓給A麥片，沒有賣出的售點(diǎn)廣告位置也全部換成A麥片廣告，這樣就充分利用了超市的終端資源。

　　A麥片依靠紅旗連鎖超市做經(jīng)銷商，輻射到周邊市場，在沒有支付任何進(jìn)場費(fèi)的情況下，就成功占領(lǐng)了成都市場，在四川市場站穩(wěn)了腳跟。
　　“在進(jìn)入大賣場的時(shí)候，如果考慮將連鎖超市提升為經(jīng)銷商，供貨商往往不用交高額的進(jìn)店費(fèi)和終端的其他費(fèi)用，因?yàn)楣┴浬虝?huì)給其享受各種優(yōu)惠政策，包括優(yōu)惠的價(jià)格，最大的促銷支持等�！鼻�專家陳建華說。

　　用產(chǎn)品抵進(jìn)店費(fèi)的策略

　　用產(chǎn)品抵進(jìn)店費(fèi)，不僅變相地降低了進(jìn)場費(fèi)用，還減少了現(xiàn)金的支出。而且大賣場為了盡快將商品變現(xiàn)，也會(huì)在終端上進(jìn)一步提高促銷和陳列的力度，等于免費(fèi)為產(chǎn)品做了前期的推廣。

　　B食品企業(yè)在進(jìn)入某國際大賣場的時(shí)候遭遇了高額的進(jìn)店費(fèi)，如果進(jìn)入該賣場在北京的幾家門店的話，意味著要交至少幾十萬元的進(jìn)店費(fèi)。為了降低風(fēng)險(xiǎn)，B食品企業(yè)與大賣場談判的時(shí)候，表示愿意統(tǒng)一支付這筆費(fèi)用，但是要求以產(chǎn)品來抵進(jìn)場費(fèi)，并不支付現(xiàn)金，該賣場考慮到B企業(yè)的產(chǎn)品品類比較豐富就答應(yīng)了。

　　B食品企業(yè)有十幾個(gè)品種，在進(jìn)店時(shí)把獲利比較高的產(chǎn)品給超市來抵進(jìn)店費(fèi)，之后，大賣場為了盡快地將其變現(xiàn)就展開了特價(jià)促銷（大賣場和B食品企業(yè)共同承擔(dān)差價(jià)損失），大賣場提供免費(fèi)的陳列支持，迅速消化了庫存。
　　對(duì)于B食品企業(yè)而言，抵進(jìn)店費(fèi)的品類本身利潤就比較高，賣場又承擔(dān)起了抵進(jìn)店費(fèi)特價(jià)的部分差價(jià)，算下來B食品企業(yè)實(shí)際支付的費(fèi)用并不多。

　　“用產(chǎn)品抵進(jìn)店費(fèi)，不僅變相地降低了進(jìn)場費(fèi)用，還減少了現(xiàn)金的支出。而且大賣場為了盡快將商品變現(xiàn)，也會(huì)在終端上進(jìn)一步提高促銷和陳列的力度，等于免費(fèi)為產(chǎn)品做了前期的推廣，這筆費(fèi)用對(duì)企業(yè)而言都省去了�！标惤ㄈA說。

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