農(nóng)村市場日益凸現(xiàn)的白酒商機
隨著國家“建設(shè)社會主義新農(nóng)村”政策的不斷實施和商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”的推進，今天，越來越多的企業(yè)已積極投入到新農(nóng)村營銷工作中去，畢竟有著8億人口的農(nóng)村市場是一塊巨大的蛋糕，同樣,廣袤的農(nóng)村市場也蘊涵著前景可觀的白酒商機，下面筆者略談一二、算是拋磚引玉！
●農(nóng)村市場需要強勢領(lǐng)軍品牌
與城市市場相比，農(nóng)村市場是一個消費群體高度分散、區(qū)域差異明顯的低端消費市場，在經(jīng)濟交通、生活水平及消費意識方等方面都存在著較大的差距，從而也就決定了農(nóng)村市場具有它的獨特性，但這種獨特性并沒有被廣大白酒企業(yè)所重視，相反，他們認為這種獨特性會讓其在農(nóng)村市場無利可圖，于是多者都把戰(zhàn)略目標轉(zhuǎn)向了城市高端市場，以至近年來城市白酒消費市場的競爭是愈演愈烈。而在農(nóng)村市場，雖然白酒產(chǎn)品的競爭同樣是白熱化，但相對而言，國內(nèi)大部地區(qū)品牌集中度不高，更缺乏白酒市場的強勢領(lǐng)軍品牌，主要以地方品牌居多，且雜亂無章，一些假冒偽劣商品更是充斥其市。這里，不少的農(nóng)村消費者更是習慣于購買當?shù)氐囊恍┬【谱鞣会勚频纳⒕坪取Ｔ诔鞘惺袌觯I好酒大家都能說出“茅五劍”，但適合我們廣大農(nóng)民朋友喝的品牌酒有沒有呢？回答是模糊的！農(nóng)村市場迫切需要自己的名牌酒，這種名牌酒是與城市市場有不同特征的，它應是能滿足農(nóng)民精神需求、符合廣大農(nóng)村消費習慣與消費能力的好酒，所以，“中國第一農(nóng)村品牌酒”虛位以待！
●銷售盲區(qū)與潛在顧客較多：
在城區(qū)，A地與B地的市場情況雖然不一樣，但差別不是太大，多者通常也也只是以“地級市場”為最小營銷單位進行區(qū)別運作，從而采取不同的營銷策略。但在農(nóng)村，不僅存在發(fā)達農(nóng)村與貧困農(nóng)村之間的差異，即使同一個村，也多有山這邊富裕、溝那邊貧窮的狀況，這主要是受自然環(huán)境和交通條件等因素的影響。也即是說：不同的農(nóng)村區(qū)域市場之間存在很大的差異性，且這種差異性的密集度很高，包括經(jīng)濟發(fā)展水平不平衡、區(qū)域文化的差異和各地購買力的層次不一等等。這種窘境雖然對我們在農(nóng)村市場的推廣與管理帶來了一定的難度，但從另一方面也說明：農(nóng)村市場的銷售盲區(qū)還會很多，根據(jù)不同區(qū)域市場的文化風俗和經(jīng)濟發(fā)展情況，我們通過深層次的展開白酒市場細分，還能挖掘出更多的潛在顧客。
●終端市場潛力大：
農(nóng)村終端市場雖然存在店鋪規(guī)模小、檔次低、不集中等劣勢，但隨著我國“建設(shè)社會主義新農(nóng)村”的步伐加快，農(nóng)村的居住民房將不斷集中，農(nóng)村連鎖店的發(fā)展將是大勢所趨，這就有利于我們的白酒廠家以點帶面、逐步擴張，通過發(fā)展農(nóng)村終端市場來整體拉動農(nóng)村白酒市場的消費量。如今，商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)”工程已在全國各地積極展開，其主要在農(nóng)村推行以統(tǒng)一采購和統(tǒng)一配送為核心的日用消費品和農(nóng)資連鎖店，構(gòu)建以城區(qū)店為龍頭、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店為骨干、村級店為基礎(chǔ)的農(nóng)村現(xiàn)代流通網(wǎng)絡(luò)。那么，我們的很多白酒品牌就可順勢推進這些連鎖店中，以促進對各地農(nóng)村白酒市場的推廣。
●農(nóng)村中高檔酒存在較大的市場機會：
農(nóng)村的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)常以分散的各自經(jīng)營為主，農(nóng)村經(jīng)濟的自給性也就普遍存在，由于信息閉塞，生產(chǎn)技術(shù)落后，農(nóng)村市場的產(chǎn)業(yè)化程度一直不高，經(jīng)濟收入偏低直接導致了農(nóng)村消費水平低的普遍現(xiàn)象，這也是不少廠家不愿意涉足其間的原因所在。但近年來，隨著我國城鄉(xiāng)差距的縮小，農(nóng)村的購買力呈現(xiàn)出空前的大好形式，特別是農(nóng)村中高檔白酒存在較大的市場機會。這里，筆者首先指出白酒產(chǎn)品的檔次劃分不能按“高、中、低”來簡單定格，必須把城市市場與農(nóng)村市場區(qū)分開來，這樣或許要合理一些，因為畢竟農(nóng)村與城市消費市場之間存在較大的差異形式，如20元的酒在城市算很低的了，但對農(nóng)村而言已是夠高的了！如果說5元以下是農(nóng)村市場的低檔酒，那么5~10元宜為中檔酒，10~20元的酒就可以說是農(nóng)村高檔了。
從農(nóng)村的整體情況來看，其白酒市場的成熟消費群體的年齡段一般在20~60歲，對白酒產(chǎn)品的購買力一般在3~15元之間，5元以下的光瓶酒最為暢銷。因而，主打產(chǎn)品的價格應可定位于大眾化，一般價格不宜超過8元。
另一方面農(nóng)村市場普遍存在購買濃香型高度白酒產(chǎn)品的消費者居多，52o以上的白酒呈主流消費趨勢，主流產(chǎn)品的度數(shù)在45o~60o之間。
從市場機會來看：現(xiàn)在雖然不少的農(nóng)村消費者還依舊在購買散酒喝，光瓶酒是主流，品牌意識方面也不是很強，但在喜慶、宴請、饋贈等方面，農(nóng)村消費者的觀念已在不斷改觀，平時喜歡購買一些美觀大方、經(jīng)濟實用、攜帶方便的合裝白酒，其價位一般在15元左右，因而，在農(nóng)村市場10~20元之間的高檔酒應該說有較大的市場空間，能滿足農(nóng)村高端消費群體的日益需求。
●情感營銷很適合農(nóng)村市場：
憨厚、爽直是廣大農(nóng)村消費者的特點，樸實的農(nóng)民也是一個比較重感情、講究實惠的消費者，情感營銷很適合這類消費群體，因而，在品牌推廣工作中應高度重視其情感需求和心理特征。對廣大農(nóng)民消費者而言：他們不喜歡或很少象城里人那樣追求時尚和趕時髦，他們往往雖然缺乏對品牌的理性認識，但在消費行為方面卻是比較感性的，如你的產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價廉，服務(wù)也好，農(nóng)村消費者會越來越喜歡你、并忠誠于你的品牌；但如果你在他們面前如有一回不老實，他們就有可能另選其主，甚至對你恨之入骨，所以，農(nóng)村白酒市場銷需要的是誠信與務(wù)實的情感營銷。
●在包裝設(shè)計上，一定要迎合農(nóng)村消費者的心理需求與審美觀念，建議可用稻田、高糧地或莊稼豐收場面作圖案背景，要充分體現(xiàn)農(nóng)村的自然美景與豐收喜慶，同時廣告語一定要親切、有感染力！如：“紅高梁酒、咱莊稼人的酒”！
●有實力的企業(yè)如果要找品牌代言人，建議用農(nóng)民都較為熟悉的明星，如潘長江、趙本山，而區(qū)域品牌可聘請地方明星，象川渝地區(qū)可用龐祖明、劉德一等。當然，選用當?shù)氐霓r(nóng)民大伯也未嘗不可，這樣一來，能有效拉近白酒品牌與農(nóng)村消費者之間的距離。
●可利用趕集日（有地方俗稱“趕場”）到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的一些酒樓、飯館促銷，并同時開展“免費品場”、“買一贈一”、“現(xiàn)場宣傳”等促銷宣傳活動，平時做市場促銷活動也可把農(nóng)民朋友平常所需的生產(chǎn)資料（如鋤頭、背簍這些農(nóng)業(yè)工用具和化肥、種子、飼料等農(nóng)用物質(zhì)）作為禮品贈品。
●利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)廣播，協(xié)辦一些“技術(shù)講座”欄目，或在一些人口密集的村莊開辦一個“讀書俱樂部”（俱樂部可設(shè)置一個白酒產(chǎn)品專柜），讓村民既能免費讀書學習，又能現(xiàn)場買到好酒。
●隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，農(nóng)民傳統(tǒng)的文化生活已被電視所取代，為適應他們的心理需要，可不定期到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村莊開展“送文藝下鄉(xiāng)”、“送電影下鄉(xiāng)”等活動，從而加深農(nóng)村消費者對企業(yè)品牌的情感。
●凡過生日、辦喜事的農(nóng)村消費者，憑有效證件可領(lǐng)取到公司贈送的禮品酒或優(yōu)惠卡，當然也可派員進行現(xiàn)場促銷，這樣一來不但可促進這部分顧客購買本品，還能影響其他親朋好友的消費。
言之，在農(nóng)村市場應以情感為營銷主題，展開深度分銷與深度促銷更能有效打擊競品，從而快速提升品牌的知名度。
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