中國商人習慣了推陳出新，做“加法”的生意，而美國人卻做著“減法”生意，讓BP機這種過氣產品成為發(fā)財工具國際先驅導報文章
3月5日，中國聯通宣布，將在一周內關閉自己的尋呼網，風靡中國一時的BP機終于走進了“墳墓”。上世紀90年代，尋呼業(yè)曾經如火如荼，僅1998年一年，波導尋呼機就賣出了100多萬臺。2000年尋呼業(yè)到達頂峰，但之后被手機短信一招擊敗，從此萎靡不振，2007年，尋呼業(yè)將在中國徹底離開歷史舞臺。BP機在中國的興衰史讓通訊專家和商家都嗟嘆一聲：技術進步的大潮不可阻擋。事實也確實如此，不過，技術進步之日真的就是產品的末日嗎？不盡然，商機往往蘊藏在某個被我們遺忘的角落，在通訊技術發(fā)展比中國更快的美國，BP機仍然是一項掙錢的買賣：納斯達克市場上甚至還有專門的尋呼企業(yè)，如USAMobilityInc(USMO)，其業(yè)績依然不菲，股價也穩(wěn)定在20美元，遠勝一些新技術企業(yè)。美國公司是如何在這樣一個夕陽產業(yè)掙大錢的？經濟學上常說需求創(chuàng)造供給，當需求迅速下降，供給也就趨于消失。不過，故事并不是到此為止，需求很難降到零，如BP機長期以來鎖定了一批最基礎客戶，他們的忠誠度非常高。換言之，一些客戶甚至患上了“尋呼信賴癥”，手機雖便宜，但帶給他們的“邊際滿足感”卻不及BP機。這些“死忠”客戶甚至花費更多的金錢去使用尋呼，這種“狂熱需求”不理會相關公司大幅提高服務價格，讓USMO們利潤豐厚。同時由于市場不大，往往幾家小公司就能壟斷市場，又由于地處“夕陽產業(yè)”，市場的大鯊魚們根本不會來找你麻煩，小魚活得悠哉悠哉。什么人是尋呼的死忠客戶？醫(yī)院醫(yī)生需要呼機，因為呼機輻射更小，適合特殊環(huán)境；餐館老板需要呼機，他可以發(fā)給等位的客人每人一個，讓客人邊逛街邊等位；甚至學校也需要呼機，老師可以將作業(yè)和課堂內容發(fā)給家長，這時候只需要單向聯絡；當然，還有那些愿意拿個古董呼機顯擺的“個性族”。這其實承接了營銷學大師菲利浦·科特勒的理念——創(chuàng)造“顧客流價值”，即從一些細節(jié)上為特定客戶提供一些增值服務，或是減少其一些時間、精力、金錢成本。也就是說，呼機從大眾產品變成了細分產品。而細分產品利潤最豐厚。在“眼球經濟”時代，中國商人最大的優(yōu)點是向西方學會了推陳出新，而最大的缺點也正在于此，即習慣了用“加法”，而舍不得用“減法”。所謂用“加法”，即新產品、新技術還沒有取得規(guī)模效益，就匆匆忙忙考慮“創(chuàng)新”，更快、更多地搞一些所謂的創(chuàng)意，這“加法”也讓我們陪著美國度過了一場苦澀的互聯網泡沫。而利潤更大，投入更少的商機往往在于BP機般的“減法”，中國商人倒應該在這方面再動動腦子。（作者系《南方日報》經濟評論主筆）
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