高校旅游：錢少市場不小
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時間：2007-9-3 8:48:56 來源：中國經營報
作者：彭戈 我來說兩句 |
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高校旅游：“錢少”市場“不小”
陳雁志最近繁忙了許多。在忙活了一個夏天常規旅游業務之后，他的旅行社又開始把眼光盯住成都市的20多所高校。“馬上就要開學了，高校旅游的第一波旺季[創業網www.fswenwen.com]就要開始了。需要提前進行準備。開學之后，旅游傳單很快就能跟進校園。進入各學校宿舍和重點地段的宣傳欄上，或直接進入學生宿舍。生意開始了。”陳雁志一邊忙著手里的工作一邊介紹。
高校旅游長期以來在各大旅行社眼中就是一個雞肋市場。零碎[創業網www.fswenwen.com]分散的市場和消費力偏低的學生群體讓眾多旅行社感覺有心無力。但才開辦旅行社三年多的陳雁志卻生生將“雞肋”變成了“雞腿”。
便宜就有機會
數年前，陳雁志還是大學里的一位旅游管理專業的學生。在學校學習和實習期間，陳雁志就發現一個普遍現象，成都市的各大旅行社紛紛把市場的目光盯[創業網www.fswenwen.com]在學校以外的社會市場，但擁有眾多學生的高校市場卻少有旅行社問津。于是消費力低、利潤薄就成了各旅行社的漸成共識。漸漸高校市場也在旅行社眼中失去了光彩。
作為一個學生，陳雁志切身體會到過高校學生旅游市場潛在需求與旅游產品與服務供應之間的脫節。他表示，高校學生的消費力低，但普遍都喜歡旅游。[創業網www.fswenwen.com]對大學生而言，這不僅僅是一次純粹的旅行，也是滿足他們社交、求知、冒險等各種欲望的一種實現形式。畢業之后，陳雁志在一家旅行社工作了兩年。從事的[創業網www.fswenwen.com]工作仍然主要是針對社會旅游市場的開拓。但他心里一直沒有放下開發高校旅游市場的念頭。2005年，陳雁志和兩個朋友一起，投資開辦了一家旅行社的下屬門市部。他開始有機會把自己的高校旅游理念付諸實踐。
經過調查發現，成都的20多所高校在經過擴招之后，其在校學生的動態平衡人數達到了近40多萬人。“僅每年入學的新生就達到近10萬人左右。”而在針對[創業網www.fswenwen.com]8所高校的問卷調查活動上，他發現有近70％的學生曾經旅游，其中65％左右的學生會每年旅行一次。“在參與過旅游的學生中，單次旅游花費在1000[創業網www.fswenwen.com]元以上的有將近一半。時間段主要集中在寒暑假以及大假期間。剩下的花費都不是很高，從上百元到數百元不等，主要集中在平時在校學習期間，大多數是以團隊自助游、背包客的方式進行。同時有95%以上的學生有旅游的愿望。”
通過調查，陳雁志對開發高校旅游市場信心大增。“不是不能做，而是看你怎么去做。”他決定徹底改變以往旅行社對高校市場的開拓思路。
旅游和交友結合是個好主意
在決定開發高校市場后，從2005年9月開始，陳雁志和他的兩個合伙人開始進行一系列的高校旅游營銷嘗試。
“我們做過調查，學生出外旅游的高峰期集中在每年的3月、4月、5月、7月、8月和10月。每年3月、4月、5月、10月為學生開學之后不久，而5月、10月有兩個黃[創業網www.fswenwen.com]金周，這段時間學生的學習負擔不是很重，學習壓力較小；7月、8月為暑假時間，學生都放假在家，閑暇的時間較多。”
首先在營銷渠道上，陳雁志在各重點目標高校內廣泛招聘兼職學生市場代理，通過他們將傳單和線路報價表深入張貼到各宿舍的寢室內部。同時設計出相[創業網www.fswenwen.com]應的代理激勵政策，促使學生代理完成從傳單發放員到促銷員的轉變。“我們會對市場代理進行一定的培訓，講授一些促銷技巧。加上激勵政策，使學生市場代理的積極性和簽單率提升了很多，這在以前旅行社很少做。”
針對高校學生網絡普及率較高，學生接受度較強的特點。陳雁志的旅行社建設了一個旅游網站，其中一個版塊便是專門針對高校學生。從線路設計、旅游地推薦、到各種特色旅游活動回顧等[創業網www.fswenwen.com]。并且開辟了交流專區，供大學生在上面寫旅游文章、發圖、征集出行旅友。內容豐富，圖文并茂。而學生也可在線預訂旅游產品，再由旅行社通知學校代理線下上門服務。
此外，網站還推出一些與學生之間的互動性的活動。今年3月，其網站就推出了“春賞成都我做主”的活動，廣泛征集大學生的春游線路和行程安排、價格[創業網www.fswenwen.com]設計等方面的意見，并對于參與者給出若干免費獎勵名額。刺激大學生參與討論。“網站事實上不僅僅是營銷平臺，也成為學生之間的一個互動交流和交友平臺。”
注重短途旅行設計
除了在營銷上的創新外，在旅游產品的設計上，陳雁志的旅行社也從學生的需求出發，打出一連串不同其他旅行社組合拳。
首先是注重短途旅游。“很多是一天兩天的團。學生可以在周末時間完成旅游。”由于線路報價較低，因此利潤只能從走量和降低成本兩個方面來完成。“營銷渠道完[創業網www.fswenwen.com]備，線路有吸引力，走量沒有太大問題。”而在降低成本的考慮上，針對高校學生在價格適中的基礎上，對旅游服務的要求并不是很高的特點，旅行社在線路選擇上有獨特的設計。“比如我們會選擇一些不收費的地方，如春天看龍泉山桃花的一日游。比如夏天避暑的三江兩日游[創業網www.fswenwen.com]。這些地方連導游都可以不用了。”此外，在車輛的安排上，也只是安排普通大客車，而放棄豪華空調車，只需要收車費和保險費就行。雇傭的導游很多也是在校旅游管理專業里拿到導游證[創業網www.fswenwen.com]的學生，這樣運營成本就大大降低。
在開拓短線大眾學生旅游產品的基礎上，旅行社還開發出一些針對學生特色的產品。比如為高校學生情侶設計出專門的“情侶游”。開辟西嶺雪山溫泉游、峨眉山“永結同心游”等。情侶們不僅能觀光，還加深了相互的感情，深受學生的歡迎。
此外，陳雁志還連帶開發家長市場。“我們現在做的一部分工作就是針對9月開學后的家長市場。”每年9月，成都的各大高校都有近10萬新生入學。而其中有很多是家長[創業網www.fswenwen.com]護送而來。“家長們一般初次來這里，在安排完兒女的入學問題后，一般都會待上幾天。這就形成了不小的旅游需求。”為此陳雁志會安排各校內的兼職市場代理在開學報名的一段時間，對各學院的新生樓進行重點宣傳。一方面讓新生了解旅游產品，更重要的方面，也是強攻稍縱即逝的家長旅[創業網www.fswenwen.com]游市場。“由于渠道深耕，我們在這個市場的優勢相當明顯。”
通過三年的經營，陳雁志在成都高校旅游市場上已漸成品牌效應。“我們全年的客源有一半以上是來自高校，這在各旅游社中比例是最高的。”他雖然不愿透露具體的業績，但舒展的笑容已經說明了陳雁志在這一“雞肋”市場上的成功。
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