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　　攝影工作室 夾縫中做生意 
 
　　婚紗攝影，對生活在城市里的即將走入婚姻殿堂的新人而言，似乎是一門不可缺少的功課，而這里面蘊藏的商機使許多從事婚紗攝影的店鋪在最近兩年賺得不亦樂乎。近兩年，婚紗攝影市場上個人攝影工作室的興起成為一個引人矚目的現象，猶如一匹“黑馬”，大有攻城略地、風頭搶盡之勢。據了解，個人攝影工作室已經占白領消費的大半市場，正成為商業攝影的主流產業。

　　婚紗影樓市場 宰你沒商量

　　Celine 女 27歲，2004年結婚時還沒有攝影工作室這一說，那時西單影樓一條街是女孩子心目中的時尚圣地，拍婚紗照的首選。但是Celine談起當年在影樓拍婚紗照的經歷卻唏噓不已：“感覺像被狠宰一刀，加片子、換服裝，本來定好5000元的套餐最后竟然花了15000元。”

　　Celine這里似乎說到了實質，“攝影工作室絕無后期加價，這是我們和影樓的最大區別。”在西單、東單等各大影樓有過從業經驗的韓磊向記者暴料：“影樓一般有員工四五十人，不靠后期的費用提成根本無法維持。像安瓶（Ampoules，英文原意為濃縮精華），成本幾元、幾十元不等，但是在影樓全都100元一支。化妝師會說‘您若不用，化出來效果不好，我們可不負責任’。在那種情況下，估計沒有哪個新娘子會拒絕。還有拍照用的衣服，有普通、VIP、品牌專區等幾個等級。品牌專區的衣服款式、面料都比普通的明顯好很多。女孩子的心理是看見漂亮衣服就想試，穿上就不想脫，那就只有加錢。一件衣服升級要500元~900元不等。一整套下來換衣服的加價就能達到兩三千元，而這部分錢，對影樓來說，可以說是白賺的。”

　　現在的新人似乎也變得聰明了，拍照之前都會找親朋好友取經，或借助互聯網提前搜羅信息做好準備，但是真到了那個時刻，恐怕沒有人能抵擋住工作人員糖衣炮彈的攻擊。據韓磊介紹，他們會定期從臺灣請來培訓師就店員的銷售技巧進行培訓，以達到口徑統一，他們就是抓住了客人的心理，比如說用一個貴一點牌子的化妝品，他們全都不假思索地說好看。這樣即使是撒謊客人聽了也舒服。

　　由于這種經營模式，本該成為拍照靈魂的攝影師的地位被邊緣化了，店鋪經營的好壞由銷售人員決定，攝影師反倒成了配角。于是，“韓磊”們決定自己單干。

　　攝影工作室 提供個性化服務

　　韓磊，東北人，在京城的婚紗攝影界“混”了近八年，最近在四惠橋東的一個社區開了自己的工作室。“工作室在店面裝潢和品牌宣傳等方面跟影樓相比處于先天的弱勢，但是我們是靠質量和服務取勝，靠的是口碑傳播。”

　　“其實工作室在去年還沒有這么大氣候，可能是看好明年的奧運會，今年成立的個人攝影工作室特別多，光我知道的朋友就有五六個。”

　　工作室大多都是有多年經驗的攝影師開的店，拍攝形式靈活，講求創意。“我們一天只接一對客人，為的是保證質量，像影樓那樣排隊的現象在我們這里絕對不會出現。比如說拍外景，也許把您拉過去了，別人拍您就在邊上等著，那效果您說能好嗎。而且影樓的影棚就像一個工廠，客人來了按規定的姿勢，照完就走人。攝影師一天能拍好幾對，基本用不上創新。”而影樓接待客人的數量使其無法為客人提供個性化服務。

　　影樓一般會有一套樣片，由模特拍攝，制成精美的樣本冊，有統一的風格、色調。前文中的Celine說到取片的時候看見自己拿到的照片和好多客人的居然都大同小異，“甚至連姿勢表情都一樣，就像一個流水線下來的。心里那個難受啊。”

　　另外一個令他們在夾縫中生存并且開花結果的絕對優勢就是——價格。

　　在影樓拍照的時候，攝影師會拍一兩百張，但寫在套系里面的最多就三五十張，新人面對精心拍攝的照片很難割舍，如果想要只能加錢。根據影樓的檔次，加一張從100元~250元不等，新人選十張就要另付一兩千元，這對影樓來說，又是一塊“肥肉”。而登錄一些個人攝影工作室的網站，看到所有拍照套系中都寫著“贈送含全部拍攝底片、××張精修底片的光盤”。這一項，又為新人節省下很多的費用。

　　目前，個人攝影工作室正在成為婚紗攝影領域的一支新興力量，他們彌補了影樓攝影行業中的空白：能夠滿足新人個性化的拍攝需求、低廉的價格、個性貼身的高品質服務。

　　投資者最好是管理者出身

　　隨著這個行業的商機逐漸被公眾所了解，越來越多的人開始進入這個行業。據了解，目前北京市場上的個人攝影工作室已有近兩百家，而形成一定規模和影響的不過三四十家。

　　談起成功的經驗，八月照相館市場總監沈東磊認為，首先，創辦者最好不是攝影師本人，除非他可以迅速地轉型成為管理者，否則一定會制約企業的發展。普遍的模式是精通管理的老板＋出色的攝影師、化妝師、后期制作人員＋市場推廣人才組合，漸漸地擴大影響，建立品牌。

　　也就是說，有了合適的人，個人攝影工作室就成功了一半。“這不是一個用錢砸出來的行業。”開創一間攝影工作室，啟動資金估計也就在20萬元左右：一套像樣的照相設備要三萬元，兩臺電腦一萬元，婚紗、禮服、化妝品、飾品五萬元，房租一萬元，拍外景專用的車十萬元（也可以租）。由于大多數拍攝場地是外景，對于工作地點也沒有過多的要求，“甚至目前有至少1/4的工作室是在地下室，為了節約成本。而這基本上不影響他的發展。當然由于目前有私家車的客人比較多，可能方便停車是個人攝影工作室唯一的選址要求。”沈東磊說。

　　據了解，“八月照相館”初期沒有花過一分錢的廣告宣傳費用，是一些客人把照片放在了互聯網上招徠了更多的客人，慢慢做出了影響。“但那是這個市場的雛形階段，市場上競爭較少。像現在也許一個新進入的企業要花80％的費用來做宣傳，直到形成了穩定的收入之后慢慢回復到一個正常水平，大概占企業成本的20％~30％。”