漢庭快基因：自身準確定位
低端市場的顧客消費群落往往不會有太多的忠誠度
文/于一
“不要太貴，中等消費就好，”季琦指指自己身上的穿著。也正是他的喜好中等，讓漢庭在中國的連鎖酒店中，找到了屬于自己的位置，并踏上了完成他創(chuàng)業(yè)心愿的歸宿——“漢庭將是我創(chuàng)業(yè)的重點站。”
“我的書房我的家”
這是漢庭連鎖酒店創(chuàng)始人季琦對漢庭酒店的定位。如果說季琦與沈南鵬等人開創(chuàng)的如家是滿足低消費階層的經(jīng)濟酒店的話，那么漢庭酒店倒是可以稱之為“豪華經(jīng)濟型”。其實，這樣的稱謂并不準確，雖然很多媒體在解讀漢庭時，都愿意這樣稱呼。季琦倒是更愿意人們將漢庭酒店真正理解為“定位中產(chǎn)知識階層的有限服務(wù)酒店”。
國外成熟的酒店行業(yè)大致分為幾個層次:豪華型(luxury)、高檔型(upscale)、中檔型(midscale)和經(jīng)濟型(economy)。以美國酒店業(yè)為例，其中一類是豪華酒店，比如萬豪、麗茲卡爾頓，一類是有限服務(wù)酒店，像Holiday Inn、Garden Inn、WINGATE等，有限服務(wù)酒店受到知識人士的青睞。漢庭即是后一種定位：商務(wù)酒店。季琦在如家時就已經(jīng)注意到連鎖酒店中還有很多的細分市場，因為如家是定位于200元左右房價消費水平，它的顧客對象往往是消費比較低的階層，但“低端市場的顧客消費群落往往不會有太多的忠誠度”，一位酒店業(yè)內(nèi)人士表示。
在進行漢庭的目標顧客群確定時，季琦曾對這類中產(chǎn)階層消費群進行了專門的調(diào)查，這些商務(wù)人士手里有250〜300元之間的報銷額度，本身有一定的審美需求，手機基本使用諾基亞或摩托羅拉，衣服選用中檔品牌，總之他們對于品牌是有要求的。“未來中國消費的重要力量就是這樣的商務(wù)人士，這些人也是漢庭最想抓住的人。”季琦做出了這樣的判斷。商務(wù)酒店的利潤可以達到55％〜60％左右，比傳統(tǒng)經(jīng)濟連鎖酒店的毛利潤率高5％左右，所以漢庭酒店的消費標準人群就是“年齡略大、知識化，收入水準比中檔經(jīng)濟型酒店高2000元，手里有一定公務(wù)出差額度的商務(wù)人士。”房價定位在了200〜300元之間，酒店的位置也基本都選擇在商務(wù)區(qū)周圍或者交通便利的繁華地段。
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