走過(guò)10多年發(fā)展歷程的中國(guó)家居行業(yè)在推廣營(yíng)銷上再也不是為人詬病的“土氣十足”，在2009年里，展現(xiàn)出勃勃光彩。尤其是在經(jīng)歷了上一年的危機(jī)洗禮后，各家居企業(yè)開(kāi)始挖空心思使用新奇營(yíng)銷招數(shù)，不僅為企業(yè)贏得了大量訂單，而且為企業(yè)品牌建設(shè)錦上添花，更給行業(yè)發(fā)展帶來(lái)了新的景象。盤(pán)點(diǎn)2009年，我們總結(jié)出家居行業(yè)的九大創(chuàng)新事件，足以給行業(yè)帶來(lái)一抹又一抹亮色。
1. 香港家具在京上演“集體秀”
創(chuàng)新主角：居然之家
6月13日，在居然之家總裁汪林朋的帶領(lǐng)下，紅蘋(píng)果、皇朝、華源軒、芝華仕、迪信、愛(ài)蒙、多喜愛(ài)等30多位著名香港家具品牌老總，齊齊亮相居然之家金源店，以“集體秀”的耀人場(chǎng)景給京城消費(fèi)者帶來(lái)超低折扣。這為居然之家金源店創(chuàng)造了日銷家具1500萬(wàn)元的好成績(jī)。10多年來(lái)，中國(guó)內(nèi)地家具品牌相繼崛起并逐步占領(lǐng)本地市場(chǎng)，京城市場(chǎng)日漸萎縮的香港家具品牌終于開(kāi)始了“反攻”，試圖找回昔日雄風(fēng)。
點(diǎn)評(píng)：未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不僅要靠品牌，而且要借力渠道。香港家具品牌無(wú)論是生產(chǎn)實(shí)力還是研發(fā)實(shí)力，都不遜色于北京本土家具品牌，幾年前它們還是北京市場(chǎng)的主角，如今越來(lái)越屈居配角，關(guān)鍵一點(diǎn)是丟失了渠道。搭上居然之家這種強(qiáng)勢(shì)渠道快車，任何品牌都有可能卷土重來(lái)。
2.包機(jī)到工廠集體采購(gòu)
創(chuàng)新主角：紅星美凱龍
11月2日，70余名消費(fèi)者乘同一架飛機(jī)從廣州回到北京，口袋里揣著建材、家具訂單，個(gè)個(gè)臉上喜形于色，這就是紅星美凱龍發(fā)起的“包機(jī)工廠集采團(tuán)”的首批幸運(yùn)消費(fèi)者。在歷時(shí)3天的時(shí)間里，紅星美凱龍包攬一切費(fèi)用，消費(fèi)者親臨百蘭床墊、朗斯淋浴房、L&D瓷磚、耀邦家具、金富雅家具、箭牌衛(wèi)浴6家企業(yè)的工廠或旗艦展廳，以比北京市場(chǎng)低20%以上的團(tuán)購(gòu)價(jià)直接下單，收獲頗豐。
點(diǎn)評(píng)：能買低折扣的名牌產(chǎn)品，還能免費(fèi)游廣東，“包機(jī)采購(gòu)”對(duì)消費(fèi)者很有吸引力；能簽至少百余個(gè)單子，還能向消費(fèi)者展示廠家實(shí)力，“包機(jī)采購(gòu)”讓商家獲益不菲；此舉能增加賣場(chǎng)的人氣和知名度，還能維護(hù)顧客和商家利益。一個(gè)創(chuàng)意，讓紅星美凱龍一舉三得。
3.裝修案例庫(kù)免費(fèi)上網(wǎng)
創(chuàng)新主角：業(yè)之峰裝飾
5月22日，業(yè)之峰宣布將全國(guó)30多個(gè)城市、200多個(gè)分店的頂級(jí)設(shè)計(jì)師針對(duì)周邊知名樓盤(pán)的主力戶型分別設(shè)計(jì)的5000多套裝修效果圖全部上傳到新浪網(wǎng)上供消費(fèi)者免費(fèi)查看，一時(shí)間，令業(yè)內(nèi)外震動(dòng)不已。“免費(fèi)”和“實(shí)用”的案例圖迅速吸引了消費(fèi)者的眼球，點(diǎn)擊量節(jié)節(jié)攀升：一個(gè)月后，點(diǎn)擊量突破1000萬(wàn)；兩個(gè)月后，點(diǎn)擊量突破3000萬(wàn)；到12月底，占擊量突破1億，而案例庫(kù)內(nèi)的設(shè)計(jì)效果圖也達(dá)到將近1萬(wàn)套。
點(diǎn)評(píng)：“家裝案例庫(kù)”在網(wǎng)上免費(fèi)公布的背后是超過(guò)1億的點(diǎn)擊量，為業(yè)之峰帶來(lái)的直接簽單收益及間接廣告效應(yīng)已無(wú)須與前期微薄的投入相比。人們常說(shuō)：付出方有回報(bào)。先付出，以公益的形象亮相，獲得的回報(bào)往往是意想不到的，這是業(yè)之峰的聰明之處。
4.拋開(kāi)裝修去旅游
創(chuàng)新主角：科寶入住家裝
“無(wú)須勞神家裝的紛繁困擾，相信科寶會(huì)幫你搞定這一切。”10月29日，20名北京家裝業(yè)主搭機(jī)飛往三亞。這些與科寶入住家裝簽訂了裝修合同、家里已開(kāi)始動(dòng)工裝修的業(yè)主，竟然拋開(kāi)裝修這一大事不管，在科寶的安排下免費(fèi)享受一周三亞的椰風(fēng)海韻。博洛尼品牌總監(jiān)林周勇表示：“科寶入住家裝是一套完全工廠化的家裝套餐產(chǎn)品，業(yè)主確定好方案后，只等提包入住即可。”
點(diǎn)評(píng)：科寶入住家裝推行的是“無(wú)憂家裝”和“提包入住”，是專為白領(lǐng)一族定制的產(chǎn)品。如果表現(xiàn)無(wú)憂，最好的辦法就是你裝你的，我忙我的，裝修和我無(wú)關(guān)。于是科寶便把正在裝修的業(yè)主帶到了三亞海邊，神游之時(shí)家里不出任何問(wèn)題，回去一看裝修效果還挺滿意。科寶的大膽緣于對(duì)自己的自信。
5.把賣場(chǎng)開(kāi)到郊區(qū)去
創(chuàng)新主角：集美益源
9月19日，京郊順義區(qū)一家名叫“集美益源“的家居廣場(chǎng)在怡馨家園開(kāi)業(yè)，這個(gè)地上5層、地下1層、營(yíng)業(yè)面積2萬(wàn)平方米的賣場(chǎng)盡管偏居郊區(qū)，卻匯集了紅蘋(píng)果、百?gòu)?qiáng)、意風(fēng)、耐特利爾、強(qiáng)力、元亨利等50多個(gè)一線家具品牌，以及業(yè)之峰、輕舟、實(shí)創(chuàng)等京城金牌家裝公司，這讓京郊那些以“雜牌軍”為主體的低檔家居賣場(chǎng)頓時(shí)相形見(jiàn)絀。
點(diǎn)評(píng)：北京城區(qū)已經(jīng)有300多萬(wàn)平方米的中高端家居大賣場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)慘烈，創(chuàng)業(yè)者還有機(jī)會(huì)嗎？集美益源選擇了郊區(qū)，那里的高檔別墅區(qū)和休閑度假村給品牌家居提供了商機(jī)。誰(shuí)率先在京郊做好布局，誰(shuí)就能率先摘到下一輪的豐收果實(shí)，集美益源董事長(zhǎng)吳曉的眼光顯然看得很遠(yuǎn)。
6.像賣咖啡一樣賣家具
創(chuàng)新主角：強(qiáng)力家具
11月29日，強(qiáng)力家具魯谷店正式開(kāi)業(yè)。這家擁有1000平方米的專賣店集中了強(qiáng)力的板式、實(shí)木、兒童、沙發(fā)、床墊和軟床等全系列產(chǎn)品，其鄰居是大名鼎鼎的蘇寧電器。就在一個(gè)多星期之前，強(qiáng)力曾在懷柔青春路上的政君家居廣場(chǎng)二樓以一整層3000多平方米的面積開(kāi)出一家專賣店。至此，強(qiáng)力的專賣店已達(dá)8家。強(qiáng)力計(jì)劃到2010年底在北京開(kāi)出20家專賣店，北京家居賣場(chǎng)展位總數(shù)量達(dá)到100家，從而讓人們像買咖啡一樣方便地買到強(qiáng)力家具。
點(diǎn)評(píng)：喝咖啡，人們總是習(xí)慣于在工作生活的附近。買家具，則寧愿舍近求遠(yuǎn)，到大賣場(chǎng)。強(qiáng)力家具偏偏走到老百姓的身邊，把店開(kāi)得星羅棋布。像賣咖啡一樣賣家具，拼的不是勇氣，而是品牌影響力。當(dāng)人們認(rèn)可了你的品牌之后，方便與否就成為是否消費(fèi)的重要一環(huán)。
7.家具實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一價(jià)
創(chuàng)新主角：曲美家具
6月25日，曲美借電子商務(wù)平臺(tái)“曲美e世界”正式上線之機(jī)，宣布將在網(wǎng)上公布維格系列產(chǎn)品的價(jià)格，無(wú)論你在全國(guó)哪個(gè)省市，都可以在線下單，全部實(shí)行統(tǒng)一的明碼實(shí)價(jià)。一時(shí)間，業(yè)界嘩然：地域不同，運(yùn)費(fèi)不同，購(gòu)買力不同，統(tǒng)一價(jià)合理嗎？通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售，專賣店成了擺設(shè)，經(jīng)銷商還有利可圖嗎？在很多同行都看不懂的時(shí)候，曲美家具總裁趙瑞海已奔走于全國(guó)各地，推銷著他的“低成本運(yùn)作的透明價(jià)格家具”。
點(diǎn)評(píng)：趙瑞海被認(rèn)為是家具行業(yè)另類而特立獨(dú)行的人，正如曲美在北京只開(kāi)專賣店不進(jìn)大賣場(chǎng)一樣，他搗鼓出來(lái)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也擺脫了傳統(tǒng)的模式，以低成本運(yùn)作和統(tǒng)一定價(jià)體系，挑戰(zhàn)行業(yè)的一些潛規(guī)則。曲美聰明之處更在于善于用網(wǎng)絡(luò)渠道里的產(chǎn)品搶占市場(chǎng)份額，又把功勞歸到經(jīng)銷商身上，穩(wěn)住了傳統(tǒng)渠道。
8.全國(guó)視頻簽售擠爆服務(wù)器
創(chuàng)新主角：TATA木門(mén)
3月8日，TATA木門(mén)北京旗艦店內(nèi)外排滿了人，總裁吳晨曦飛快地簽售，仍不能解除顧客的焦急，“我們一定要在規(guī)定的一個(gè)小時(shí)之內(nèi)得到總裁簽字，才能享受優(yōu)惠”。店內(nèi)大屏幕顯示，TATA木門(mén)全國(guó)150個(gè)分店上演著與北京總部同樣的劇目。財(cái)務(wù)人員不斷刷新全國(guó)各店在線下單的ERP系統(tǒng)，一個(gè)小時(shí)之內(nèi)，共簽下近7000個(gè)單子，把服務(wù)器給擠癱瘓了。
點(diǎn)評(píng)：以前是全國(guó)各地跑簽售，現(xiàn)在是坐鎮(zhèn)北京總部通過(guò)視頻實(shí)現(xiàn)全國(guó)同步簽售，吳晨曦玩網(wǎng)絡(luò)的手段幾近登峰造極。更令人艷羨的是，一年兩次、每次視頻簽售，TATA木門(mén)收獲均破億元，既創(chuàng)造了財(cái)富又贏得了美名。TATA的創(chuàng)意，是一般人學(xué)不來(lái)的。
9.地板超級(jí)店員全國(guó)甄選
創(chuàng)新主角：三層實(shí)木地板聯(lián)盟
9月7日，一則地板行業(yè)“全國(guó)甄選超級(jí)店員”的消息不脛而走，全國(guó)132個(gè)地板品牌、3000多名銷售人員參與了“超級(jí)店員選拔”活動(dòng)，參與的品牌也借機(jī)推銷了自己，中國(guó)林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會(huì)地板專業(yè)委員會(huì)及中國(guó)林科院木材工業(yè)研究所的領(lǐng)導(dǎo)正襟危坐，久盛地板董事長(zhǎng)張恩玖、金鷹艾格地板總經(jīng)理林大倫等企業(yè)一把手均親臨現(xiàn)場(chǎng)為選手督戰(zhàn)，足見(jiàn)大家對(duì)這場(chǎng)大賽的重視程度。
點(diǎn)評(píng)：看起來(lái)是一場(chǎng)“選秀”活動(dòng)，背后的主角卻是三層實(shí)木復(fù)合地板。由于海外出口銳減，以前輕視內(nèi)銷市場(chǎng)的三層實(shí)木復(fù)合地板被迫轉(zhuǎn)戰(zhàn)國(guó)內(nèi)，并由13家主要企業(yè)組成聯(lián)盟共同推廣。銷售是靠人來(lái)做的，選店員的過(guò)程，也是讓其了解產(chǎn)品的過(guò)程，更是推銷三層實(shí)木復(fù)合地板的過(guò)程。商報(bào)記者 田志英/文 田藝/漫畫(huà)
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