渠道扁平化戰(zhàn)略
本報記者采訪多位三星手機渠道經(jīng)銷商，均表示對三星醞釀直供模式并不感到意外。
前述深圳一手機行業(yè)營銷專家分析，過往三星是通過讓渡代理商較高的利潤，以相對較低的渠道投入來拓展國內(nèi)市場。
根據(jù)愛施德(002416.SZ)的招股書說明書顯示:“近三年一期本公司主營業(yè)務(wù)綜合毛利率保持在12%以上，同期天音控股毛利率保持在9%左右、中國長遠毛利率低于4%，本公司毛利率明顯高于行業(yè)水平。”
而招股說明書中對于愛施德毛利率遠高于行業(yè)水平的解釋，原因之一是“專注于以三星品牌為主”。
“三星機型相當一部分是定位高端，其利潤相對較高。”上述手機營銷行業(yè)人士分析，在此背景下，代理商推廣三星手機的積極性加大，加上三星公司在市場推廣上投入不菲，以及部分機型的熱銷，近年來三星在中國市場的份額持續(xù)攀升。
來自iSuppli的數(shù)據(jù)顯示，截至今年上半年，在中國GSM手機市場，三星手機市場份額約21%，僅次于排名第一的諾基亞約36%的份額。而在CDMA市場，三星手機則以約30%的份額，位列首位。
“目前，三星手機在中國市場上龐大的占有量，代理商的作用功不可沒。”上述手機營銷行業(yè)分析人士認為，從某種程度講，代理商的作用就是幫別人做大客戶然后轉(zhuǎn)交出去：“當一個品牌通過代理商發(fā)展了較大的市場份額之后，往往希望能夠增強自身對渠道和市場的把控力度。”
某大型國包商人士對記者分析，對于代理商而言，考慮的是如何將有效的營銷資源，合理地分配到旗下代理的各個品牌，以尋求利潤組合的最大化：“遵循這個邏輯，當某一個品牌一旦出現(xiàn)某些機型銷售不力，代理商往往會削弱對它的營銷投入，以保求整體利潤。”
通過直供模式，廠商可以把自身對渠道的控制力直接延伸到銷售終端，從而在一定程度上擺脫對代理商的依賴。
“做直供的前提是，該品牌有較強的市場份額和品牌影響力。”上述手機營銷行業(yè)人士認為：“目前這兩個條件，三星都已具備。”
國包商利益受損？
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