賣火柴的大男孩：創業開店講究“物以稀為貴”
“她在點燃最后一根火柴后，被疼愛她的奶奶帶進了天堂，過上了幸福的生活……”童話里有個賣火柴的小女孩，現實生活中也有個靠火柴盒點亮生活的主角——“火柴語錄”店的老板黃鵬。只不過火柴盒“王子”比小女孩幸運多了，充滿創意的藝術火柴盒真的讓男主角在現實中實現了成功的幸福。
選高消費地界開店
走進煙袋斜街，一家小店門口碩大的火柴燈一下映入眼簾，店內圖案繽紛的火柴盒更是搶眼。“‘火柴語錄’蘊含著我對火柴文化的理解。”在今年5月開業的“火柴語錄”店里，不論是制作還是價格，一盒火柴儼然就是一件藝術品。
“我讀書時學的是美術專業，一直想干一件可以把自己的專業與興趣結合在一起的事情。”黃鵬說，“設計火柴盒、靠創意尋找商機，在我眼里，經營也就成樂趣了。”
點子有了，可是要鋪開火柴推廣的路并不容易。找店鋪、設計火柴盒都讓黃鵬費盡了心思。消費者買這種有品位的火柴主要是為了收藏，很少有人把它當作日用品真正使用，因此居家過日子需要火柴的消費者并不是它的目標消費群。在經過對崇文門、東四等地的調查后，“火柴語錄”最終落戶煙袋斜街——這個能吸引大批中外游客且消費檔次較高的地方。
有了好的消費環境，火柴盒設計得不招人也是白搭。店里各式各樣風格的包裝無所不有，從古典名著到歷史人物，從京劇臉譜到兵器世界，琳瑯滿目的包裝讓人幾乎忘記了火柴盒里的“實質”——被涂上各種顏色的火柴。“曾經有一位顧客一口氣買了20多套火柴盒，打算買回家放在玻璃容器中當藝術品欣賞。”黃鵬言語中充滿驕傲和欣喜。
為保質量“舍近求遠”
盡管賣火柴算不上大買賣，但設計、制作、運輸、銷售，樣樣馬虎不得。“我們有三五個長期的創意設計員，專門負責圖案設計，有了新創意就繪制成圖。”黃鵬介紹，設計完成后，他們會將繪制好的圖片通過網絡傳到生產廠家，“讓大家的智慧成果迅速轉化為生產力”。
但是，與黃鵬相熟的生產廠家地處廣州，火柴盒都要靠汽車和火車運輸。“火車上不允許帶大量火柴，所以主要得靠公路運輸。”黃鵬說，火柴主要靠公路運輸，運輸成本比火車高出50%，通常每月從廣州運到北京一趟就得花一百元左右，所以在運輸成本上至少要多投入二三百元。
“這個廠家是我前些年向酒店、賓館賣普通火柴時的合作伙伴，彼此之間都很信得過，另起爐灶雖然可以省運費，但是要冒質量不穩定、砸買賣的風險。”在談到為何“舍近求遠”時，黃鵬解釋說。
藝術火柴利潤頗豐
黃鵬的苦心經營沒有白費。開張還不到半年，火柴生意已基本走上了正軌，店鋪也由原來煙袋斜街一家，拓展到了荷花市場、西單等地三家。雖然每月每個店鋪六七千元的房租、水電費和五六千元的店員薪水等開銷不小，但憑借獨特的定位，“火柴語錄”在剛過去的夏天掙了不少。
“夏季是旺季，包括批發到外地的火柴在內，同一款火柴的生產量就能達到每月3000至4000盒。”黃鵬說，現在店里每套火柴的售價基本定在20元，利潤方面我還是相當滿意的。“不過要是趕上某套火柴盒賣不動的時候，我也會主動打折。”(桂清萍)
創富123 開分店牢記“物以稀為貴”
讀者仰琳：類似“火柴語錄”的特色小店再開分店應遵循什么原則？
黃鵬：“物以稀為貴”。掙錢雖然很重要，但是，再好的產品也不能無節制地銷售，要不難保有一天過街天橋上都會出現同樣的東西。因此，即使是將特色小店的產品批發到外地，也不能無節制地批發，店面數量應控制在大城市兩家、小城市一家的范圍內。
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