跨考教育集團CEO張愛志
創業 9 年
行業：教育培訓
相比時下流行的“高富帥”創業，我是個十足的“屌絲”創業者。當別人擔心考不上研時，我卻在為是否考研糾結不已——高中借錢、本科貸款，讓我很早就嘗到捉襟見肘的辛酸。一番掙扎，理想擊敗了現實：考研!
備考過程，我發現很多學生因為不了解不同專業尤其是不同學校的信息很苦惱，也沒有機構提供這方面服務。我意識到這是個機會，便向親戚借了6000元創業——賣考研專業課輔導資料。
2004年，當時考研輔導市場已經很成熟，以英語、政治等公共課輔導為主的海文、海天等機構已頗具規模。我一個“四無人員”(沒錢、沒經驗、沒資源、沒人脈)如果與他們刺刀見紅地廝殺，只有死路一條。選擇為跨校跨專業考研學生提供專業課輔導資料，相當于從紅海中辟出了一小片“藍海”。這片“藍海” 是別人瞧不上的，卻是很多學生迫切需要的。
考研專業五花八門，即便同一專業，不同學校情況也不一樣，如何滿足學生形形色色的需求是關鍵。當時互聯網不像現在這么發達，數據收集很不容易。我們統計發現，考研學生中跨校的占百分之六七十，跨專業的僅占百分之十幾，便把主要目標鎖定在跨校考生上。創業之初，主要依靠同學資源搜集信息。從2004年到2007年，我們把全國1.8萬個碩士點3000多個核心專業大約30萬份歷年專業課真題全部收集過來，并掃描成電子版。每份資料也就掙不到20元。
這有點類似淘寶，雖然單個訂單很麻煩，并且掙得很少，但用IT化管理、網絡營銷、網站數據庫銷售，收益還不錯。那時我請朋友幫忙編了一個內部客戶管理系統，這樣學員服務時間縮短了一半以上，我還招了500多個代理(后來知道這就叫分銷模式)。讀研三年，我親手服務的學生竟然超過10萬人。
從2008年到2010年，我們推出了精英個性化服務——針對跨校跨專業考生設計個性化復習方案。這幾年，我們開始在專業課、專業碩士、小班輔導、網校圖書等領域全面發力，平均一年啟動一個新領域、兩年攻克一個小領域，年營業額超過1億元。
回想創業經歷，我的體會是把一件小事做到極致。在別人做上千人的公開課輔導時，我們則專注專業課小班輔導。雖然一個班最多掙幾百塊錢，但由于這一領域鳳毛麟角，所以我們的業務量很大，這就是長尾理論。其實，創業不是做加法，而是做減法，想做的事太多，可以做好的可能只有一件。
創業公司通常會經歷百人管理坎、多產品運營坎、連鎖經營坎，很多企業因為貪大、貪快倒在了3000萬或者破億的門口。盡管跨考在突破這些坎之后還保持著較快增長，我不斷告誡自己聚焦、聚焦、再聚焦。
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