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高效突破創(chuàng)業(yè)7關(guān)連載(4)

cye.com.cn 時間：2006-8-8 22:48:17 來源：創(chuàng)業(yè)網(wǎng)cye 作者：我來說兩句

　　反“恐”良方

　　創(chuàng)業(yè)中你不可能把所有的錢都賺到手，所以也不要總想著弄死對手，只要在策略上勝其一籌，適當(dāng)有幾個對手、保持商業(yè)環(huán)境的“生態(tài)平衡”，反而會有助于你更好經(jīng)營，另一方面，如果你總是想把對手致于死地，對手沒有辦法，很可能放手一搏，到時候魚死網(wǎng)破，兩敗俱傷，悔之晚矣。要學(xué)會與競爭對手打交道，允許其生存，但限制或延緩其發(fā)展，能夠形成綠葉扶紅花的局面，才是競爭哲學(xué)的最高境界。

　　實戰(zhàn)技巧一

　　知己知彼，百戰(zhàn)不殆

　　俗話說：同行不同利。初涉商場的經(jīng)營者，當(dāng)自己打算從事一個項目之前，最好能夠事先調(diào)查同行的情況，這是日后掌握時機取得成功的關(guān)鍵之一。了解同行，就可以得到市場上各種信息，熟悉同行的盈虧，看到自己經(jīng)營的前途如何，如果對待很近的同行，都不聞不問，帶著一種“賣石灰的見不得賣面的”的經(jīng)營作風(fēng)，到頭來吃虧的還是自己。

　　創(chuàng)業(yè)企業(yè)在經(jīng)商前了解同行，往往可以青出于藍(lán)而勝于藍(lán)，取得事半功倍的效果。當(dāng)然，了解同行也不是那么容易，要做艱苦細(xì)致的調(diào)查工作，不下苦功難達目的，同時，這項目多少帶有些“刺探”的性質(zhì)，一旦引起同行的注意，非但達不到預(yù)期目的，反而可能傷了和氣，使自己陷入窘境。

　　我們接觸過一名叫做叢蓉的創(chuàng)業(yè)者，辦了一家軟件公司，剛剛開始的那段時間，每天只顧忙著做程序開發(fā)。后來，產(chǎn)品出來了，可是怎么推向市場，怎么定價都不明確。從蓉是做技術(shù)出身雖然以前在其他的軟件公司做過，卻沒有真正面對過客戶。沒辦法，她只能向那些已經(jīng)有些規(guī)模的同行學(xué)一學(xué)。于是叢蓉就設(shè)計了一個虛擬的客戶公司背景資料，先以電話詢價的方式來學(xué)習(xí)他們的推銷手段以及市場定價。

　　由于叢蓉精通軟件技術(shù)，很擔(dān)心一開口就會被對方識破，所以她干脆讓文書打電話去詢價，在詢價的過程中，很明顯可以看出同行對于客戶電話詢價都有比較強的戒備心理，但是也有的市場人員非常急于推銷自己的產(chǎn)品，對這方面的戒備就會少一些，所以在打了3天的電話之后，叢蓉就接到了十幾份報價單。這次“詢價”讓叢蓉了解到，同行們都把軟件的模塊拆出來分別報價。她分析了一下其中的好處，這樣做顯得模塊種類比較多，產(chǎn)品比較豐富(顯得公司技術(shù)專業(yè))；同時也給顧客一種感覺，他們有充分的自主權(quán)對模塊進行組合。更重要的，這樣做每個模塊的定價都不會很高，顧客接受起來比較容易。

　　除了了解價格外，叢蓉還需要充分了解同行怎樣對客戶進行面對面的推銷和演示，這顯然很有難度。不過“不入虎穴焉得虎子”，所以叢蓉決定親自上陣，到供貨商的公司去看演示。由于對競爭對手的營銷有了比較深入的了解，也使得叢蓉自己拓展市場有了非常顯著的針對性。

　　當(dāng)然，對于一個初涉商場的創(chuàng)業(yè)者來說，了解同行也許是比較容易的。因為了解同行的過程可以伴隨著開業(yè)前的市場調(diào)查一起搞，而現(xiàn)在的社會市場調(diào)查有多種渠道，又可多方位地進行。人們都懂得知彼知己，方能百戰(zhàn)百勝的道理，了解同行就在于取得這種效果。創(chuàng)業(yè)者了解同行可以從以下方面著手：認(rèn)清同行，知道競爭的對手是誰；同行生產(chǎn)或銷售的所有商品，給自己畫出個框框；同行每種產(chǎn)品的價格與特征；同行商品的銷售量、市場占有率、成長率；同行商品和品牌的知名度和信譽度等等。如果創(chuàng)業(yè)者確實能從上述各方面了解同行，那就能知己知彼了。

　　同行如冤家，有時候情況并非如此。

　　有經(jīng)驗的生意人都知道，大家都有錢賺的生意才是好生意，大家都有錢賺，生意才能做得順利，做得完美。你賺一千，至少要讓別人賺八百。這個道理其實很簡單，就是那句老話，同利才能同心。

　　如果絞盡腦汁相互拼殺，最后只能是兩敗俱傷。在筆者所住的社區(qū)，曾經(jīng)有兩間門對門的雜貨店，店主為了招攬顧客，相互展開了一場壓價大戰(zhàn)，店里商品的價格一降再降，斗到興起處，竟然不顧成本甩貨。本來都是小本買賣，沒有多大實力，這樣穿上塑料胸肌，冒充大力士打斗的結(jié)果，就是兩家店都差點關(guān)門。

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