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高效突破創(chuàng)業(yè)7關(guān)連載(4)

cye.com.cn 時(shí)間：2006-8-8 22:48:17 來(lái)源：創(chuàng)業(yè)網(wǎng)cye 作者：我來(lái)說(shuō)兩句

　　實(shí)戰(zhàn)技巧二

　　競(jìng)爭(zhēng)要以力量為依托

　　企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)間基本競(jìng)爭(zhēng)力量的對(duì)比、抗?fàn)帯Ｆ髽I(yè)面臨的威脅，或者機(jī)會(huì)，將主要來(lái)自這些力量的對(duì)抗過(guò)程。

　　美國(guó)著名戰(zhàn)略學(xué)家波特在其所著的《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》一書(shū)中指出：“一個(gè)產(chǎn)業(yè)部門(mén)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)取決于五種基本的競(jìng)爭(zhēng)力量，這五種力量的合力將決定產(chǎn)業(yè)最終的利潤(rùn)潛力。”這五種力量分別是：第一，市場(chǎng)的潛在加入者。新加入者會(huì)帶來(lái)新的資源、新的生產(chǎn)能力，其必然會(huì)影響企業(yè)現(xiàn)有的市場(chǎng)占有率，打破企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)力量的對(duì)比。第二，現(xiàn)有企業(yè)(產(chǎn)品)之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度。第三，替代品或服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，如鮮花、工藝品替代糕點(diǎn)、糖果等作為禮品，空調(diào)替代電扇等。第四，用戶(hù)或顧客的成交能力。其實(shí)質(zhì)是不同的公司對(duì)不同的市場(chǎng)、用戶(hù)的選擇，即市場(chǎng)目標(biāo)定位。第五，供應(yīng)者的成交能力，即供應(yīng)商對(duì)廠商所需資源的壟斷程度。

　　“良馬能歷險(xiǎn)，耕田不如牛。”競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中所具有的獨(dú)特能力。例如，一家通過(guò)自己的糖果銷(xiāo)售連鎖店經(jīng)銷(xiāo)自己的產(chǎn)品的糖果制造商，可能因?yàn)樘枪N(xiāo)售連鎖店的經(jīng)營(yíng)不善而連續(xù)虧損，此時(shí)，該制造商就應(yīng)賣(mài)掉連鎖店，充分利用專(zhuān)業(yè)化分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，在自己的糖果生產(chǎn)、設(shè)計(jì)上下功夫，生產(chǎn)出美味、價(jià)廉包裝上檔次的糖果產(chǎn)品。這是揚(yáng)長(zhǎng)避短的選擇。再如，蘋(píng)果公司的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在許多方面。但它在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中表現(xiàn)出的最大優(yōu)勢(shì)是它的創(chuàng)新性。這種創(chuàng)新性絕不僅在于它開(kāi)發(fā)了一個(gè)小型計(jì)算機(jī)，更主要的是它開(kāi)發(fā)了一個(gè)尚未被意識(shí)到的領(lǐng)域，即創(chuàng)造了計(jì)算機(jī)小型化、個(gè)人化的新概念、新思路。

　　構(gòu)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，需要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)雙方力量對(duì)比進(jìn)行了解和分析。通常，企業(yè)在結(jié)構(gòu)分析的基礎(chǔ)上找出那些決定性的主要力量(潛在的或現(xiàn)實(shí)的)，并根據(jù)力量對(duì)比和利益大小，或直接對(duì)抗或聯(lián)合合作，以形成企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。

　　哈爾濱創(chuàng)業(yè)者何江經(jīng)營(yíng)著一家專(zhuān)業(yè)激光標(biāo)刻公司，剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)時(shí)很少有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但他一點(diǎn)也不敢掉以輕心，為了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展技術(shù)，何江總是隨身帶放大鏡，這樣可以隨時(shí)隨地發(fā)現(xiàn)最新同行技術(shù)。有一次一只手表引起了何江的興趣。一般手表的底殼是沖壓出來(lái)的，但這只手表底殼是用鐳射處理的，做出來(lái)的光澤度比別的手表亮很多。何江當(dāng)時(shí)非常好奇，很想知道他們?cè)趺醋龅摹５偛荒苣弥鴦e人的商品在店里摳來(lái)?yè)溉グ桑谑撬I(mǎi)下了這只3000多元的手表。隨后他就同公司技術(shù)人員對(duì)底殼做了一系列測(cè)試，最后終于搞清楚了這種技術(shù)。現(xiàn)在這種鐳射處理技術(shù)，已經(jīng)在他的產(chǎn)品當(dāng)中廣泛使用，為他同對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)造了良好的條件。

　　何江的經(jīng)驗(yàn)，在對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，既要有競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)，又要有合作的觀念。平時(shí)，經(jīng)常會(huì)碰到客戶(hù)有很大的單，一家公司接不下來(lái)，他就會(huì)去找品質(zhì)、制作工藝相仿的同行，大家合作來(lái)做這個(gè)單。他認(rèn)為這個(gè)合作的過(guò)程，更是一個(gè)大家學(xué)習(xí)相互技術(shù)的好機(jī)會(huì)。而且，也能從其它行業(yè)中學(xué)技術(shù)。以前何江總以為激光技術(shù)只能用在加工業(yè)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)還能拓展到很多別的領(lǐng)域，就研究其它技術(shù)，不斷在工藝上模仿和超越別人，這樣自己才可以不斷把市場(chǎng)這個(gè)餅做大，自己也就能吃到更多。

　　企業(yè)爭(zhēng)勝的策略，簡(jiǎn)言之，就是以本企業(yè)的所長(zhǎng)去攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的所短，守中有攻，攻中有守；保存自己，消滅敵人。這是企業(yè)生存競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，也是取勝的前提條件。

　　要根據(jù)企業(yè)的性質(zhì)，即“本企業(yè)能做什么”來(lái)決定戰(zhàn)略目標(biāo)。靠大量生產(chǎn)低價(jià)格、單一產(chǎn)品來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)是不能制造量少、品種多、價(jià)格高的商品，并為其提供服務(wù)的。因?yàn)樗鼪](méi)有制造這種商品的專(zhuān)門(mén)技術(shù)與工藝。應(yīng)該以創(chuàng)造“有個(gè)性的企業(yè)、有價(jià)值的經(jīng)營(yíng)”作為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。如提供食品，業(yè)務(wù)部門(mén)用的和大眾用的就有不同，此時(shí)就要考慮本企業(yè)實(shí)際狀況或能為誰(shuí)提供服務(wù)的問(wèn)題。企業(yè)不同成長(zhǎng)階段有不同的市場(chǎng)定位選擇。高成長(zhǎng)時(shí)期，在一個(gè)有活力的市場(chǎng)呆下去就可以。但在低成長(zhǎng)時(shí)期，就需要進(jìn)行深入分析，看看本公司能做什么、然后選擇適合本公司性質(zhì)的項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)。

　　不同市場(chǎng)環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)策略：

　　企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，應(yīng)充分掌握以下幾種市場(chǎng)環(huán)境中的競(jìng)爭(zhēng)策略。

　　1. 新興市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)策略

　　新市場(chǎng)中不僅產(chǎn)品是新的，客戶(hù)是新的，市場(chǎng)環(huán)境是新的，營(yíng)銷(xiāo)思路和技巧也很可能是全新的。如何在新市場(chǎng)上營(yíng)銷(xiāo)新產(chǎn)品，大家都沒(méi)有現(xiàn)成的經(jīng)驗(yàn)。必須用新思想和新觀念策劃新產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)。在這里，創(chuàng)造性是打開(kāi)成功之門(mén)的鑰匙。好在新的市場(chǎng)上，同行很少，競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始并不激烈，大家都是新手，都需要探索和研究。這使創(chuàng)業(yè)者有可能從容不迫地探尋新的營(yíng)銷(xiāo)路子。

　　新市場(chǎng)的同行關(guān)系，開(kāi)始時(shí)應(yīng)當(dāng)是合作優(yōu)先于競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)槭袌?chǎng)根本沒(méi)有開(kāi)發(fā)出來(lái)，不存在市場(chǎng)份額不足的問(wèn)題，沒(méi)有必要開(kāi)展無(wú)意義的競(jìng)爭(zhēng)，更沒(méi)有必要弄得兩敗俱傷。有頭腦的商家應(yīng)該能認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，并達(dá)成共識(shí)與默契。

　　2. 充分競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)策略

　　在一個(gè)成熟的市場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)常常十分激烈，幾乎所有的競(jìng)爭(zhēng)手段都會(huì)用上。這是因?yàn)椋诔墒斓氖袌?chǎng)上，早期開(kāi)拓市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)過(guò)去，利潤(rùn)穩(wěn)定可靠，市場(chǎng)容易被充分開(kāi)發(fā)出來(lái)，市場(chǎng)前景十分明朗，大批競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手勢(shì)必要在這時(shí)候切入市場(chǎng)。這自然會(huì)增加競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。風(fēng)平浪靜后，真正的競(jìng)爭(zhēng)才剛剛開(kāi)始。一個(gè)廠家能否站穩(wěn)腳跟，并不在于早期的開(kāi)發(fā)，而在于這時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和策略。

　　價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是成熟市場(chǎng)上常見(jiàn)的手法。廠商生產(chǎn)成本和經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)成本的平均水平，比市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期明顯下降了，同行之間有可能通過(guò)降低銷(xiāo)售價(jià)格來(lái)爭(zhēng)取顧客。營(yíng)銷(xiāo)成本居高不下的商家，這樣的競(jìng)爭(zhēng)，顯然是十分不利的。因此，要贏得競(jìng)爭(zhēng)，必須降低成本至平均水平乃至平均水平以下。

　　3. 不完全市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)策略

　　瑞典有家號(hào)稱(chēng)“填空檔”的公司，其經(jīng)營(yíng)方針就是所謂的“人無(wú)我有，人有我專(zhuān)”。該公司專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)上的空檔商品，只做獨(dú)家生意。例如，1984年，瑞典的童帽市場(chǎng)上，硬帽多，軟帽少，這年氣候又偏冷，可保護(hù)耳朵的軟帽一時(shí)告緊，而這家公司奇跡般地將近50萬(wàn)頂軟帽投放市場(chǎng)，結(jié)果一搶而空，公司大賺了一筆。公司的市場(chǎng)行情情報(bào)十分準(zhǔn)確，市場(chǎng)預(yù)測(cè)很少失誤，一旦發(fā)現(xiàn)空檔，立即組織貨源，及時(shí)介入，而等到其他投資者也紛至沓來(lái)時(shí)，該公司又轉(zhuǎn)向其他空檔了。所以，它從來(lái)沒(méi)有與其他公司正面交鋒過(guò)。

　　瑞典的這家公司當(dāng)然是一個(gè)打游擊、填空檔的特殊例子，但它的經(jīng)營(yíng)方針卻能說(shuō)明一個(gè)有普遍意義的道理，即花無(wú)百日紅，任何市場(chǎng)都不可能長(zhǎng)盛不衰，一個(gè)成功的老板，應(yīng)當(dāng)隨時(shí)準(zhǔn)備轉(zhuǎn)向。當(dāng)然，本來(lái)是一個(gè)駕輕就熟的市場(chǎng)，網(wǎng)點(diǎn)熱，客戶(hù)多，什么都順當(dāng)?shù)煤埽蝗灰D(zhuǎn)向，也是說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難，人們多多少少會(huì)有戀戰(zhàn)的心理。很多商家吃虧就吃在這一點(diǎn)。借著勢(shì)順，大量投入，大批進(jìn)貨，不思進(jìn)退，一旦市場(chǎng)崩潰，庫(kù)存堆積如山，原想趁勢(shì)多賺一點(diǎn)，到頭來(lái)還得把過(guò)去賺的利潤(rùn)搭進(jìn)去。可見(jiàn)，生意能做十分，做七八分即可，不可做滿(mǎn)。

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