如李國(guó)杰的這個(gè)案例，是一個(gè)非常罕見(jiàn)的案例，更多的創(chuàng)業(yè)者，是徘徊于融資的迫切需求與對(duì)企業(yè)控制權(quán)的舍不得與不可得之間，非常痛苦。我們?cè)?jīng)接到武漢一位名叫李藝的朋友一封信，告訴我們他在股權(quán)融資中遇到了困難，同時(shí)尋求我們的幫助。這位李藝朋友的信是這樣寫(xiě)的，除了前面的客氣話，李藝朋友在信中說(shuō)：“現(xiàn)在我有一個(gè)涉及融資的問(wèn)題想向你們請(qǐng)教。我在云南工作的時(shí)候，對(duì)那里的民族工藝品很感興趣。兩年半后，我辭職回到武漢，在同學(xué)的幫助下開(kāi)了一家云南民族工藝品店。因?yàn)樽约阂郧皼](méi)有做過(guò)生意，再加上選址不對(duì)(主要是受資金量影響)，前期經(jīng)營(yíng)很困難，虧損嚴(yán)重。但是經(jīng)過(guò)努力，最終得到了市場(chǎng)認(rèn)同�，F(xiàn)在我的店在武漢也算是小有名氣。開(kāi)店1年后，我還做了一家加盟連鎖店，經(jīng)營(yíng)也基本進(jìn)入了軌道�，F(xiàn)在的問(wèn)題是，如果要繼續(xù)做連鎖店，我的資金和管理都有可能跟不上。
在這種情況下，我想到了融資。有資金后，我就可以請(qǐng)水平比自己更高的人幫助做管理。需要說(shuō)明的是，我的同學(xué)在深圳工作，目前年薪有8萬(wàn)元。他早已表示不可能回來(lái)幫我做這個(gè)事業(yè)，近期也沒(méi)有可能增加給我的投資。我只好自己尋找投資人或者合伙人。
通過(guò)朋友介紹，加上我在報(bào)上刊登廣告尋求投資者和合伙人，最近有不少人跟我談投資和合伙的事情。我從中選擇了一個(gè)比較合適的人進(jìn)行深入談判。我這個(gè)店到目前為止已經(jīng)投入了12萬(wàn)元左右，其中我的資金占近六成，同學(xué)占四成。目前，我申請(qǐng)的商標(biāo)已經(jīng)由工商部門(mén)批下來(lái)，在云南麗江、大理等地的進(jìn)貨渠道也已完全打通。為防萬(wàn)一，我在昆明還聯(lián)系了一家較有實(shí)力的工藝品店，在必要的時(shí)候可以做后備供貨商。另外，包括配送中心、物流系統(tǒng)等等，也都已進(jìn)行了認(rèn)真的準(zhǔn)備，對(duì)市場(chǎng)也進(jìn)行了充分的調(diào)查，可以說(shuō)，做較大規(guī)模連鎖店前期工作我已經(jīng)準(zhǔn)備的相當(dāng)充分了。
我的融資目標(biāo)是至少30萬(wàn)元。談判對(duì)象則表示他最多可以出30萬(wàn)元。我們存在一定分歧，但也不是不可以接受。為了表明誠(chéng)意，我主動(dòng)提出讓對(duì)方出財(cái)務(wù)人員監(jiān)管財(cái)務(wù)，但在談到雙方的利益時(shí)，對(duì)方卻表示只能給我25%的股權(quán)，這是我所不能接受的。我算了一下，我忙了近兩年，現(xiàn)在的股權(quán)換成現(xiàn)金不到15萬(wàn)元。這15萬(wàn)元里還有我的前期投入7萬(wàn)多元。我過(guò)去的同事現(xiàn)在的年薪是5萬(wàn)元，就算是我近兩年的工資也有10來(lái)萬(wàn)元啊。更重要的是創(chuàng)業(yè)中我吃了多少苦，受了多少罪，15個(gè)月中去了6次云南。這么一個(gè)成熟的項(xiàng)目竟然只值這么點(diǎn)兒錢？
我感覺(jué)這簡(jiǎn)直就像勒索、敲詐！難道我兩年的心血就只值25%的股權(quán)？
我的店發(fā)展至此，已經(jīng)陷入了資金瓶頸！我不想這么好的一個(gè)項(xiàng)目就此毀在我的手上。畢竟這是我親自做起來(lái)的，我從138斤瘦到110斤，身體都熬垮了！我現(xiàn)在已經(jīng)不是為了錢，我只是不甘心，心理不平衡。一個(gè)這么好的項(xiàng)目，有這樣成熟的基礎(chǔ)，只要有足夠的投入，我相信我的店做成全國(guó)性的連鎖店指日可待�？晌椰F(xiàn)在到底該怎么做？我有些茫然了。希望能夠得到你們的幫助�！�
針對(duì)李藝朋友的來(lái)信，我們也給他寫(xiě)了一封信，希望能盡我們的所能幫助他。我們的信是這樣寫(xiě)的：
李藝：
讀了你的來(lái)信，很理解你的心情。
你在來(lái)信中沒(méi)有講清楚，融資后，除了你自己占25%的股份，你的同學(xué)占多少股份。
依你提供的數(shù)據(jù)，你占25%的股份，折算成現(xiàn)金約有15萬(wàn)元，也就是說(shuō)，融資后你的整個(gè)店的估價(jià)已經(jīng)達(dá)到了近60萬(wàn)元。刨除你新融資金30萬(wàn)元，還有30萬(wàn)元左右，你和同學(xué)共投入12萬(wàn)元，也就是說(shuō)，在不到兩年的時(shí)間里，你們的投資已經(jīng)升值了近150%。即便按你所說(shuō)，你以7萬(wàn)多元的投入，經(jīng)過(guò)近兩年的時(shí)間變成了近15萬(wàn)元，這樣的投資回報(bào)也接近100%。我們認(rèn)為，以一般的商業(yè)投資回報(bào)來(lái)衡量，這樣的投資回報(bào)已經(jīng)算是很高了。
你提到，如果不做這個(gè)店，兩年的工資收入也有10萬(wàn)元，但這10萬(wàn)元只是表示你失去的機(jī)會(huì)成本。當(dāng)你尚未做出選擇的時(shí)候，機(jī)會(huì)成本是有可能變成你的現(xiàn)實(shí)收益的，而一旦做出了選擇，機(jī)會(huì)成本就是你應(yīng)該付出的成本。當(dāng)你在做A事的時(shí)候，你想著如果不做A事而去做B事會(huì)有多少收入，然后，你去和別人談判融資，將你做A事產(chǎn)生的收入與做B事所可能產(chǎn)生的收入相加，作為你的總的付出，與對(duì)方討價(jià)還價(jià)，這是沒(méi)有道理的。事實(shí)上，從你介紹的情況來(lái)看，在一段時(shí)間內(nèi)，你只能有一個(gè)選擇，要么開(kāi)店，要么上班，你不可能同時(shí)既在武漢開(kāi)店，又在云南上班，獲得兩項(xiàng)收益。將這兩項(xiàng)收益相加，作為與別人談判融資的籌碼，任何一個(gè)談判對(duì)象也都不會(huì)接受。
這可能是你覺(jué)得心理不平衡的根本原因。不只是你，很多創(chuàng)業(yè)者在談判融資中，都可能陷入這樣的誤區(qū)。
融資談判是一項(xiàng)技巧性很強(qiáng)的活動(dòng)，首要是心態(tài)平衡。談判最高的境界，是追求雙贏。好像一個(gè)橘子擺在面前，一個(gè)要榨橘子汁，另一個(gè)要橘子皮，這樣的情況在談判中少之又少。通常的情形是，在談判中，一個(gè)想要最高價(jià)，一個(gè)想出最低價(jià)。你肯定想要最高價(jià)，對(duì)方則肯定只想出最低價(jià)，這就需要磋商。
另外，看起來(lái)你對(duì)商業(yè)談判顯得很生疏。在商業(yè)談判中，有幾個(gè)一般規(guī)則需要掌握。
第一，作為融資方，報(bào)價(jià)要高過(guò)你所預(yù)期的底牌，以便為后面的談判留出周旋的余地。一旦進(jìn)入談判過(guò)程，作為融資方，就只有不斷降低價(jià)格，而決不能不斷抬高價(jià)格。所以，一開(kāi)始你就應(yīng)當(dāng)報(bào)出你所希望的最佳價(jià)位，即對(duì)你最有利的價(jià)位，同時(shí)又要讓對(duì)方仍舊覺(jué)得有利可圖，不能一下子將對(duì)方嚇跑。“漫天要價(jià)”在融資談判中是有條件的�！奥煲獌r(jià)”的結(jié)果，是要讓對(duì)方仍然有興趣“就地還錢”，如果對(duì)方一聽(tīng)你的要價(jià)，連“就地還錢”的興趣都沒(méi)有，談判自然就無(wú)法進(jìn)行下去。 本新聞共 4頁(yè),當(dāng)前在第 2頁(yè) 1 2 3 4
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