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高效突破創業7關連載(24)

cye.com.cn 時間：2006-9-11 14:29:17 來源：創業網cye 作者：我來說兩句

　　一是認為項目好就能融到資，皇帝的女兒不愁嫁。其實這是一種很幼稚的想法，事實上我們看到很多好項目拿不到錢、融不到資，因為項目的好壞，只不過是引起投資方關注的基礎，并不是其決定投資與否的惟一標準和依據。有一個好的項目，僅僅說明你擁有了一只良種蛋，你是不是有能力將這只蛋孵出小雞，孵出小雞后你有沒有能力將小雞養大、繼而讓雞下出更多的蛋，再將這些蛋賣到市場，收回投資，獲取盈利，這才是投資者所關心的關鍵性問題。如果這些都沒有展示出來，即使你有再好的項目，也無法贏得投資者的青睞。
二是自我陶醉。很多創業者在向投資者介紹項目時，把自己的項目說成天下第一，沒有風險，肯定賺錢，甚至很快就能收回投資，只要投了就有高額回報。這反而容易讓投資者對創業者的誠信產生懷疑，覺得創業者不能以一種客觀的態度評價和對待自己項目的市場情況，“虛”的成分多。

　　三是企業管理滯后。很多創業企業，擁有很好市場前景的項目，但在管理上一塌糊涂，也容易使投資者失去投資信心。

　　四是急于求成。很多創業者在與投資者接觸過程中，前期進展順利，但在關鍵時刻即雙方確定利益分成時，只注重己方利益，不遵守游戲規則，得寸進尺，步步緊逼，甚至不惜耍些小聰明來達到目的，結果反而會欲速則不達，容易將投資者嚇跑。

　　從你的來信中看，這幾點在你身上都存在。還有一些創業者，在融資時把可行性分析報告寫成了項目建議書，資料提供了不少，但大多是對投資商的要求和條件，卻不是投資商所期待的對項目技術含量、風險程度、市場情況、發展前景、預期回報、創業團隊等所關心問題的深入細致的研究分析，同樣不容易得到投資者的青睞。

　　針對你的情況，提幾個具體的建議供參考。第一，作為創業者，在融資時一定要把握住企業的控股權，而且在開始時最好是絕對控股，而不是相對控股。做不到這一點，則寧可放棄這次融資，或者以一個較好的價錢將現有企業全部轉讓，自己重敲鑼鼓另開張，再找一個事業做。這是一個原則性的問題，已為眾多創業者的血淚經驗所證明。第二，你可以采取分段融資，將股權逐步攤薄的方法進行融資；一來融資額較小，較易成功，二來可以確保你對企業的控制權，而且在每一次融資的過程中，都可以實現一次股權的溢價和升值。當然，這樣做的前提條件是，你所經營的項目是真的好，你對自己的企業真的有信心。

　　融資是一項專業性很強的活動。創業者除了專注于自己的好項目，還要學會對投資者講“故事”，要有扎實的數據，要用理性的陳述去打動對方。選擇正確的投資者，也是一門很大的學問，對方是看重企業成長的戰略投資者，還是看重短期回報的戰術投資者，中間有很大的區別，對創業者的要求和壓力都是不一樣的。如果你對融資活動真的表現得如你信中所顯示的那樣不熟悉，我們建議你最好請一個融資顧問，由專業人士來替你打理融資事宜。融資顧問的報酬一般分兩部分，一部分為勞務費用，一部分為融資成功后的提成。具體數目，需要你們雙方商定，原則上，費用加提成不應超過融資總額的5%，融資額度越大，提成比例則越低。

　　創業者為什么要重視企業的控制權，說到底是為了保護自己的利益，其次，由于創業者與中道加入的投資者根本目的不同，在創業者中，除了賺錢這個目的，有很多人還投入了自己的理想，是為了做一番事業，有著很深的感情因素，而中道加入的投資者，大多則純粹是一種商業行為，加入的目的就是為了賺錢業，除此之外，甚少帶有個人感情，這使他們在看問題時，角度和出發點容易產生根本的不同，因而容易引起和激化矛盾，在王志東的案例中，在張冀光的案例中，在其他許許多多的案例中，我們都可以看到這一點。第三，創業者和投資者對于企業理解的深度不同，對于辦企業的目的、企業的真實價值以及實現這一價值的途徑、方法的認識不同，亦容易演化成雙方的矛盾和對立。在這個過程中，也要區分創業者的不同目的，有的創業者就是熱衷于變現的、急切于看到以現金象征的努力成果，那么，在融資過程中，他們可以不重視企業的控制權，將企業的控制權放在第二位的因素，而將變現價格、變現比例、變現時間周期作為與投資方談判時第一位重視的因素。而對于想做一番事業、在創辦企業的過程中寄托了自己的理想的創業者，就不能不重視企業的控制權，在融資談判中，企業的控制權成為了第一位要考慮的因素。

　　融資活動是涉及到雙方、三方(中介)甚至是多方的復雜行動，相信李藝朋友碰到的困難，其他有融資需求的朋友也會碰到，我們的意見可以提供各位參考。另一方面，目前融資騙局比較多，小的只是騙吃騙喝，騙一些禮品費或小的花費，雖然也會給創業者造成一些損失，但不至于傷筋動骨；有的則是獅子大開口，比如告訴你，要想成功融資，商業計劃書或者融資說明書就得由他們來寫，而這個所謂的商業計劃書或者融資說明書不過是一個抄抄摘摘的東西，要價卻不菲。對方并無幫助你實現融資的渠道和實力，他的目的，就是賣給你一份昂貴的商業計劃書了事，這樣的騙子很遭人恨，既糟蹋人家錢財，又耽誤人家的時間，更關鍵的是，容易誤事。這樣的騙子我們在工作中遇到過不止一次，當年我們開始創業的時候，因為缺乏經驗，自己亦深受其害，曾經為一份17頁的商業計劃書，付給對方10余萬元的撰寫費，結果后來發現，對方給我們的所謂商業計劃書，不過是從一本專業書籍上抄下來的，加上了我們提供的一些數據，做了幾個圖表，裝飾了一下。基本上以我們的估計，這樣一份商業計劃書，有兩個人，一天就可以完成好幾份。還有一種騙局，告訴你融資成功，協議簽訂了，就等著錢到帳上，然后，作為中介，他要求提成，比例一般是5%，但對于缺乏經驗的朋友，有時候他們會獅子大開口，要到15－20%。當你為了順利融資，擔心得罪對方，于是股上割肉，將公司里僅有的一點錢提出來，老老實實交給他以后，如果錢不夠，他還會反復擠你；當發現你實在再也拿不出錢來以后，轉身他人就不見了，投資方當然也找不到了，或者以各種借口，不投了。本來就是一個騙局，單簧表演或雙簧表演，各位朋友在融資活動中對這些鬼名堂一定要保持警惕。

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