杠桿借力：借力打力導致對手進退維谷
柔道的最后一個原則是杠桿借力，強調支點和借力的重要性。阿基米德說：“給我一個支點和一根足夠長的杠桿，我就可以撬動地球”，在柔道里，這個支點常常是自己的身體，而杠桿則是對手的手臂，借力打力，可以摔倒強大的對手。在商場上，這個杠桿可以理解為對手的資產，對手的伙伴或競爭者。
一個典型的杠桿借力做法，是使對手的龐大市場份額成為對手的沉重包袱。美國著名的證劵公司嘉信理財（CharlesSchwab）創建時，其商業模式是為投資者提供簡單低價的證劵交易服務，很快就開創了一片新天地，吸引了大量總資產較低的投資者。但是，要想進一步發展，就必須贏得更多傳統投資者，即總資產較高的人群。這些人當時多被富達投資（Fidelity）等行業巨頭所壟斷。嘉信注意到，富達等對客戶收取每月幾十美元起的管理費。使用杠桿借力原則，嘉信宣布Cye對一萬美元以上賬戶免收管理費。這一招十分刁鉆，因為嘉信已有的一萬元以上賬戶相當有限，“光腳不怕穿鞋的”，免收管理費對自己損失很小。反觀對手，有大量的大額賬戶，如果效法將損失慘重，最后只能不做反應，眼睜睜地看著嘉信蠶食自己的核心客戶。這就是所謂龐大市場成為龐大負擔，并被對手杠桿借力的案例。
同樣的方法，在互聯網領域被淘寶靈活地運用。面對eBay易趣壓倒性的市場份額，淘寶祭出“免費”的招術，算定eBay不會效仿反擊。第一，以eBay易趣的規模，免收交易費代價過于慘重；第二，eBay作為全球網上拍賣行業的老大，采用全球一體化戰略，強調統一性，各主要市場的運作由總部直接控制，步調高度一致，很難在中國另行一套，實行免費；第三，1998年雅虎為了挑戰eBay，曾在美國推出免費模式，最后無功而返。據eBay分析，原因是免費模式帶來大量的“垃圾”，即基本無望成交的物品，使搜索有效物品的困難增加，這個缺陷使雅虎無力破解eBay已有的客戶黏性。有了這個成功經驗，eBay更不會輕易改變。但是，經驗主義和教條主義常常在中國碰到最大的挑戰，幾年來的潰敗，讓eBay原總裁惠特曼承認，中國用戶的價格敏感性出乎意料，這個特點放大了淘寶杠桿借力戰略的效果。
如果在中國評選“成功挑戰行業領袖”的企業，我想蒙牛一定可以位列三甲。它在短短幾年內成為行業老大的經歷太過于經典。當年蒙牛成立之初，牛根生對伊利是否就像當年劉邦和項羽望見秦始皇那樣，覺得“大丈夫當如是也”和“彼可取而代之”呢？趕超伊利的雄心大概很早就樹立的，有廣告為證：蒙牛早期的廣告口號是——創內蒙古乳業第二品牌！顯然，蒙牛用了柔道里的杠桿借力法，將對手變為自己的廣告代言人！隱性搬出對手，抬高了自己，似乎一覽眾山小，其他對手都不在話下了。借力之妙，盡在其中。
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