CIO究竟應(yīng)該擔(dān)任什么角色？最近，美國聯(lián)邦通信委員會(FCC)的首席信息官(CIO)Robert Naylor有一個愿意推銷的想法。
隨著社會步入信息時代，CIO應(yīng)該扮演什么角色？最需要什么樣的技能？各種意見比比皆是。有的人呼吁將精力聚焦在利用新興技術(shù)，如移動計算和云計算。而另一些則呼吁注重軟技能，如領(lǐng)導(dǎo)力和團(tuán)隊建設(shè)，或者能夠在合適的時間以合適的價格做出正確的聘用決策。
Naylor認(rèn)為，對于CIO們來說，有一套可以覆蓋上面所有意見的必要技能集。Naylor此前的簡歷包括總統(tǒng)任命的美國小企業(yè)管理局(U.S. Small Business Administration)的CIO.
Naylor說：“無論你信不信，一位好的CIO應(yīng)當(dāng)接受銷售培訓(xùn);他們應(yīng)該具備一種顧問式銷售方法。”
在業(yè)務(wù)方面，顧問式銷售是這樣一種方法：銷售人員扮演顧問的角色：協(xié)助潛在客戶確認(rèn)需求，然后定制產(chǎn)品或服務(wù)，以滿足這些需求。
對于Naylor來說，確認(rèn)的內(nèi)部客戶的需求，并解決組織面臨的挑戰(zhàn)和難點(diǎn)是支持或“推銷”技術(shù)的最佳方式。Naylor說：“如果你真的能駕馭與人進(jìn)行顧問式銷售的方法，那么你專注于解決一個難點(diǎn)。顧問式銷售方法的一部分是你正在識別你的[投資回報(ROI)]并且你正在朝著ROI的方向買入。”
在這種方法中，技術(shù)投資的ROI滾入銷售。他說，如果某種給定的技術(shù)可以解決難點(diǎn)，并且IT能夠提供這種技術(shù)，那么在金錢、時間等方面的價值是就非常大了。
CIO角色呼吁“社會存在”
在最近麻省理工學(xué)院斯隆管理學(xué)院CIO研討會上，關(guān)于新一代CIO的領(lǐng)導(dǎo)力，CIO作為業(yè)務(wù)銷售顧問的概念出現(xiàn)在一個小組討論中。Dan Sheehan最近離開了Dunkin' Brands公司的CYECIO職位，成為體育用品零售商Modell & Co.公司的首席運(yùn)營官(COO)，他強(qiáng)調(diào)了徹底了解業(yè)務(wù)的重要性。Sheehan說，接受這項(xiàng)工作的最初幾周，他沉浸在對業(yè)務(wù)的了解之中，“了解組織的最底層員工正面臨什么。”他說，實(shí)現(xiàn)技術(shù)是比較容易的部分，但讓人們采用它卻是一個挑戰(zhàn)。他補(bǔ)充說：“人們不喜歡改變。”他說，了解他們的難點(diǎn)是什么，并推動將緩解這些難點(diǎn)的技術(shù)采用，是CIO或COO的領(lǐng)導(dǎo)力的一部分。
研究員小組成員Rob Stefanic說，他已經(jīng)承擔(dān)推銷他的公司給未來員工的角色，Rob Stefanic是Sensata科技公司的CIO.這家汽車和飛機(jī)工業(yè)的高科技傳感器制造商必須和高科技巨頭展開對人才的競爭。Gen-Xers高度重視技術(shù)，尤其是移動和社交網(wǎng)絡(luò)平臺，他們認(rèn)為理所當(dāng)然的應(yīng)該在他們的個人生活中使用。從公司的因素到他們的決定，了解他們期待著什么樣的IT.他說：“現(xiàn)在CIO正在影響公司的品牌”,對于新員工來說，CIO正在成為“公司的臉面”.他補(bǔ)充道，在這個范圍的另一端，是“40歲以上”的老員工，CIO必須向他們推銷以使他們采用有助于組織的技術(shù)。
據(jù)Shvetank Shah講，即使一位CIO已經(jīng)掌握了顧問式方法，在IT組織中灌輸這種心態(tài)仍然是一個挑戰(zhàn)。Shvetank Shah是咨詢公司企業(yè)執(zhí)行局有限公司(The Corporate Executive Board Co.)的執(zhí)行董事。Shah說，大多數(shù)IT部門“已經(jīng)形成結(jié)構(gòu)化的流程”.Shah是MIT研討會上關(guān)于大數(shù)據(jù)的會議中的專家小組成員。然而，他說，對于今天的許多公司來說，最大的難點(diǎn)和最大的機(jī)會是不必屈從于傳統(tǒng)的IT流程。他補(bǔ)充說，利用大數(shù)據(jù)，促進(jìn)合作，并支持研究和發(fā)展，需要一種迭代的、以人為本的做法。他說：“試圖了解[這些領(lǐng)域]的人需要是人類學(xué)家。對于IT人員來說，這是一個延伸的支點(diǎn)。”顧問式CIO推銷的第一組人群很可能是自己的員工。
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