人們都知道關(guān)注客戶需求很重要。然而如果只將目光鎖定在客戶需求本身，你可能喪失了更多商業(yè)模式創(chuàng)新的機會。但若能不墨守成規(guī)，多想一點點，你可能就和米其林、7-11、星巴克、UPS等一樣，創(chuàng)新出一個令人驚嘆的商業(yè)模式。
忽視需求的滿足方式
企業(yè)容易忽視的第一種創(chuàng)新思路，便是客戶需求的滿足方式。在傳統(tǒng)的客戶價值的研究中，企業(yè)最關(guān)注的是客戶需求分析。事實上，對同一個需求，采取不同的滿足方式，可以設(shè)計出不同的商業(yè)模式。
炎炎夏日中，人們要喝一杯冰凍的果汁飲料，這是一個大家都看見的需求，但滿足方式卻可以多樣：建立連鎖店銷售冰凍果汁;或是建立體驗作坊，提供原料和榨汁機，由客戶自己鮮榨果汁;或是直接銷售榨汁機器;或是銷售即溶果汁粉……如果繼續(xù)挖掘，我們將會發(fā)現(xiàn)滿足方式遠(yuǎn)不止這幾種。
簡單說，滿足方式分為四種：產(chǎn)品、服務(wù)、整體解決方案和賺錢工具。傳統(tǒng)的滿足方式主要是產(chǎn)品，我們建議企業(yè)變換思路，多考慮用服務(wù)、整體解決方案、賺錢工具等尋找相應(yīng)的利益相關(guān)者，設(shè)計出新的、高企業(yè)價值的商業(yè)模式。
例如米其林創(chuàng)新的“車隊解決方案”，正是將用“產(chǎn)品”改為用“服務(wù)”滿足車隊需求，從而獲得巨大成功。米其林為大型運輸企業(yè)提供輪胎全面托管服務(wù)，輪胎的收益權(quán)和轉(zhuǎn)讓權(quán)歸米其林公司，企業(yè)的車隊則獲得輪胎的使用權(quán)，按公里數(shù)付費。一般說來，輪胎約占運輸整體成本的6%。而輪胎在使用中會出現(xiàn)各種情況，如不能及時發(fā)現(xiàn)、維護，輪胎的壽命和節(jié)油效果就會大打折扣，嚴(yán)重的還影響車輛正常使用，增加維修成本。而米其林的“車隊整體解決方案”能針對大型車隊的實際需求和業(yè)務(wù)水平，設(shè)計輪胎管理方案，全面接管企業(yè)中與輪胎相關(guān)的一切事宜，最終實現(xiàn)輪胎資本利用的最大化。
通用電氣也采取了“整體解決方案”的方式。以機車市場為例，除了供應(yīng)零部件和提供貸款外，GE機車事業(yè)部和GE金融集團還涉入機車使用和售后的許多業(yè)務(wù)中。例如為鐵路資產(chǎn)提供貸款、經(jīng)營機車維修廠、提供車廂的調(diào)度和線路安排服務(wù)、維修車隊的管理等。這不僅大幅度增加了銷售額和利潤，也更有助于它們了解客戶需求、與客戶建立起了牢固的關(guān)系，促進(jìn)日后的產(chǎn)品銷售。
“賺錢工具”是另一種別出心裁的滿足方式。其特點是滿足利益相關(guān)者投資方面的需求，并能更好地調(diào)動利益相關(guān)者的積極性和資源能力。最近幾年，7-11收編了很多社區(qū)夫妻店(“業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換加盟”計劃)，就是一種賺錢工具。按說，自己當(dāng)老板，又自在又有成就感，加盟7-11，要繳納加盟費還不自由，為什么還愿意合作呢?就因為在7-11的供應(yīng)體系、后臺系統(tǒng)一整套連鎖經(jīng)營體系支持下，這些夫妻店能夠獲得更多的盈利，同時省卻了采購、物流等一系列負(fù)擔(dān)，何樂而不為?據(jù)一位美國的加盟夫妻店店主介紹：“7-11的標(biāo)志剛剛豎起，店內(nèi)的銷售額就翻番了。之前，從單月7萬美元，達(dá)到16萬美元。” 7-11將毛利額的57%分給24小時營業(yè)的分支店(16小時營業(yè)的為55%)，其余為總部所得。商店開業(yè)5年后，還可按成績增加1%-3%，對分支店實行獎勵。在萬一毛利達(dá)不到預(yù)定計劃的情況下，可以保證分支店得到一個最低限度的毛利額，保證其收入。
忽視其他利益相關(guān)者
第二種容易被忽視的創(chuàng)新思路是：除了客戶，任何利益相關(guān)者都有可能為企業(yè)帶來價值。
企業(yè)價值可以來自原料、產(chǎn)品和服務(wù)等的供應(yīng)商。某家居連鎖賣場為中高端家庭客戶提供家居整體解決方案，由于物美價優(yōu)，需求量巨大，為上游家具廠商、物流公司等合作伙伴帶來了大量訂單。因此，上游家具廠商、物流公司給該家居連鎖賣場繳納按照交易量提成的傭金。
可以來自渠道 某服裝品牌，在全國各地發(fā)展區(qū)域代理商，每個代理商按照代理權(quán)級別的不同，繳納不同的代理費。
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