人們都知道關(guān)注客戶需求很重要。然而如果只將目光鎖定在客戶需求本身，你可能喪失了更多商業(yè)模式創(chuàng)新的機(jī)會(huì)。但若能不墨守成規(guī)，多想一點(diǎn)點(diǎn)，你可能就和米其林、7-11、星巴克、UPS等一樣，創(chuàng)新出一個(gè)令人驚嘆的商業(yè)模式。
忽視需求的滿足方式
企業(yè)容易忽視的第一種創(chuàng)新思路，便是客戶需求的滿足方式。在傳統(tǒng)的客戶價(jià)值的研究中，企業(yè)最關(guān)注的是客戶需求分析。事實(shí)上，對(duì)同一個(gè)需求，采取不同的滿足方式，可以設(shè)計(jì)出不同的商業(yè)模式。
炎炎夏日中，人們要喝一杯冰凍的果汁飲料，這是一個(gè)大家都看見(jiàn)的需求，但滿足方式卻可以多樣：建立連鎖店銷售冰凍果汁;或是建立體驗(yàn)作坊，提供原料和榨汁機(jī)，由客戶自己鮮榨果汁;或是直接銷售榨汁機(jī)器;或是銷售即溶果汁粉……如果繼續(xù)挖掘，我們將會(huì)發(fā)現(xiàn)滿足方式遠(yuǎn)不止這幾種。
簡(jiǎn)單說(shuō)，滿足方式分為四種：產(chǎn)品、服務(wù)、整體解決方案和賺錢工具。傳統(tǒng)的滿足方式主要是產(chǎn)品，我們建議企業(yè)變換思路，多考慮用服務(wù)、整體解決方案、賺錢工具等尋找相應(yīng)的利益相關(guān)者，設(shè)計(jì)出新的、高企業(yè)價(jià)值的商業(yè)模式。
例如米其林創(chuàng)新的“車隊(duì)解決方案”，正是將用“產(chǎn)品”改為用“服務(wù)”滿足車隊(duì)需求，從而獲得巨大成功。米其林為大型運(yùn)輸企業(yè)提供輪胎全面托管服務(wù)，輪胎的收益權(quán)和轉(zhuǎn)讓權(quán)歸米其林公司，企業(yè)的車隊(duì)則獲得輪胎的使用權(quán)，按公里數(shù)付費(fèi)。一般說(shuō)來(lái)，輪胎約占運(yùn)輸整體成本的6%。而輪胎在使用中會(huì)出現(xiàn)各種情況，如不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)、維護(hù)，輪胎的壽命和節(jié)油效果就會(huì)大打折扣，嚴(yán)重的還影響車輛正常使用，增加維修成本。而米其林的“車隊(duì)整體解決方案”能針對(duì)大型車隊(duì)的實(shí)際需求和業(yè)務(wù)水平，設(shè)計(jì)輪胎管理方案，全面接管企業(yè)中與輪胎相關(guān)的一切事宜，最終實(shí)現(xiàn)輪胎資本利用的最大化。
通用電氣也采取了“整體解決方案”的方式。以機(jī)車市場(chǎng)為例，除了供應(yīng)零部件和提供貸款外，GE機(jī)車事業(yè)部和GE金融集團(tuán)還涉入機(jī)車使用和售后的許多業(yè)務(wù)中。例如為鐵路資產(chǎn)提供貸款、經(jīng)營(yíng)機(jī)車維修廠、提供車廂的調(diào)度和線路安排服務(wù)、維修車隊(duì)的管理等。這不僅大幅度增加了銷售額和利潤(rùn)，也更有助于它們了解客戶需求、與客戶建立起了牢固的關(guān)系，促進(jìn)日后的產(chǎn)品銷售。
“賺錢工具”是另一種別出心裁的滿足方式。其特點(diǎn)是滿足利益相關(guān)者投資方面的需求，并能更好地調(diào)動(dòng)利益相關(guān)者的積極性和資源能力。最近幾年，7-11收編了很多社區(qū)夫妻店(“業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換加盟”計(jì)劃)，就是一種賺錢工具。按說(shuō)，自己當(dāng)老板，又自在又有成就感，加盟7-11，要繳納加盟費(fèi)還不自由，為什么還愿意合作呢?就因?yàn)樵?-11的供應(yīng)體系、后臺(tái)系統(tǒng)一整套連鎖經(jīng)營(yíng)體系支持下，這些夫妻店能夠獲得更多的盈利，同時(shí)省卻了采購(gòu)、物流等一系列負(fù)擔(dān)，何樂(lè)而不為?據(jù)一位美國(guó)的加盟夫妻店店主介紹：“7-11的標(biāo)志剛剛豎起，店內(nèi)的銷售額就翻番了。之前，從單月7萬(wàn)美元，達(dá)到16萬(wàn)美元。” 7-11將毛利額的57%分給24小時(shí)營(yíng)業(yè)的分支店(16小時(shí)營(yíng)業(yè)的為55%)，其余為總部所得。商店開業(yè)5年后，還可按成績(jī)?cè)黾?%-3%，對(duì)分支店實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)。在萬(wàn)一毛利達(dá)不到預(yù)定計(jì)劃的情況下，可以保證分支店得到一個(gè)最低限度的毛利額，保證其收入。
忽視其他利益相關(guān)者
第二種容易被忽視的創(chuàng)新思路是：除了客戶，任何利益相關(guān)者都有可能為企業(yè)帶來(lái)價(jià)值。
企業(yè)價(jià)值可以來(lái)自原料、產(chǎn)品和服務(wù)等的供應(yīng)商。某家居連鎖賣場(chǎng)為中高端家庭客戶提供家居整體解決方案，由于物美價(jià)優(yōu)，需求量巨大，為上游家具廠商、物流公司等合作伙伴帶來(lái)了大量訂單。因此，上游家具廠商、物流公司給該家居連鎖賣場(chǎng)繳納按照交易量提成的傭金。
可以來(lái)自渠道 某服裝品牌，在全國(guó)各地發(fā)展區(qū)域代理商，每個(gè)代理商按照代理權(quán)級(jí)別的不同，繳納不同的代理費(fèi)。 本新聞共 2頁(yè),當(dāng)前在第 1頁(yè) 1 2 想認(rèn)識(shí)全國(guó)各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來(lái)加入“中國(guó)創(chuàng)業(yè)圈”
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