律師的自我營銷外，盈科組織了專業(yè)的銷售團隊，以“盈科”的名義開拓公共案源。目前，盈科北京總部有近20人的專業(yè)銷售團隊，今年這個團隊將進一步壯大，梅的計劃是在全國擁有超過500人的專業(yè)銷售團隊。銷售團隊開拓的案源屬于公共案源，盈科內(nèi)部統(tǒng)一分配，收益主要歸屬于盈科。今年春節(jié)前后，他在自己微博上張羅的一件大事就是招攬銷售人員。
在產(chǎn)業(yè)化理念下，盈科鼓勵內(nèi)部案源轉(zhuǎn)包，專業(yè)的律師做專業(yè)的事。2012年，盈科與蘇寧簽訂近1000萬元的法律服務協(xié)議。梅稱這一協(xié)議就是典型的內(nèi)部轉(zhuǎn)包模式。盈科最早接觸蘇寧是源自一位律師，那位律師曾為蘇寧提供法律服務，年服務金額約30萬。該律師加入盈科后，蘇寧也成為了盈科重要的客戶，在與蘇寧的溝通中，盈科獲得更多業(yè)務。雖然該律師并不親自承辦相關(guān)業(yè)務，但仍可獲取相關(guān)收益。可以說，在盈科，只要有案源，不需要承辦一個案件，依然能獲得很好的收益。
梅透露，在盈科，公共案源及內(nèi)部轉(zhuǎn)包案件已占到30%。“我們分所的最終目標是50%。”董冬冬說。
2011年，盈科開始海外布局，成立五六家海外分所。經(jīng)過2012年調(diào)整期后，2013年，盈科將繼續(xù)在杭州、重慶等地開設(shè)分所，梅稱三年內(nèi)，盈科會基本上覆蓋所有的省會城市和經(jīng)濟比較發(fā)達的城市。
“這樣的覆蓋是為了讓客戶隨時隨地找到盈科。比如一個江西的客戶，南昌所不能滿足其要求，還可以到盈科上海所，還可以到北京總部，還可以有國外所為其服務。”
在董冬冬看來，這叫做平臺經(jīng)濟。“現(xiàn)在社會是平臺經(jīng)濟社會，有很強的資源交互性、互補性，盈科有近2000律師，30家辦公室，也是一個平臺，我們可以和更多平臺互換資源。比如紐約辦公室為上海辦公室客戶附加服務。”據(jù)梅介紹，在天津等地，開設(shè)僅兩年的盈科分所營收業(yè)績已在當?shù)嘏琶谝弧６虾Ｓ品炙?012年營收已達7000萬元。
做順峰做成了麥當勞
梅向榮在不同的場合，用“四個一千”描述了盈科的業(yè)務愿景：為中國前一千名國有企業(yè)、前一千名上市公司、外資在華投資前一千強、民營企業(yè)前一千強等“四個一千”服務。
“梅向榮一直想搶占高端商務市場，但一直進不去。”北京尚倫律師事務所律師助理陸海天說，他曾寫過《盈科：一家律所的互聯(lián)網(wǎng)野心》一文。在他看來，這與盈科的營銷模式不無關(guān)聯(lián)，他曾在公交車上遇見盈科銷售人員在發(fā)小廣告。而另一位律師則在一輛汽車雨刷下看見了盈科的小廣告。
據(jù)梅向榮透露，2012年盈科營收4.5億，以1800名律師計，人均創(chuàng)收20多萬元，與北京律師人均收入相當。但在盈科，除1800名律師，尚有1000多名其他員工，員工規(guī)模達3000以上。平均起來，盈科收入并不算高。梅補充解釋道，盈科人員在快速增長，比如某律師10月入所，只能為盈科創(chuàng)造2個月的收益。另一個值得參考的數(shù)據(jù)是，在非訴領(lǐng)域已有很強品牌影響力的金杜、中倫等律所，2010年時人均收入已超過百萬人民幣。
梅覺得法律服務不能全以價格來定，比如常見的勞務合同等，收益并不高，但卻與多家中小企業(yè)息息相關(guān)。“一家律師事務所要變得偉大，一定不是標價高，不是服務了多少高端的客戶，而是能給中小企業(yè)，給普通百姓做消費得起的法律服務。”
梅向榮拋出了文章開頭的“麥當勞之說”，據(jù)其透露，盈科目前已服務4萬家客戶。但想做成律所界麥當勞，真正的機會可能來自互聯(lián)網(wǎng)，“未來線上可能服務的客戶是幾十萬、幾百萬。”在梅看來，跟傳統(tǒng)線下律師事務相比，互聯(lián)網(wǎng)上的法律服務價格可能僅有前者的10%~30%，將大大降低企業(yè)、個人法律服務的成本。
互聯(lián)網(wǎng)上，并不缺乏法律服務提供者，比如找法網(wǎng)、中顧網(wǎng)、110網(wǎng)等，這些第一代法律門戶網(wǎng)站，主要以收羅律師名單，通過“廣告+攤位”模式，從律師身上收錢，律師則在這些平臺上尋找或挖掘案源。這些并不是盈科想模仿的對象，盈科想學的是LegalZoom。
這家誕生于美國的在線法律服務提供商，年營收已達1億美元，2012年曾計劃IPO。盈科開始籌建成立一家互聯(lián)網(wǎng)公司—律云科技，律云監(jiān)事會主席劉煒擔任CEO，劉也是搖籃資本的創(chuàng)始人。
律云之前，盈科曾投入一筆錢，建設(shè)盈科內(nèi)部信息系統(tǒng)，希望將每個律師都變成一個端口。待律云上線后，梅向榮計劃先將盈科線下法律服務系統(tǒng)與律云對接，通過這一系統(tǒng)，客戶可以看到盈科有什么樣的律師、過往履歷、經(jīng)辦案件，委托業(yè)務后，還可在線上隨時跟蹤業(yè)務進展，并進行相關(guān)評價。據(jù)其透露，律云在線法律服務主要集中于企業(yè)日常法律服務，包括合同審核、咨詢等。諸如訴訟、公司治理、知識產(chǎn)權(quán)等不能在線完成的服務，可與盈科線下對接。“初期將與盈科現(xiàn)有資源對接，未來不排除開放。”
盡管律云還未推出，梅向榮已畫出了比線下擴張更大的愿景，“律云肯定是中國法律業(yè)的一次革命。”梅說，法律跟空氣一樣，人人都離不開，將來法律會進入普惠時代。“看看那時，誰會更影響這個時代。”
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