業(yè)績“跳水”
某工程機械安徽省區(qū)經(jīng)理周經(jīng)理最近有點煩：早兩年，他的個人銷售和回款業(yè)績一直排名公司前三，現(xiàn)在已跌至最后一名。
類似周經(jīng)理這樣的“跳水冠軍”，在這家公司近兩年的業(yè)績排行榜上，已非首次出現(xiàn)。
問題就出在轄區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商身上。
3年前，周經(jīng)理通過朋友介紹，認(rèn)識了劉總，并將劉總發(fā)展為其安徽市場的獨家代理商。剛開始時，劉總每天早出晚歸，帶上業(yè)務(wù)員，開著一臺破捷達，跑工地、開展會、搶客戶、做服務(wù)，車上隨時備有面包，餓了就啃面包。第一年，銷售額突破5000萬元，第二年銷售突破了1億元。
有錢以后，劉總變了。座駕由捷達變成了保時捷，小住房也換成了大別墅，每天準(zhǔn)時上班變成了幾天也見不到人。私下里，他的歪理邪說不斷增多，諸如“以賭會友”是“做關(guān)系”需要，“養(yǎng)小蜜”是因為“感情豐富”……團隊士氣越來越低落，銷售逐月下滑，對廠家的欠款越來越多。
經(jīng)銷商掘得第一桶金后，開始小富即安，不再瘋狂，廠家的市場地位遇到嚴(yán)重挑戰(zhàn)，這樣的案例在各個行業(yè)層見疊出。
廠家與經(jīng)銷商，資本上沒有關(guān)聯(lián)，人事上不是雇傭關(guān)系，經(jīng)銷商瘋狂也好低迷也罷，廠家和廠家的銷售代表往往難以駕馭。用盡腦汁，使盡招數(shù)，可經(jīng)銷商依然我行我素。有時實在是投鼠忌器，廠家只能無可奈何。
改造難點
一個經(jīng)銷商的小富即安不可怕，一群經(jīng)銷商的漫不經(jīng)心卻能改變企業(yè)的生態(tài)。
面對經(jīng)銷商小富即安的現(xiàn)實難題，以下兩個根本原因決定了“改造工程”絕非一日之功：
1.起點決定終點。
很多經(jīng)銷商，起點非常低，要么是開始于小門面養(yǎng)家糊口，要么是從打工過程中單飛而起。其中大部分人經(jīng)商的根本目的是為了改善生活。因此，當(dāng)他們賺了錢之后，第一件事情就是改善生活，購房、買車、賺錢養(yǎng)老。
如果沒有外力的影響，他們不會把生意當(dāng)成事業(yè)，不會去做大做強，因為他們已經(jīng)達到了他們所期望的生活條件，完成了奮斗目標(biāo)，衣食無憂，節(jié)奏自然就會放慢。
2.圈子決定現(xiàn)狀。
圈子決定經(jīng)銷商的視野，圈子影響經(jīng)銷商的發(fā)展。你有什么樣的朋友圈，決定你將成為什么樣的人。小圈子，則小視野、小發(fā)展;大圈子，則大視野、大發(fā)展。
經(jīng)銷商的圈子很小，井底之蛙，看不見外面的世界更精彩，沒有榜樣，也就沒有超趕的目標(biāo)。舉例來說，很多經(jīng)銷商打麻將有時間，公司年會上的學(xué)習(xí)和交流就沒有時間。
多數(shù)經(jīng)銷商天生就小富即安，不愿瘋狂。天生就能瘋狂、會瘋狂的經(jīng)銷商，絕對是鳳毛麟角。
所以，能否讓經(jīng)銷商變得瘋狂，關(guān)鍵在于廠家。
廠家讓一個經(jīng)銷商變得瘋狂，不一定能贏;如果讓經(jīng)銷商圈子(群體)變得瘋狂，就一定能贏。
以下是筆者在營銷實戰(zhàn)中總結(jié)的“酸、甜、苦、 辣、鮮”經(jīng)銷商五味療法，廠家可以不斷注入讓經(jīng)銷商瘋狂的激素，去感染和調(diào)動經(jīng)銷商的胃口，讓他永遠(yuǎn)感覺到自己是井底之蛙，看到圈子之外的風(fēng)光，激發(fā)經(jīng)銷商做大做強的欲望，為你而瘋狂。
五味療法之一：酸
讓經(jīng)銷商吃醋，激發(fā)經(jīng)銷商的潛能，使之瘋狂起來。
凌經(jīng)理是A汽配公司云南地區(qū)的唯一經(jīng)銷商，也是A汽配公司專銷經(jīng)銷商，多年來銷量一直維持在300萬元左右，而云南市場該配件的年市場容量在5000萬元以上，市場地位顯然與A汽配公司的行業(yè)地位不符。
凌經(jīng)理300萬元的銷售額，在A汽配公司已經(jīng)處于前5的位置，所以自我感覺良好。其最大的毛病是坐商，幾乎不出差，不主動開發(fā)客戶;其次是吝嗇，舍不得花錢，守財奴，經(jīng)常中午飯時，客戶來其門店來拿貨，都不愿請客戶吃頓飯。
為了激發(fā)凌經(jīng)理，也為了A汽配品牌在云南市場份額擴大，A汽配公司開發(fā)了一家比凌經(jīng)理更有實力，屬瘋狂開拓型的經(jīng)銷商，兩家同做云南市場。
3年后的今天，凌經(jīng)理銷售A汽配品牌銷售額已突破1000萬元，另一家經(jīng)銷商銷售A汽配品牌銷售額也突破了1000萬元。
凌經(jīng)理是怎么瘋狂起來的呢?
第一，針對云南市場，廠家給凌經(jīng)理和新經(jīng)銷商制定了規(guī)則：限制了最低賣價，不能搶同一客戶，客戶誰先發(fā)展，誰供貨。這一政策，對于凌經(jīng)理來講，必須主動走出去，不斷地開發(fā)和發(fā)展新客戶，否則，客戶全被新經(jīng)銷商搶走后，就意味著沒有任何機會了。
第二，廠家銷售代表每月都會跟凌經(jīng)理通報新經(jīng)銷商的當(dāng)月成績，為了怕失去廠家的恩寵，凌經(jīng)理每月都要捍衛(wèi)自己的地位，銷售也節(jié)節(jié)攀升。
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