初級市場到處充滿機(jī)會，不管是區(qū)域空白點(diǎn)還是消費(fèi)者空白點(diǎn)都滿地皆是。當(dāng)一個(gè)企業(yè)能夠搶先進(jìn)入這個(gè)市場空白點(diǎn)，往往就能夠取得巨大的成功。
發(fā)現(xiàn)機(jī)會比學(xué)習(xí)市場營銷更重要
中小企業(yè)很少有不想成為黑馬的，而中國也是最有機(jī)會成為黑馬的市場。關(guān)鍵在于企業(yè)是否有一雙火眼金睛能看到那個(gè)空白點(diǎn)，一躍成為黑馬。
中國市場最可愛的地方就在于它直到目前依然是初級市場。
初級市場到處充滿機(jī)會，不管是區(qū)域空白點(diǎn)還是消費(fèi)者空白點(diǎn)都滿地皆是。當(dāng)一個(gè)企業(yè)能夠搶先進(jìn)入這個(gè)市場空白點(diǎn)，往往就能夠取得巨大的成功。
非常可樂就深諳中國幅員遼闊、消費(fèi)的差異性大、基礎(chǔ)設(shè)施不足、交通手段缺乏、信息傳播不充分、商業(yè)流通渠道不發(fā)達(dá)等等中國特色，避開與可口可樂及百事可樂在一線市場的正面交鋒，深入二三線市場，以及廣大的農(nóng)村腹地，占據(jù)了大片可觀的市場。
同樣，單點(diǎn)的突破也能夠迅速確立企業(yè)短期內(nèi)的競爭優(yōu)勢，例如在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、區(qū)域、促銷等等方面只占一方面的優(yōu)勢，都有可能取得明顯的成功，哪怕其他方面做得并不優(yōu)秀。
在《銷售與市場》和中央電視臺聯(lián)合舉辦的中國營銷武夷論壇上，葉茂中這廝的一句：“發(fā)現(xiàn)機(jī)會比學(xué)習(xí)市場營銷更重要”引來了會場所有聰明人的熱烈掌聲。見諒!見諒!葉茂中這廝又自吹自擂，實(shí)在克制不住對當(dāng)時(shí)情景回憶的興奮。
不過話說回來，這并不是說不要學(xué)習(xí)市場營銷知識，而是說當(dāng)處在一個(gè)機(jī)會到處是的時(shí)代，搶占機(jī)會才是贏的捷徑。
對于任何企業(yè)而言，最好的競爭就是沒有競爭。十個(gè)女孩尚有七個(gè)沒男朋友，你又何必非要和一堆人去競爭那三個(gè)?而且仔細(xì)看那七個(gè)當(dāng)中還有比那三個(gè)更靚麗的。就象我們幫雅客V9做維生素糖果，因?yàn)闆]人做，又趕上非典過后，全國人民都有補(bǔ)維生素的沖動，那它豈不就是一個(gè)最靚麗又沒人追的女孩?又何必在自己實(shí)力不足的時(shí)候和一堆競爭對手搶巧克力的市場呢?
市場并不是一塊鐵板，看似成熟的市場，里面也一定有機(jī)會;看似強(qiáng)大的對手，其自身也有破綻和軟肋。關(guān)鍵就在于能否發(fā)現(xiàn)機(jī)會，這比學(xué)習(xí)市場營銷還重要。
所以要成為黑馬必須要有火眼金睛，發(fā)現(xiàn)別人尚未發(fā)現(xiàn)的機(jī)會，善于做個(gè)“機(jī)會主義者”。
準(zhǔn)備好了嗎?
機(jī)會只會青睞那些有準(zhǔn)備的企業(yè)，否則即使發(fā)現(xiàn)了機(jī)會也抓不住，甚至為人作嫁的情況也屢見不鮮。
市場競爭有兩個(gè)層面：產(chǎn)品的競爭和品牌的競爭。
產(chǎn)品的競爭指的是質(zhì)量，包裝，價(jià)格等物質(zhì)及技術(shù)層面的競爭。
品牌的競爭指的是心理感受，明確的附加值等精神及心理層面的競爭。
當(dāng)產(chǎn)品和品牌在物質(zhì)和精神都照顧到之后，理論上講就是一個(gè)完整的設(shè)計(jì)，具備了成功的可能。
我們給柒牌男褲在產(chǎn)品方面提煉了一個(gè)犀牛褶的概念：“犀牛褶定型技術(shù)，怎么動，怎么洗，都不變型，看，褲線筆直!”而精神訴求點(diǎn)則是“男人就應(yīng)該對自己狠一點(diǎn)”，這句話和服裝無關(guān)，但和穿這服裝的人有關(guān)。這就是一個(gè)完整的物質(zhì)層面競爭和精神層面競爭都照顧到了的例子。
柒牌犀牛褶男褲一經(jīng)推出便獲得了消費(fèi)者的巨大認(rèn)同，指名購買率空前提升，一天一萬條都不夠賣。一匹黑馬就這樣誕生了。
同樣的兩個(gè)層面設(shè)計(jì)還可從真功夫快餐的策劃中體現(xiàn)，在物質(zhì)層面，我們樹敵西式快餐，確立了“營養(yǎng)還是蒸的好”的核心價(jià)值，而相對的，在精神層面，我們則提出“功夫不負(fù)有心人”的訴求點(diǎn)，以勵(lì)志向上的基調(diào)與目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行溝通。
兩個(gè)層面相輔相成，缺一不可。
石頭怎樣才能在水上漂起來?假設(shè)市場營銷有13張牌，而企業(yè)手上并沒有拿到完美的13張牌，怎么辦?
《孫子兵法》上說：“激水之疾，至于漂石者，勢也。”速度決定石頭能否在水上漂起來，速度亦決定企業(yè)能否浮在市場的巔峰。牌少，就要利用速度彌補(bǔ)企業(yè)其他方面的不足，包括強(qiáng)大競爭對手的跟進(jìn)，用足用好手中已有的牌，速度越快越好，千萬不能退縮。
發(fā)現(xiàn)機(jī)會出手要快要狠。
想認(rèn)識全國各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來加入“中國創(chuàng)業(yè)圈”
|
