“現(xiàn)在的花沒有真正被當(dāng)作花來對(duì)待，”姚坤杰是“花里花店”的創(chuàng)始人，“花是情感消費(fèi)類產(chǎn)品，應(yīng)該被認(rèn)真地對(duì)待。如今賣花的和賣菜的依然還是同一撥人，經(jīng)營主體、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷方式都還停留在賣菜的階段，這就是‘賣花人’的機(jī)會(huì)。”
“花里花店”，這個(gè)由85后經(jīng)營的線上花店，主打產(chǎn)品便是時(shí)下熱門的帶有強(qiáng)烈“小清新”或“文藝范”印記的花卉禮盒。
“野獸派花店”，這個(gè)名字則被更多文藝青年所熟悉。沒有實(shí)體店，甚至沒有淘寶店，僅憑微博上幾張花卉禮盒的照片和140個(gè)字的文字介紹，從去年12月底開通微博到現(xiàn)在，野獸派花店已經(jīng)吸引了超過18萬粉絲，甚至連許多演藝界的明星都是它的常客。
為什么傳統(tǒng)簡單的花店生意會(huì)有如此新鮮的生命力？
答案是，他們賣的不僅僅是花。
賣故事與體驗(yàn)
2011年年末，顧客Y先生在野獸派花店訂花，希望能表現(xiàn)出莫奈的名作《睡蓮》的意境，可是當(dāng)時(shí)并沒有合適的花材進(jìn)行創(chuàng)作。
幾個(gè)月過后，店主兼花藝師Amber想起日本直搗的地中美術(shù)館，從中獲得靈感，做成了后來野獸派花店的鎮(zhèn)店作品之一，“莫奈花園”。
和傳統(tǒng)的花店相比，野獸派花店絕對(duì)算得上花店中的奢侈品品牌。從野獸派出品的花卉禮盒少則三四百元，多則近千元，然而即使是如此高的價(jià)格，仍然有眾多顧客追捧。
從顧客的心事，到成品花束，野獸派花店在虛擬的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，以一種更鮮活的形象存在，重要的是，它還富有人情味。對(duì)于許多花店粉絲來說，成為故事的男女主角，圍觀尋常生活中有趣的細(xì)節(jié)，已經(jīng)成了一種買花之外的附加值。除了“故事”之外，產(chǎn)品始終是這類花卉禮盒店最大的賣點(diǎn)。
“設(shè)計(jì)、包裝、價(jià)格、定位……這些所有和產(chǎn)品相關(guān)的因素才是讓花店禮盒真正形成優(yōu)勢(shì)的部分。”在姚坤杰看來，這個(gè)行業(yè)再?zèng)]有什么別的部分值得如此花心思了。“顧客不是因?yàn)槟募一ǖ晁拓涀羁旎蚴莾r(jià)格最便宜而成為忠實(shí)顧客，唯一能始終吸引他們的只能是產(chǎn)品。”
作為衣食住行之外的非主流產(chǎn)品，在姚坤杰看來，花最大的價(jià)值在于幫助人們表達(dá)愛，各種人與人之間的愛，既然能起到人與人之間情感紐帶的作用，花就應(yīng)該能夠被賦予更多的價(jià)值。“會(huì)想要買花的顧客，是一群有特定需求的人，他們對(duì)價(jià)格并不敏感，買花的過程本身就沒有太多的理性。”姚坤杰補(bǔ)充道，“對(duì)感情和體驗(yàn)有更高的訴求，是他們真正在意的。”
小花店的大難題
花店生意從來沒有太多復(fù)雜的模式和商業(yè)邏輯，然而正是這種看上去沒有壁壘的情況下，卻印證了一句，細(xì)節(jié)決定成敗。
今年七夕節(jié)當(dāng)天，野獸派花店原先承諾的幾組訂單卻因?yàn)榛ú墓⿷?yīng)和物流問題沒能按時(shí)交貨送達(dá)。由于花卉具有極強(qiáng)的季節(jié)性特征，同時(shí)又尤其嬌嫩，傳統(tǒng)快遞的運(yùn)輸方式也根本沒法滿足花卉禮盒的物流需求。
原材料供應(yīng)和物流配送，是橫亙?cè)谶@類精品花卉創(chuàng)業(yè)者面前的兩大難題。
去年3月，受到國外花卉禮品的啟發(fā)，kenneth和另外幾位合伙在淘寶上開起了自己的小店“Doroq多肉植物館”，主打天性耐旱、不太需要費(fèi)神打理的多肉植物。
為了保證多肉植物的供應(yīng)和生長質(zhì)量，依靠僅有的幾個(gè)員工即使跑遍上海所有的花卉市場也未必能買到賣相出挑又適合搭配禮盒的多肉植物。因此即使在資金有限的情況下，他們還是決定，在上海川沙租了兩組總共360平方米的大棚，用來養(yǎng)殖大量的多肉植物。
“要做長期持續(xù)的生意，我們就必須有固定并且在自己控制范圍內(nèi)的貨源。”即便如此，Kenneth如今最頭疼的仍然是供不應(yīng)求的問題，“多肉植物的旺季在秋冬，夏季的存活率就非常低，遇上七夕節(jié)這樣的禮盒植物旺季，就只能滿足少數(shù)幾個(gè)訂單。”
至于物流方面，不論什么類型的植物禮盒，各家的選擇卻出奇一致地集中在類似于UPS、聯(lián)邦快遞這樣的國外快遞公司。
“禮盒的單價(jià)和制作成本本來就相對(duì)較高，不論是顧客還是我們都不愿為了省其中的物流費(fèi)而破壞收到禮盒的愉悅心情。”kenneth說。
對(duì)于遭遇了尷尬的野獸派花店，結(jié)構(gòu)性調(diào)整也成了當(dāng)下必須要做的，“預(yù)計(jì)在今年年底會(huì)有更完善的經(jīng)營和發(fā)展定位。”
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