以上三個(gè)原則是一個(gè)企業(yè)持續(xù)成長的戰(zhàn)略基礎(chǔ)，在這個(gè)基礎(chǔ)之上我們要考慮戰(zhàn)略本身能不能創(chuàng)新。成長不應(yīng)該為成長而成長，而應(yīng)該建立在一個(gè)價(jià)值基礎(chǔ)上，也就是說成長的方向是有利可圖的，成長應(yīng)該是向著價(jià)值鏈最有價(jià)值的方向。這里我想談的第四個(gè)原則，價(jià)值原則。大家都知道在手機(jī)行業(yè)里面，蘋果在賣什么、摩托羅拉在賣什么。手機(jī)的成長性好，普及率高，市場占有率越來越高，為什么手機(jī)的利潤越來越少，手機(jī)的利潤都跑哪去了？在很多行業(yè)價(jià)值鏈的價(jià)值會發(fā)生轉(zhuǎn)移。 計(jì)算機(jī)行業(yè)經(jīng)歷了一個(gè)從硬件到軟件的轉(zhuǎn)移，IBM做計(jì)算機(jī)硬件，但是最終賺到錢的是做操作系統(tǒng)的微軟和做芯片的英特爾，因?yàn)樗麄兠闇?zhǔn)了價(jià)值鏈很特別的一個(gè)環(huán)節(jié)。 對于行業(yè)內(nèi)價(jià)值鏈價(jià)值的轉(zhuǎn)移，以地產(chǎn)行業(yè)為例，我們應(yīng)該思考的是地產(chǎn)行業(yè)價(jià)值會跑哪去，真正好的冰球手不僅僅是以最快的速度追上冰球，而是要預(yù)測著冰球下一個(gè)位置并且等在那兒。房地產(chǎn)“冰球”的下一個(gè)位置在什么地方？我們真正成長的方向是瞄準(zhǔn)價(jià)值鏈最有價(jià)值的成長方向。
第五是跨界原則，真正有意義的問題不僅僅是問誰是我們的客戶，而是應(yīng)該問誰不是我們的客戶。大家都喜歡看籃球，籃球和卡拉OK之間有什么聯(lián)系嗎？他們似乎互不相干。芝加哥公牛隊(duì)在喬丹時(shí)代是一代王朝，喬丹過后他們的輸球率達(dá)到80%。競技體育如果僅僅是贏球率的話是賣不出價(jià)錢的，要思考的問題是怎么把這個(gè)行業(yè)跨越到其他行業(yè)，把競技體育當(dāng)成一個(gè)娛樂的行業(yè)。實(shí)際上去卡拉OK的時(shí)間和去看籃球比賽的時(shí)間是互相競爭的，公牛隊(duì)瞄準(zhǔn)的目光是怎么樣把原來去卡拉OK的人拉來看籃球，觀眾開心到一個(gè)程度，輸贏就變得不重要了。
非客戶肯定比客戶多，我們要想怎么樣把非客戶變成客戶。 娃哈哈的營養(yǎng)快線打破了牛奶和果汁的邊界。奧巴馬競選的勝利也是把非客戶變成客戶的一個(gè)過程，他問的是“誰過去不參與政治，能不能把這些人帶入政治的體系，改變政治的游戲規(guī)則。”非客戶包括那些使用替代品和互換品的。替代品是指形式不一樣但是功能一樣的兩種產(chǎn)品或服務(wù)，比如說飛機(jī)和火車是替代品的關(guān)系，水和果汁是替代品的關(guān)系。有很多的產(chǎn)品形式不一樣、功能不一樣，但是目的是一樣的，都是娛樂。看籃球、看歌劇都變成了一個(gè)互換的行業(yè)了，所以我們要考慮怎樣把非客戶變成客戶，把替代品的使用者和互換品的使用者變成行業(yè)的使用者。
第六是共性原則，傳統(tǒng)戰(zhàn)略特別強(qiáng)調(diào)瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶以實(shí)現(xiàn)客戶特性的最大化。我們怎么定義一個(gè)目標(biāo)客戶？通過行業(yè)分析找到一個(gè)細(xì)分市場，通過對細(xì)分市場的了解來最大限度地滿足細(xì)分市場的需要，這是我們一般的戰(zhàn)略思考。我們很多的戰(zhàn)略定位都是強(qiáng)調(diào)某個(gè)細(xì)分市場的消費(fèi)者的一些特性。玩游戲機(jī)PS3跟XBOX都是以年輕男性為主要客戶，為他們提供的一種體驗(yàn)，講究速度快和畫面的真實(shí)性，這是典型“特性做法”。很多行業(yè)競爭者都瞄準(zhǔn)特性在做，結(jié)果導(dǎo)致戰(zhàn)略的趨同性。 戰(zhàn)略創(chuàng)新更關(guān)注不同細(xì)分市場的共性。 比如為什么Wii在產(chǎn)品速度和圖像特性上比PS3和XBOX差，但它的銷量能夠遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越XBOX和PS3？Wii不是為了滿足年輕男性，轉(zhuǎn)而研究老年人喜歡什么、婦女喜歡什么，從而找到了一個(gè)跨越不同細(xì)分市場的一個(gè)共性——互動性，從而成為跨越不同細(xì)分市場的產(chǎn)品。在戰(zhàn)略思考里面我們應(yīng)該強(qiáng)調(diào)一個(gè)共性的最大化而不是一個(gè)特性的最大化。通過為不同的目標(biāo)市場提供不同的產(chǎn)品，我們應(yīng)該思考的問題是怎樣打造一個(gè)產(chǎn)品把共性結(jié)合起來，用這種產(chǎn)品來跨越不同的細(xì)分市場，而不是瞄準(zhǔn)哪一個(gè)細(xì)分市場做不同的產(chǎn)品。 再比如如家和漢庭的例子也是一樣的，他們把“洗個(gè)好澡睡個(gè)好覺”作為打穿不同細(xì)分市場的一個(gè)方式，不管你住五星還是住二三星，洗個(gè)好澡睡個(gè)好覺是非常重要的。他們強(qiáng)調(diào)了這個(gè)價(jià)值，打通了不同的細(xì)分市場的共性，這跟傳統(tǒng)的定位是不一樣的。 本新聞共 3頁,當(dāng)前在第 2頁 1 2 3 想認(rèn)識全國各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來加入“中國創(chuàng)業(yè)圈”
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