俗話說“天下沒有免費的午餐”，但與之形成鮮明對比的是，我們生活中隨處可以看到免費報紙、免費食物、免費軟件等各種免費產品。五花八門的免費產品不僅讓顧客挑花了眼，也讓人擔心這些公司是否有足夠的資金將免費進行到底。然而，層出不窮的免費模式用傳奇的發展速度吸引著眾人的眼球。管理學大師彼得·德魯克說過：“今天企業間的競爭已經不是產品間的競爭，而是商業模式之間的競爭。”那么，免費模式究竟是什么，它是如何運營并贏利的？
贏利從免費開始
所謂免費模式，是指商家利用大眾樂于接受“天上掉餡餅”的心理，借助免費手段銷售產品或服務建立龐大的消費群體，塑造品牌形象，然后再通過配套的增值服務、廣告費等方式取得收益的一種新商業模式。這種商業模式本身的成本很低，而“免費”的金字招牌對顧客有著無窮的吸引力，能在短時間內使企業迅速占領市場，擴大知名度。
盡管現有的免費模式花樣繁多，從免費到實現利潤的路徑也大相徑庭，究其根本，可以總結為兩大類型。
其一，平臺打造與產品加載
在信息經濟時代，信息和知識的集大成者本身就擁有了巨大的潛在價值，它們在信息集成的基礎上，借助創新的資源整合模式，將既有的信息資源轉化為有效價值，這一過程也使其積累并形成了模式運行所必需的知識庫。
網絡產品的邊際成本很低甚至為零，即每新增加的消費量對產品總成本的影響力很小。借助網絡的強大影響力，企業可以通過加載增值服務、廣告和網絡產品等迅速產生“庫經濟”效應。如社交網站人人網擁有近1.2億的用戶，每天的活躍用戶高達3000萬人，在此基礎上，人人農場里可以種植樂事薯片，禮物商城里有了迪士尼商品專區。據統計，2011年僅第二季度，人人網的廣告收入就達到1690萬美元。除此之外，QQ、百度、阿里巴巴等網絡企業無一不是擁有強大的平臺，并成功地通過產品加載實現了與消費者的價值鏈接。
受網絡沖擊的影響，與之競爭的實物產品陷入了前所未有的困境。為此，不少實體企業也開始借鑒網絡平臺的運作模式，以免費的方式擴大平臺影響力。上海地鐵站定點投放的《I時代報》是一份免費報刊，每天發行量約40萬份，目標讀者為受過高等教育并且擁有一定消費能力的都市白領，報刊內容覆蓋了政治、經濟、文娛、體育以及各種生活信息，吸引了大批固定廣告商，2010年《I時代報》的廣告收入超過了3億元。
如果說虛擬平臺和媒體平臺仍具有行業局限性，那么免費模式實體平臺的開發則為更多企業提供了深度思考的空間，常常以平臺信息資源開發和擴展潛在經濟價值為主。比如許多大企業都設立了專門接待參觀的部門，表面上看企業做了賠錢的買賣，但它帶來的影響力絕非一般廣告能比；又如在“制造業服務化”的大背景下，不少企業采用免費模式獲取客戶信息，不僅打通了與客戶之間的需求鏈，而且為未來的產品開發指明了方向。
其二，品牌擴展與交叉帶動
消費者對信息的掌控能力不及企業，所以很容易出現由于不放心而放棄購買的行為。此時，企業如果以免費平臺帶動商品信息流動，則可達到增加收費產品銷售的目的。
部分免費是企業品牌擴展最常用的方法，這種方法能夠自動識別不同的客戶，實現多級價格歧視帶來的剩余利潤，并通過增加與顧客之間的接觸寬度而達到銷售一攬子產品的目的。在淡季時，美國不少航空公司會推出象征性支付購買機票活動，消費者可以用1美元購買幾百公里航程的機票，但如果需要托運行李和其他相關服務，則要支付高昂的價格。還有酒吧開展的“女士之夜”（即女士免費）活動；大型游樂場打出的對兒童免票入場的廣告；網絡游戲《征途》對玩家免費開放但對升級所需的武器裝備收費；淘寶網對需要“商城認證”的賣家收取服務費；好樂迪KTV在顧客消費滿一定金額后贈送優惠券等都是同樣的道理。
相比部分免費模式，全部免費似乎讓企業失去了盈利的可能，但是只要產品的質量足夠可靠，前期的免費產品成本完全可以通過提高顧客忠誠度的方式收回。1903年，銷售員吉列為了增加銷量，把剃須刀贈送給去銀行辦理業務的顧客，同時又以很低的價格將剃須刀賣給美國陸軍，以此迅速占領市場，然后吸引消費者去購買高價的替換刀片，一年過后，吉列刀片的銷售量從168枚上升至1240萬枚，成為當時剃須刀市場的領頭羊。
我們也可以在寶潔公司送的試用品、肯德基和麥當勞附贈的玩偶和免費優惠券、海底撈免費提供的美甲和擦皮鞋等產品和服務中感受免費的魔力，這些產品和服務往往具備重復性和關聯性強等特征，以小球帶動大球轉的方式幫助企業找到盈利的空間。
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