紅杉下注保險業(yè)攜程 兩天決定投資1000萬美元
目前凡是線下傭金比例比較高的中介行業(yè)都是一片藍海。鄭磊感言，自從紅杉投資合眾以來，在全國1800多家保險代理公司中產生了巨大的影響，下一步的行業(yè)整合可能要加速。
僅僅歷時兩天，紅杉迅速下注眾合1000萬美元。究其原因之一，眾合的盈利方式與“攜程”幾乎同出一轍。
12月11日，北京金融街鑫茂大廈6層，在中國眾合有限公司董事長（以下簡稱眾合）鄭磊新搬遷的辦公室里，鄭磊對記者說：“紅杉中國基金的 1000萬美元已經(jīng)全部入賬。”湊巧的是，這一天也是中國入世五周年后承諾金融業(yè)全面開放的日子。面對中國如此龐大的金融市場，機會是每一位VC不愿放棄 的。
保險中的“攜程”
自2003年鄭磊傾力打造中國眾合“保險產品超市”以 來，先是在家鄉(xiāng)太原成立山西中保代理公司實現(xiàn)“開門紅”，第二年轉戰(zhàn)北京成立北京聯(lián)眾保險代理公司，當年收入即達4000萬元，連續(xù)兩年銷售增長 300%。2005年年中，鄭磊說：“經(jīng)過兩年的精心打造，商業(yè)模式打造完成，團隊建設基本完成，北京聯(lián)眾公司已經(jīng)成為中國眾合全國擴張樣板和標準，打個 比方說，‘印章’已經(jīng)刻完，下一步該到處‘蓋章’了。融資開始了。”是年年底，鄭磊開始頻頻會見各路中外VC，到2006年3月，基本上鎖定了四家： IDGVC、聯(lián)想投資、弘毅投資、美國富達。對于IDGVC，鄭磊看中的是該公司多年來在中國的深厚功底和成熟經(jīng)驗；對于聯(lián)想投資，鄭磊看中的是其品牌。 但是，與上述幾家公司談判所遇到的一個共同障礙是價格談不籠，項目因而拖延了下來。
從3月到4月，鄭磊有些著急。這期間，他認識了美 林亞太中國區(qū)主席劉二飛。后者認為，鄭磊的公司現(xiàn)在規(guī)模還太小，美林沒有投資意向。有一天，劉對鄭說：“我給你推薦一個人，紅杉資本的沈南鵬。”鄭磊一 聽：“沈南鵬？我們認識啊!”鄭磊告訴本刊記者：“說起紅杉資本，我并不是很熟，但是對于沈南鵬，我們曾經(jīng)在1999年有過深度合作。”
1999年，當時鄭磊個人投資數(shù)千萬與中國貿促會合作成立了北京中促經(jīng)濟技術有限公司(下稱“中促”)，把該公司原來經(jīng)營的產品遠程報稅系統(tǒng)進行重組， 轉向做股民證券交易系統(tǒng)終端產品的生產和服務，“當時股市很火，我們的產品賣得也很火，產品規(guī)模不斷擴大。”鄭磊的個人資金很快就捉襟見肘了，開始面對資 本市場資增擴股，與國內上市公司天歌科技(000509)合作。“天歌科技原來是做傳統(tǒng)服裝的，我們合作之后，注入了科技概念，其股票價格一度從6元升到 20多元。天歌科技也一度成為成分股之一。”鄭磊回憶說。即使選擇了與國內上市公司合作，但融資還是不夠，鄭磊開始有意接觸風險投資，當時鄭的融資顧問正 是時任德意志銀行中國資本市場主管的沈南鵬，鄭因此與沈相識。1999年，鄭磊與時任軟銀中國的合伙人薛村禾接觸，后者評估“中促值1億美元”，愿意投資 5000萬美元，占49%股份，并有意向增持到51%控股。但是另一股東天歌科技出于上市公司合并報表的需要，不可能失去控股地位。“這是第一次面向風險 投資，那時對境外VC真的不了解，中外投資文化差別太大。再加上當時中國的第一波風險投資也正處于低潮，更是看不明白。”
后來，公司并沒有融到資金，作為控股方的天歌科技在股市上也一路疲軟，到了2001年底，中促資金后續(xù)不上而關閉。“沈南鵬后來創(chuàng)辦攜程、如家，期間中促融資失利關掉，我也思考和學習了一年，暫別商界。所以我們有幾年沒有聯(lián)系。”鄭磊說。
“1999年我和沈南鵬前前后后合作了約一年，那時他很年輕氣銳，我們之間的中外投資文化差別很大，既有碰撞，也有交融，到最后大家成了朋友。”10多年投資經(jīng)驗積累的鄭磊這樣評價道。
兩天1000萬
雖然2000年一別之后，鄭磊再也沒有見過沈南鵬，但是對于沈南鵬后來接連兩個NASDAQ上市之作，鄭磊怎能不知？他知道沈創(chuàng)建了一個基金，但聽說該基金只投資互聯(lián)網(wǎng)等高新企業(yè)，所以也沒有什么特別想法。
當2006年4月中的某一天，劉二飛把鄭磊創(chuàng)辦眾合目前正在融資的情況告訴了在香港的沈南鵬后，沒過幾分種，沈南鵬便撥通了鄭磊的手機：“老鄭，誰說我們只投新技術企業(yè)？我們什么都投。其他幾家VC你不用考慮了，我來做你這個案子。”
鄭磊當然高興。一，他和沈南鵬多年的友誼，彼此交流沒有障礙。二，他看中了沈南鵬創(chuàng)辦攜程的經(jīng)歷，而他的眾合正是未來保險業(yè)的“攜程”，真可謂是天作之合。
但是鄭磊馬上又陷入了巨大的矛盾之中，因為先前談過的IDGVC的林棟良、寧君，弘毅投資的趙令歡、鄧喜紅，雖然還沒有最后簽合同，但是在接觸過程中大家也都成了很好的朋友。并且當天弘毅投資也已經(jīng)買好了第二天去上海、重慶等分公司作盡職調查的機票。
打電話的當天晚上，沈南鵬便讓鄭磊傳真意向合同給他，他只是在這個合同上把其他公司的名字改成紅杉中國，價格方面沒有異議后就給鄭磊傳回，如此幾個來回，伴隨著兩臺傳真機上的幾次往來，鄭磊的矛盾感與時俱增。
“當晚，沈南鵬便要和我在傳真件上簽字。”鄭磊后來對本刊記者笑笑說。面對新朋舊友，鄭磊從感情上一時難以取舍。“我經(jīng)過了兩天的思想激烈斗爭，終于做 出了最終決定。”第三天，紅杉中國在北京的合伙人張帆代表紅杉在合同上簽字。沈南鵬以友誼、經(jīng)驗、行動迅速、當仁不讓和對合眾未來的認同贏得了老朋友的大 單。一周后，沈南鵬飛到北京與鄭磊見面。
鄭磊告訴本刊記者，當時他也考慮過幾家共同投資，結果作為“VC老人”的IDGVC和作為 VC后生的沈南鵬誰也不肯“分割1000萬美元這碟小菜”，最終兩家不歡而散，終被沈南鵬后來居上。“所以簽完字后那幾天，我忙著到處請客賠罪。大家都是 很好的朋友。”鄭磊笑著說起往事。
整合與創(chuàng)造
鄭磊向本刊記者透露，紅杉中國1000萬美元約占30%的股份。合眾未來將怎樣發(fā)展？鄭磊這樣向記者分析：從市場策略上講，合眾要走國美之路，向規(guī)模要效益；從服務體驗上講，合眾要走攜程之道，向電子商務要效益。合眾未來的形象就是：中國金融產品渠道商、品牌服務商。
對于融資后的計劃，鄭磊認為首先是加大人力資源整合的力度，加大高管團隊建設。歷時兩個月，目前來自許多著名大公司的高管已經(jīng)到位，如原國美的財務高 管、留美回國的美國標準普爾公司固定收入債券部首席系統(tǒng)設計師、亞洲最大的呼叫中心總經(jīng)理、金融工程的科學家、TCL手機事業(yè)部的高管、麥當勞高管等一批 人才加盟眾合。第二，IT方面的重資投入，打造產品、運營標準化，業(yè)務流程的再造，核心業(yè)務從基層公司上升到總部，進行風險控制，地方各公司只實施服務功 能。
鄭磊認為，快迅整合學習別人，有時比創(chuàng)造更重要。2006年6月完成融資后，8月即對廣東美臣公司進行了全面收購。廣東美臣是廣 東區(qū)域優(yōu)秀的保險代理公司，其創(chuàng)始人閻國順先生有著6年的保險中介行業(yè)營銷經(jīng)驗，創(chuàng)立了一套獨特的保險代理行業(yè)營銷體系，其人其事，正是鄭磊想要做的。
目前眾合已在北京、上海、蘇州、杭州、寧波、青島、濟南、天津等城市開設了分支機構。未來數(shù)年，眾合將在全國65個大中城市開設分支機構，鄭磊稱這些城市占據(jù)了全國財險和壽險60%以上的市場。
在采訪中鄭磊談到，目前中國有100多家中外保險機構，競爭非常激烈，為市場創(chuàng)造了數(shù)以千計的保險、理財產品，這就為眾合一類的保險代理機構提供了豐厚 的產品來源。同時，保險市場體量日益龐大，據(jù)2006年不完全統(tǒng)計表明，全國保費收入約6000億元，1萬億元的目標指日可待。根據(jù)一些參照數(shù)據(jù)來預測， 我國保險業(yè)至少可以保持30年的高增長。眾合短短四年的發(fā)展表明，前兩年的銷售收入增長超過了300%，而2006年至2007年預計會達到600%。
“中國保險深度僅為3.4%，遠低于世界發(fā)達國家水平。”紅杉資本中國基金合伙人沈南鵬說，“中國的保險市場有極大的發(fā)展?jié)摿Α！?/P>
中國保監(jiān)會有意扶持有實力的中介機構，提出“要規(guī)范發(fā)展保險中介市場，鼓勵和促進專業(yè)保險中介機構創(chuàng)新經(jīng)營模式，發(fā)揮專業(yè)經(jīng)營優(yōu)勢，形成規(guī)模；按照職業(yè)化、專業(yè)化的方向，穩(wěn)步推進保險營銷體制改革”。這些政策為中介市場的進一步發(fā)展釋放了巨大空間。
正如投資旅游中介服務的投資人鄭曉軍對記者所說，目前凡是線下傭金比例比較高的中介行業(yè)都是一片藍海。鄭磊感言，自從紅杉投資合眾以來，在全國1800多家保險代理公司中產生了巨大的影響，下一步的行業(yè)整合可能要加速。
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