風投江湖：對賭資本和創(chuàng)業(yè)
――獻給《贏在中國》的處女作
風投的江湖，是冒險 者和偏執(zhí)狂的博弈賭場。
改革開放以來，創(chuàng)業(yè) 一直是中國人最熱門的話題之一。 90 年代初，中國成立了第 一個風險投資機構，即中國創(chuàng)業(yè)投資公司，但虧損累累，最后國務院不得不關閉。自 1998 年互聯(lián)網(wǎng)浪潮沖擊中國后，中國的風險投資經(jīng)歷了三個 高潮。
1998 ～ 2001 年夏的“黃金時代”：始于 1998 年 全國政協(xié)九屆一次會議列成思危先生的《關于盡快發(fā)展我國風險投資事業(yè)的提案》受互 聯(lián)網(wǎng)的利好影響，一方面中國證券市場牛氣沖天，另一方面風投熱炒創(chuàng)業(yè)板。新浪、搜 狐的成功更是將 VC 們的熱情加熱到了沸點。
2001 年下半年到 2003 年末的“泡沫幻想”：隨著美國納斯達克市場網(wǎng)絡股的破滅， 中國創(chuàng)業(yè)板的實施變的遙遙無期，轉向的風投在證券市場深幅下挫，在項目市場上也承 受者極大的風險。 95 ％以上的風投機構出現(xiàn)巨額的虧損。
2004 年至今：風投龍卷風 來襲。源于風投業(yè)的復蘇和中國投資需求增長及中國經(jīng)濟穩(wěn)定增長。風投開始活躍在媒 體、網(wǎng)絡、論壇等社交圈內(nèi)，成為業(yè)界追捧的對象。風險投資開始在極短的時間內(nèi)捧紅 了奇虎、 51.COM 等一批網(wǎng)站。甚至引爆了 CCTV “贏在中國”項目的誕生，讓夢想創(chuàng)業(yè)的人在自己舞臺上的表 演走的更遠。風險投資也在最大程度的降低風險時尋找到屬于滿意的合作伙伴。側看 “贏在中國”項目，其實也反應了目前中國資本市場的一些問題。中國資本市場上存在 著嚴重的兩極分化，一方面大量資本無法尋找到合適的項目；另一方面則是眾多的創(chuàng)業(yè) 者無法贏得創(chuàng)業(yè)資金。那么，對于創(chuàng)業(yè)者而言，如何整合國家政策、地方法規(guī)、風險資 金、公眾私募或其它突進來獲得資本的親睞呢？
勿庸置疑，獲得風險 投資的親睞并非容易事。但最重要的是幾個關鍵環(huán)節(jié)，走好了這幾個環(huán)節(jié)，就容易多 了。
首先是以完整的商業(yè) 模式支撐的商業(yè)計劃書。在大學生挑戰(zhàn)杯項目創(chuàng)業(yè)大賽中，見到不少大學生動輒四五十 頁的商業(yè)計劃書。實際上，面對投資人而言，最重要的是簡潔、務實。 WORD 文檔七八頁即可，若是 PPT, 最好不 要超過十頁，天使投資人一般很忙，需要很快很簡潔的告訴他你想干嗎。如果有耐心看 完五頁，那就意味著項目有希望了。在一份商業(yè)計劃中，除了可靠的商業(yè)模式外，如果 準備充分的話，還必須有國際化的財務報表，這一點也是 VC 們非常重視的，因為通過捕捉財務報表大細微信息能夠發(fā)現(xiàn)很多市場信息。另外一個方 面則是通過財務報表的分析深刻的領悟公司的組織結構間的關系及公司發(fā)展的思路和模 式。
或許這里還涉及到一 個問題，如何使 VC 注意到你的商業(yè)計劃書。因為再好的商業(yè) 計劃書，如果缺乏獲得 VC 注意的渠道，也是枉然，那怕是在 VC 演講時將計劃書冒險性的放到他的演講臺上。一個有實力 的 VC 項目經(jīng)理一年下來看的案子近千個，只有積極的“秀” 出自己，才能獲得 VC 的充分注意。這可以考慮的渠道或自秀 方式有幾個，其一是成為新創(chuàng)產(chǎn)業(yè)藍海中的 NO.1 。 VC 們對急功近利的心態(tài)總是驅使他們希望喝到新開創(chuàng)事業(yè)中的頭啖 湯。另外一個是接觸目標 VC 們以前透過的公司，通過側面的 溝通既可以充分了解 VC 的性格，又能為接觸到 VC 尋找到舉薦人，要知道，不少 VC 投資 的優(yōu)秀項目，都是先前投過的創(chuàng)業(yè)公司舉薦過來的。當然，除此之外，還可以通過行業(yè) 會議、專家舉薦的方式獲得和 VC 接觸的機會，用電郵或郵寄 的方式獲得 VC 關注的成功率比較低，但值得嘗試。
在和 VC 溝通的過程中，值得注意的是每一個細節(jié)。嚴介和在接收贏在中 國采訪的時候，就反復提到察人的要義在于細微處見精神。吃飯或喝茶是 VC 們經(jīng)常選用的一個方式。 VC 們有一句 名言，寧選一流的人才二流的項目，也不選二流的人才一流的項目。因此，在和 VC 溝通中，最好更多的融入對自身經(jīng)歷和成長史的介紹，要一遍又 一遍的講其中的精華內(nèi)容，甚至要融入祥林嫂講自己的孩子的感情。重復的故事才能讓 人深信不疑。
VC 有時甚至被稱為天使 ，因為他們?yōu)閯?chuàng)業(yè)者雪中送炭的提供幫助。但是如西言云：生意就是生意。 VC 就是 VC ，不管感情層面講的多好， VC 的唯一目標仍然是獲取高額利潤，實現(xiàn)利益的最大化，甚 至于通過霸王條款謀求企業(yè)的最終控制權，要知道，和 VC 們 是在進行一樁活生生的資本和理想的交易。
因為 VC 本身的短期逐利特性和企業(yè)家遠見之間的天然矛盾，使得 VC 們總是通過一些理性或非理性的方法睞牟取利益的最大化。最富 有傳奇色彩的當數(shù)風投界的對賭協(xié)議。即風投和企業(yè)家為了在給企業(yè)家壓力的同時實現(xiàn) 企業(yè)利益的最大化而指定的賭性條款，據(jù)悉，業(yè)界已有了對蒙牛牛根生為對賭協(xié)議所驅 趕的猜測性判斷。對賭的博弈行為，并不是為了使雙方劍拔弩張，而是為了使雙方利益 最大化。在傳統(tǒng)經(jīng)濟時代，資本和職業(yè)經(jīng)理人往往使分開的，但在新經(jīng)濟時代，我們看 到了這以規(guī)則受到了顛覆，張朝陽、李彥宏、郭凡生等互聯(lián)網(wǎng)時代的寵兒即是資本家又 是企業(yè)的 CEO ，實現(xiàn)了資本和管理甚至技術的合一。創(chuàng)造了 顛覆傳統(tǒng)資本屬性的新游戲規(guī)則。對新經(jīng)理創(chuàng)業(yè)企業(yè)家而言，企業(yè)就象是自己的兒子， 因此千萬不能失去對自己的孩子的控制權，尤其是對于擅長資本運作和指定游戲規(guī)劃的 國際資本而言，合作中更應是慎之又慎，千萬不能輕易失去對企業(yè)的控制權。尤其是在 當前中國經(jīng)濟環(huán)境下，一個人往往可以決定一個企業(yè)的成敗。對于 VC 們要求的套現(xiàn)策略應謹慎。主要表現(xiàn)在兩個方面，一是防止企業(yè) 被賤賣，二是防止因業(yè)績壓力而出讓企業(yè)。為了狙擊早期投資者要求阿里巴巴套現(xiàn)所產(chǎn) 生的阿里巴巴被賤賣或所有權出讓，馬云費盡心思獲得了 10 億美元的資金，在獲得了阿里巴巴系新一輪發(fā)展過程中的資金的同時，又成功的回報了 投資者。另一個案例是當當網(wǎng)，為了體現(xiàn)管理者的價值和獲得當當網(wǎng)未來發(fā)展的控制權 ，李國慶、俞渝夫婦甚至不悉另起爐灶以施壓，四處周旋下還是贏得了與 VC 博弈的勝利，獲得了應有的尊嚴和實現(xiàn)了公司管理層的價值。
無論如何， VC 是功利的經(jīng)濟動物，他們注重利潤豐厚的藍海中的數(shù)一數(shù)二，套 現(xiàn)是他們投資的原始目的和最終意義，甚至是獲取公司的控制權， VC 帶來了希望，但 VC 不是天使，在利益 角逐的世界里， VC 堪比魔鬼。
作者：朱少柳
80 后中國策劃業(yè)第一新銳之秀，中國策劃業(yè)第三代領軍人物。自 小受過中西合壁的良好教育，品牌專家，中國咨詢頻道咨詢營銷策劃 , 十余家媒體的品牌專欄作家和特約研究員。 朱少柳 先生自 學生時代起著述頗豐。作為一名青年研究員，先后三次承擔中石油組織的青年成長與創(chuàng) 業(yè)的負責人，并獲得獎勵。在學生時代曾著作有《讓激情燃燒到永遠》一書，風靡京城 各大高校，一時紙貴。另外著有反映學生創(chuàng)業(yè)的小說《中關村學生創(chuàng)業(yè)傳奇》。
在營銷策劃界先后服務過的 品牌有：能源行業(yè)歐洲太陽能品牌、貴州百靈藥業(yè)、億干王、荷蘭荷殼國際潤滑油品 牌、上海葉露集團葉露床墊、比較價格搜索網(wǎng)絡、喜臨門床墊、紹興黃酒、華仁心理健 康品牌診斷、麗姿減肥、土掉渣土家燒餅、沙宣美容連鎖、 MS 壩上別墅及數(shù)十家蒙派醫(yī)藥產(chǎn)品 , 研 究的課題有小企業(yè)績效管理 , 新產(chǎn)品上市策劃，民族企業(yè)國 際化振興計劃等。 朱少柳 先生與美國爺爺著名的詩人、教育家 Jonathon Ｐ ennis 合作為其著述中文 版?zhèn)饔洝段业拿绹鵂敔數(shù)闹袊榻Y》。 Jonathon 先生是一 位致力于中國農(nóng)村和教育事業(yè)發(fā)展的專家，曾多次被媒體報道過。
青年問題專家 , 曾長期研究青年成長過程中的社會學 , 心理學和創(chuàng)造力問題 , 組織開發(fā) 16PF 常模的實際應用模式。
NMNC 魅力整合傳播理論締造者， 曾成功運用本理論幫助若干公司完成項目和公司整體形象推廣。成功完成在央視黃金資 源招標會，品牌中國產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，《中國企業(yè)家》雜志２０年慶典，醫(yī)藥品種大包品種交 易會，中醫(yī)藥國際論壇，學習型中國等多家大型展會的品牌形象推廣。
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