百度、阿里巴巴、盛大、分眾聚眾傳媒……，這些新經濟企業幾乎一夜之間名滿天下；李彥宏、馬云、陳天橋、江南春，這些新生代富豪也驟然成為很多年輕創業者心中的財富英雄、人生偶像。事實上，他們的一夜成名與兩個英文字母VC的聯系密不可分。這兩個英文字母是風險投資(venturecapitalist)的英文縮寫。那么，什么樣的創業者，或者說什么樣的項目能夠吸引VC？VC真的能給那些懷著創業夢想的人提供一頓免費的午餐嗎？普通的青年創業者們，在創業之初，又怎樣能得到VC的青睞？
文-亓昕丁健男圖-ChinaFotoPress提供
關于風險投資，坊間流傳甚廣的是“馬云在洗手間用兩分鐘搞定孫正義8200萬美金”的故事。其時正是2003 年，前者馬云，阿里巴巴總裁兼首席執行官，正在考慮由B2B市場(商業之間的網上貿易)進軍C2C市場(個人之間的網上貿易)，也就是說，他正在為日后占據中國C2C市場70%份額的淘寶網的面市準備資金；而后者孫正義，日本軟銀公司總裁，雅虎最早的投資人，互聯網高潮時期的世界首富、低潮期財富蒸發率達95%的韓裔日本人，則剛剛通過日本雅虎成功進軍日本的C2C市場，且已從eBay手里拿下了日本70%的市場份額，他正將目光轉向充滿希望的——中國。
也就是說，彼時，兩人所思考的正是同一個問題：中國C2C的發展，基于相同的判斷與目標，雙方進入投資談判。而事實上，開始并不像外界所傳的那樣順利，“投資后孫正義是否控股”與“員工團隊是否持股”這兩個問題，使談判一度陷入僵局。之后，二人不約而同來到洗手間，馬云沉默了一會兒，對孫正義說：“我覺得8200萬是一個合適的數字，你看怎么樣？”孫也沉默了一下，很快答應說：“好，那就這么定下來。”這是風險投資向中國純互聯網公司單筆投入的最大投資，而其實這是馬云與孫正義的第二次合作，他們在2000年的第一次比這一次更具戲劇性：馬云在陳述自己的想法，“原來我大概要講10分鐘，可是當我講到6分鐘左右的時候，孫正義就從長桌子的那一頭走過來對我說，‘我要投你的這個公司’。 ”那一次，孫正義給了馬云2000萬美元。
事實上，這種一見鐘情式的“分鐘效應”會常常發生嗎？如果是，又會在怎樣的情況下發生？
“分鐘效應”會常常發生嗎？
孫正義對阿里巴巴的第一次投資被馬云評價為 “最經典的6分鐘”，這種一見傾心式的投資畢竟為少數，實際情況是，大多數的投資都如紅杉資本中國基金董事總經理沈南鵬所言：“一般的投資，都會花比較長的時間用于彼此了解，才最終確定下來。”這“比較長的時間”并不確定，要視項目及創業者打動VC的程度而定。
金沙江風險投資董事總經理丁健則有過“5分鐘經歷”，但是前提是“如果你講的是真話，我這5分鐘就可以決定了。”但是丁健隨即又中肯地表示：“VC與創業者的關系，其實有時候像擰毛巾的兩只手一樣，創業者要想辦法，他們的任務就是說創新、示激情，而我們的任務就是不停地給他潑冷水，最后大家一起來擰，看是不是能夠真正把這條毛巾擠到最后，如果擰干，說明這是一個非常有價值的項目，你可能就會把我說服，那么我們可能就會有一個很好的合作，但是注意，這種一見鐘情式的情況在風險投資里面是非常罕見的，所以大家最好不要去作這種期望。”
徐新，曾經將丁磊等三位中國企業家打造成“中國頂尖富豪”，在2005年因投資中華英才網而吸引各界資本目光，如今她另立門戶成立“今日資本”，并出任總裁。她對“分鐘效應”的貫徹倒很徹底：“請在5分鐘之內說服我——憑什么投錢給你？”
那么——什么樣的“5分鐘”能夠說服VC呢？也就是說，在你與VC見面之初，你的“5分鐘”里必須具備哪些要素才有可能打動他們？
最短時間內必備的最多要素？
《投資與合作》雜志主編任健認為，在短時間內向VC闡述你的項目時有四點要素必不可少。“第一點，你的市場占有率。第二點是你的贏利模式是什么。第三點就是要說明你談的是一個模式還是技術。最后，你的團隊及激情。”
市場占有率，這一點基于你對同行業市場的了解以及自身市場規模的預計或掌握，它直接說明了你在這市場里面是一個什么樣的地位，同時你也要向VC解釋清楚“為什么這件事必須是你做”。
第二點贏利模式是重中之重，因為出奇制勝的贏利模式往往會起到事半功倍的效果，同時也是核心競爭力，比如百度的贏利模式是“競價排名”，淘寶網的贏利模式是“支付寶”。
第三點比較簡單，就是要說明你要做的是像百度那樣的技術公司，還是如攜程網那樣的模式網站。最后一點看上去似乎與項目關系不大，但往往是VC最為看重的。
IDG技術創業投資基金副總裁熊曉鴿將核心要素簡化為三個“競爭力”：行業競爭力、企業產品競爭力、團隊競爭力。“而在這三者中，我們最看重團隊，因為產品可以變，但是賣東西的人不能變。”“我們最大的優勢便是對早期項目和早期創業團隊的判斷，在這一點上幾乎沒有競爭對手。”熊曉鴿此言不虛，在已經登陸納斯達克的中國概念股中，搜狐、攜程、前程無憂等背后都有著IDG的影子。
在徐新看來，創業的人要比創業的項目更加重要，“我認為第一重要的是企業家，他是企業的帶頭人。這是因為投資的風險很高，首先要選對人，有了好的企業家才能有好的團隊，有了好的團隊才能有好的企業。”
軟銀亞洲信息基礎投資基金團隊的領頭人閻焱(他在2003年3月向盛大投資4000萬美金)則說：“投資失敗有99%以上都是因為人的問題，而不是因為商業模式等其他問題造成的。”所以，在投資一個項目之前所作的調查中，他通常要花大概40%的時間來考察項目的可行性，除了分析商業模式、財務問題等硬指標，更多的時間則用來考察這個公司的團隊，特別是公司的主要領導人。
而馬云對孫正義的屢次投資也是這樣評價：“他不是投資目標，而是投資人。”
如此看來，投資的是項目還是人？VC們多半會選擇后者。那么，能夠打動VC的又是怎樣的“人”呢？
是誰令VC“心動”？
1997年，尚在硅谷的李彥宏已經為前期的百度找到了投資商。當他們一起坐下來商談進程時，VC問李彥宏：“ 你多長時間能把這個搜索引擎做出來？”李彥宏想了想說：“六個月吧。”對方又問：“多給你錢，能不能做得更快？”李彥宏思忖了一下拒絕道：“不，我不能這樣做，這個問題我必須想一想。”
對VC來說，他聽到了一個令他滿意的答案，因為他們需要的是不說大話、對自己的承諾負責的創業者。而這，只是第一步的小小試驗。
接下來，VC問李彥宏：“在搜索技術上，你認為全世界排名前三的會是誰？”李彥宏回答了包括自己原老板Wil liamZhang在內的三個人，出于謙虛，他沒有提到自己。投資人又問：“你和他們都熟嗎？”李彥宏表示都認識。之后，大家繼續交談，其間有一投資人離席，李彥宏也沒有在意，過了一會兒，他回來了，帶著一種滿意的微笑：“Robin (李彥宏英文名字)，我剛才打電話問了一下你提到的著名的Infoseek的CTOWilliamZhang，他說，在搜索技術方面，排在世界前三位的專家中，一定會有你。”
就這樣，投資者以旁敲側擊的方式確認了這個中國小伙子的能力——能力，是打動VC的又一個絕對品質。這是李彥宏的第一次融資，資金額是120萬美金，預約為100萬，也許是李彥宏實在令VC期待，最后又多給了20萬，獲得百度 4.9%的股份。伴隨著2005年8月百度在納斯達克的登陸，以最高每股150美元計，VC從百度身上賺回約1億美元的利潤。
軟銀的閻焱在提到陳天橋時也同樣提到了誠實與能力，他說：這個人(陳天橋)很Honest(誠實)，非常Do wnToEarth(實事求是)，他說了什么，都能一一做到。”而且在與Actoz的糾紛中，陳天橋顯示出很強的危機處理能力，這些都堅定了閻焱的投資決定。
反過來說，如果職業操守有問題，所有VC的容忍度都是零。這不難理解，因為人家投資的可是成百上千萬美元的資金。
學歷背景也是VC比較在意的一項。尤其是海外VC，他們可能更在意創業者是否有留學背景。但對一些技術天才或者天生的創業者來說，VC會忽略掉這一點。比如正是因為看中了港灣網絡的創始人李一男“技術神童”、“27歲即被提拔為華為副總裁，充分顯示了他還有優秀的商業才華”，華平投資亞洲公司董事總經理孫強才會在李一男并不被某些海外VC看好的情況下，分別于2001年8月、2002年5月向港灣網絡投資1600萬美元和3700萬美元。無怪乎，孫強被業界稱為最具獨特眼光的投資人士。
紅杉資本中國基金的創始合伙人張帆最看重創業人以下四項素質：一、有熱情；二、耐心；三、對行業有深刻的理解；四、執行力。
很多VC會和張帆一樣把熱情/激情放在第一位，這看上去似乎很難考量，但其實激情就是理想，正如沈南鵬所說： “創業者最重要的是他要有理想，能夠在其行業里實現自己的理想，打造一個所謂百年老店。如果僅僅是想賺錢的話，那我相信即使你找到風險投資，最終也很難做成一個大企業。”最終促成分眾傳媒與聚眾傳媒3.2億美元合并案的凱雷投資集團董事總經理祖文萃也說：“投資企業首先是投資人，企業的領導人要有激情，要有把企業做大做強的動力，這是我們投資企業中最關鍵的一點。”
那么具備了以上條件，就一定能得到VC青睞嗎？答案當然是否定的。事實上，最后得到投資的永遠是少數中的少數：紅杉資本成立于2005年9月，基金成立一年時，大概收到將近1000個商務計劃書，而見面開會的大概有200～3 00個左右。最后，被挑選到的項目只有將近十個。這個比例已經高于愛迪生風險基金(EdisonVentureFun d)，其總裁說：“我們每年會閱讀2000份創業計劃書，對其中300份我們可能會實地調查，而只對50份進行仔細考慮，最終進行投資的可能只有10份。”
這同時也考驗了創業者的執著與其項目的成熟度。沈南鵬說：“我曾經看到過有些創業者，他第一次拿著商務計劃書找我的時候，被否定了。過了一年他又來了，因為他又有了一個新想法，可能這次他有更多的準備，但是還是沒有得到大家的認同。過了兩年，他帶著更多的積累與更成熟的表現又來找我，那個時候可能時機就到了。”
既然VC的命中率很小，對于創業者來說——
除了VC，是否還有其他資金可以借助？
清科控股有限公司總裁倪正東認為：因為競爭的激烈，“找錢”對于創業者來說還是比較困難的。但大家可能忽略了其實中國也會有越來越多的天使投資人加入，一些初創的公司在創投尚無法看清的時候，可以去找一些天使的投資機構。
談到天使資金，也許要從風險投資最初的形成開始說起。風險投資始于美國，其歷史可追溯到20世紀的20～30 年代，美國少數富裕的家族擁有可觀的資金，他們希望通過正常的投資活動使資產最大限度地增值。由于對通貨膨脹導致貨幣貶值的擔心，通過獲得利息使他們的資產增值明顯不能滿足他們的愿望，同時他們希望通過權益性投資建立和控制一些新興企業。另外一方面，一些創業者(主要來自大學和其他研究機構)，他們有著好的商業點子或創意，但苦于沒有資金，因此，他們就找到這些富裕的家族，向他們顯示其宏偉的藍圖以獲得資金的支持。開始的時候由于種種原因，這些富裕的家族不愿透露他們的名字，所以人們稱他們為“天使”(Angel)。
通常天使投資對回報的期望值并不似VC那么高，但10～20倍的回報才足夠吸引他們，這是因為，他們決定出手投資時，往往在一個行業同時投資十個項目，最終只有一兩個項目可能獲得成功，只有用這種方式，天使投資人才能分擔風險。和VC相比，天使投資似乎更感性，它有如下一些特征：
天使投資的金額一般較小，而且是一次性投入，投資方不參與管理，它對風險企業的審查也并不嚴格。它更多地是基于投資人的主觀判斷或者是由個人的好惡所決定的。通常天使投資則是由一個人投資，并且是見好就收。是個體或者小型的商業行為。
很多天使投資人本身是企業家，了解創業者面對的難處。天使投資人是起步公司的最佳融資對象。他們也不一定都是百萬富翁或高收入人士。天使投資人可能是您的鄰居、家庭成員、朋友、公司伙伴、供貨商或任何愿意投資公司的人士。
天使投資人不但可以帶來資金，同時也帶來聯系網絡。如果他們是知名人士，也可提高公司的信譽。
目前國內已經有一些相對成熟的天使資金注入，只是對于一般的創業者來說，直接與其接觸有一定難度。不過你可以先向資質良好的融資公司咨詢。
看上去似乎萬事具備了，然而，在你準備尋找VC之前，還有幾點需要注意——
你和VC，誰在冒險？
丁健語氣誠懇：“很多創業者覺得反正是VC在冒風險，不是我在冒風險，我只要想辦法把他們的錢弄到手就行。其實真正最大的風險恰恰是創業者自己。對于我們來講，幾億美元的一個基金，劃銷掉一兩百萬美金當壞賬，是一件比較容易的事情，本身就在我們風險的控制范圍之內；但是對創業者來說，可能你的三年五年，在這個過程里面就耗掉了，而這幾年的機會成本是很高的。所以我覺得很多時候要把事情想好、再想好，這個過程不是風險投資在冒險，而是你在冒險。”
倪正東給出的建議是要知彼知己。他認為創業者在融資的時候，不僅是風險投資來評價創業者或者對創業者進行凈值調查，更重要的是創業者也要了解對方，甚至對他們要作凈值調整。比如紅杉資本的投資喜好是什么？IDG多關注什么項目等等。對創投更了解的話，對融資更順利。
也就是說，你不需要把國內目前這三四百家創投機構都找一遍，“最成功的創業者是你只找一家或兩家，之后他們就給你投資框架協議、投資協議，過了一個月就把錢給你”，倪正東認為，“這是最好的方式。”
最后有一些細節上的建議，比如商業計劃書。你首先要做的是進行提煉。將你的計劃書濃縮成2～3頁，要有吸引力又不要花費VC太多的時間。一些風險投資商在最初的篩選過程中，堅持計劃書最多只能有三頁的原則。
推薦信。如果有能力的話，你有必要在計劃書里加進一封推薦信。推薦者可以影響閱讀計劃書的VC的看法。當然推薦者一定非等閑之輩，要么是知名人士，要么是以前曾在VC那里籌集過資金的成功者，或者你干脆得到國內這一領域某個管理機構的負責人的舉薦，也許你得到青睞的機會就會更大一些。
當然，最核心的，還是如前所述。那么，下一個得到8200萬美元的，會是你嗎？
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