百度、阿里巴巴、盛大、分眾聚眾傳媒……，這些新經(jīng)濟(jì)企業(yè)幾乎一夜之間名滿天下；李彥宏、馬云、陳天橋、江南春，這些新生代富豪也驟然成為很多年輕創(chuàng)業(yè)者心中的財富英雄、人生偶像。事實(shí)上，他們的一夜成名與兩個英文字母VC的聯(lián)系密不可分。這兩個英文字母是風(fēng)險投資(venturecapitalist)的英文縮寫。那么，什么樣的創(chuàng)業(yè)者，或者說什么樣的項目能夠吸引VC？VC真的能給那些懷著創(chuàng)業(yè)夢想的人提供一頓免費(fèi)的午餐嗎？普通的青年創(chuàng)業(yè)者們，在創(chuàng)業(yè)之初，又怎樣能得到VC的青睞？
文-亓昕丁健男圖-ChinaFotoPress提供
關(guān)于風(fēng)險投資，坊間流傳甚廣的是“馬云在洗手間用兩分鐘搞定孫正義8200萬美金”的故事。其時正是2003 年，前者馬云，阿里巴巴總裁兼首席執(zhí)行官，正在考慮由B2B市場(商業(yè)之間的網(wǎng)上貿(mào)易)進(jìn)軍C2C市場(個人之間的網(wǎng)上貿(mào)易)，也就是說，他正在為日后占據(jù)中國C2C市場70%份額的淘寶網(wǎng)的面市準(zhǔn)備資金；而后者孫正義，日本軟銀公司總裁，雅虎最早的投資人，互聯(lián)網(wǎng)高潮時期的世界首富、低潮期財富蒸發(fā)率達(dá)95%的韓裔日本人，則剛剛通過日本雅虎成功進(jìn)軍日本的C2C市場，且已從eBay手里拿下了日本70%的市場份額，他正將目光轉(zhuǎn)向充滿希望的——中國。
也就是說，彼時，兩人所思考的正是同一個問題：中國C2C的發(fā)展，基于相同的判斷與目標(biāo)，雙方進(jìn)入投資談判。而事實(shí)上，開始并不像外界所傳的那樣順利，“投資后孫正義是否控股”與“員工團(tuán)隊是否持股”這兩個問題，使談判一度陷入僵局。之后，二人不約而同來到洗手間，馬云沉默了一會兒，對孫正義說：“我覺得8200萬是一個合適的數(shù)字，你看怎么樣？”孫也沉默了一下，很快答應(yīng)說：“好，那就這么定下來。”這是風(fēng)險投資向中國純互聯(lián)網(wǎng)公司單筆投入的最大投資，而其實(shí)這是馬云與孫正義的第二次合作，他們在2000年的第一次比這一次更具戲劇性：馬云在陳述自己的想法，“原來我大概要講10分鐘，可是當(dāng)我講到6分鐘左右的時候，孫正義就從長桌子的那一頭走過來對我說，‘我要投你的這個公司’。 ”那一次，孫正義給了馬云2000萬美元。
事實(shí)上，這種一見鐘情式的“分鐘效應(yīng)”會常常發(fā)生嗎？如果是，又會在怎樣的情況下發(fā)生？
“分鐘效應(yīng)”會常常發(fā)生嗎？
孫正義對阿里巴巴的第一次投資被馬云評價為 “最經(jīng)典的6分鐘”，這種一見傾心式的投資畢竟為少數(shù)，實(shí)際情況是，大多數(shù)的投資都如紅杉資本中國基金董事總經(jīng)理沈南鵬所言：“一般的投資，都會花比較長的時間用于彼此了解，才最終確定下來。”這“比較長的時間”并不確定，要視項目及創(chuàng)業(yè)者打動VC的程度而定。
金沙江風(fēng)險投資董事總經(jīng)理丁健則有過“5分鐘經(jīng)歷”，但是前提是“如果你講的是真話，我這5分鐘就可以決定了。”但是丁健隨即又中肯地表示：“VC與創(chuàng)業(yè)者的關(guān)系，其實(shí)有時候像擰毛巾的兩只手一樣，創(chuàng)業(yè)者要想辦法，他們的任務(wù)就是說創(chuàng)新、示激情，而我們的任務(wù)就是不停地給他潑冷水，最后大家一起來擰，看是不是能夠真正把這條毛巾擠到最后，如果擰干，說明這是一個非常有價值的項目，你可能就會把我說服，那么我們可能就會有一個很好的合作，但是注意，這種一見鐘情式的情況在風(fēng)險投資里面是非常罕見的，所以大家最好不要去作這種期望。”
徐新，曾經(jīng)將丁磊等三位中國企業(yè)家打造成“中國頂尖富豪”，在2005年因投資中華英才網(wǎng)而吸引各界資本目光，如今她另立門戶成立“今日資本”，并出任總裁。她對“分鐘效應(yīng)”的貫徹倒很徹底：“請在5分鐘之內(nèi)說服我——憑什么投錢給你？”
那么——什么樣的“5分鐘”能夠說服VC呢？也就是說，在你與VC見面之初，你的“5分鐘”里必須具備哪些要素才有可能打動他們？
最短時間內(nèi)必備的最多要素？
《投資與合作》雜志主編任健認(rèn)為，在短時間內(nèi)向VC闡述你的項目時有四點(diǎn)要素必不可少。“第一點(diǎn)，你的市場占有率。第二點(diǎn)是你的贏利模式是什么。第三點(diǎn)就是要說明你談的是一個模式還是技術(shù)。最后，你的團(tuán)隊及激情。”
市場占有率，這一點(diǎn)基于你對同行業(yè)市場的了解以及自身市場規(guī)模的預(yù)計或掌握，它直接說明了你在這市場里面是一個什么樣的地位，同時你也要向VC解釋清楚“為什么這件事必須是你做”。
第二點(diǎn)贏利模式是重中之重，因?yàn)槌銎嬷苿俚内A利模式往往會起到事半功倍的效果，同時也是核心競爭力，比如百度的贏利模式是“競價排名”，淘寶網(wǎng)的贏利模式是“支付寶”。
第三點(diǎn)比較簡單，就是要說明你要做的是像百度那樣的技術(shù)公司，還是如攜程網(wǎng)那樣的模式網(wǎng)站。最后一點(diǎn)看上去似乎與項目關(guān)系不大，但往往是VC最為看重的。
IDG技術(shù)創(chuàng)業(yè)投資基金副總裁熊曉鴿將核心要素簡化為三個“競爭力”：行業(yè)競爭力、企業(yè)產(chǎn)品競爭力、團(tuán)隊競爭力。“而在這三者中，我們最看重團(tuán)隊，因?yàn)楫a(chǎn)品可以變，但是賣東西的人不能變。”“我們最大的優(yōu)勢便是對早期項目和早期創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊的判斷，在這一點(diǎn)上幾乎沒有競爭對手。”熊曉鴿此言不虛，在已經(jīng)登陸納斯達(dá)克的中國概念股中，搜狐、攜程、前程無憂等背后都有著IDG的影子。
在徐新看來，創(chuàng)業(yè)的人要比創(chuàng)業(yè)的項目更加重要，“我認(rèn)為第一重要的是企業(yè)家，他是企業(yè)的帶頭人。這是因?yàn)橥顿Y的風(fēng)險很高，首先要選對人，有了好的企業(yè)家才能有好的團(tuán)隊，有了好的團(tuán)隊才能有好的企業(yè)。”
軟銀亞洲信息基礎(chǔ)投資基金團(tuán)隊的領(lǐng)頭人閻焱(他在2003年3月向盛大投資4000萬美金)則說：“投資失敗有99%以上都是因?yàn)槿说膯栴}，而不是因?yàn)樯虡I(yè)模式等其他問題造成的。”所以，在投資一個項目之前所作的調(diào)查中，他通常要花大概40%的時間來考察項目的可行性，除了分析商業(yè)模式、財務(wù)問題等硬指標(biāo)，更多的時間則用來考察這個公司的團(tuán)隊，特別是公司的主要領(lǐng)導(dǎo)人。
而馬云對孫正義的屢次投資也是這樣評價：“他不是投資目標(biāo)，而是投資人。”
如此看來，投資的是項目還是人？VC們多半會選擇后者。那么，能夠打動VC的又是怎樣的“人”呢？
是誰令VC“心動”？
1997年，尚在硅谷的李彥宏已經(jīng)為前期的百度找到了投資商。當(dāng)他們一起坐下來商談進(jìn)程時，VC問李彥宏：“ 你多長時間能把這個搜索引擎做出來？”李彥宏想了想說：“六個月吧。”對方又問：“多給你錢，能不能做得更快？”李彥宏思忖了一下拒絕道：“不，我不能這樣做，這個問題我必須想一想。”
對VC來說，他聽到了一個令他滿意的答案，因?yàn)樗麄冃枰氖遣徽f大話、對自己的承諾負(fù)責(zé)的創(chuàng)業(yè)者。而這，只是第一步的小小試驗(yàn)。
接下來，VC問李彥宏：“在搜索技術(shù)上，你認(rèn)為全世界排名前三的會是誰？”李彥宏回答了包括自己原老板Wil liamZhang在內(nèi)的三個人，出于謙虛，他沒有提到自己。投資人又問：“你和他們都熟嗎？”李彥宏表示都認(rèn)識。之后，大家繼續(xù)交談，其間有一投資人離席，李彥宏也沒有在意，過了一會兒，他回來了，帶著一種滿意的微笑：“Robin (李彥宏英文名字)，我剛才打電話問了一下你提到的著名的Infoseek的CTOWilliamZhang，他說，在搜索技術(shù)方面，排在世界前三位的專家中，一定會有你。”
就這樣，投資者以旁敲側(cè)擊的方式確認(rèn)了這個中國小伙子的能力——能力，是打動VC的又一個絕對品質(zhì)。這是李彥宏的第一次融資，資金額是120萬美金，預(yù)約為100萬，也許是李彥宏實(shí)在令VC期待，最后又多給了20萬，獲得百度 4.9%的股份。伴隨著2005年8月百度在納斯達(dá)克的登陸，以最高每股150美元計，VC從百度身上賺回約1億美元的利潤。
軟銀的閻焱在提到陳天橋時也同樣提到了誠實(shí)與能力，他說：這個人(陳天橋)很Honest(誠實(shí))，非常Do wnToEarth(實(shí)事求是)，他說了什么，都能一一做到。”而且在與Actoz的糾紛中，陳天橋顯示出很強(qiáng)的危機(jī)處理能力，這些都堅定了閻焱的投資決定。
反過來說，如果職業(yè)操守有問題，所有VC的容忍度都是零。這不難理解，因?yàn)槿思彝顿Y的可是成百上千萬美元的資金。
學(xué)歷背景也是VC比較在意的一項。尤其是海外VC，他們可能更在意創(chuàng)業(yè)者是否有留學(xué)背景。但對一些技術(shù)天才或者天生的創(chuàng)業(yè)者來說，VC會忽略掉這一點(diǎn)。比如正是因?yàn)榭粗辛烁蹫尘W(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)始人李一男“技術(shù)神童”、“27歲即被提拔為華為副總裁，充分顯示了他還有優(yōu)秀的商業(yè)才華”，華平投資亞洲公司董事總經(jīng)理孫強(qiáng)才會在李一男并不被某些海外VC看好的情況下，分別于2001年8月、2002年5月向港灣網(wǎng)絡(luò)投資1600萬美元和3700萬美元。無怪乎，孫強(qiáng)被業(yè)界稱為最具獨(dú)特眼光的投資人士。
紅杉資本中國基金的創(chuàng)始合伙人張帆最看重創(chuàng)業(yè)人以下四項素質(zhì)：一、有熱情；二、耐心；三、對行業(yè)有深刻的理解；四、執(zhí)行力。
很多VC會和張帆一樣把熱情/激情放在第一位，這看上去似乎很難考量，但其實(shí)激情就是理想，正如沈南鵬所說： “創(chuàng)業(yè)者最重要的是他要有理想，能夠在其行業(yè)里實(shí)現(xiàn)自己的理想，打造一個所謂百年老店。如果僅僅是想賺錢的話，那我相信即使你找到風(fēng)險投資，最終也很難做成一個大企業(yè)。”最終促成分眾傳媒與聚眾傳媒3.2億美元合并案的凱雷投資集團(tuán)董事總經(jīng)理祖文萃也說：“投資企業(yè)首先是投資人，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人要有激情，要有把企業(yè)做大做強(qiáng)的動力，這是我們投資企業(yè)中最關(guān)鍵的一點(diǎn)。”
那么具備了以上條件，就一定能得到VC青睞嗎？答案當(dāng)然是否定的。事實(shí)上，最后得到投資的永遠(yuǎn)是少數(shù)中的少數(shù)：紅杉資本成立于2005年9月，基金成立一年時，大概收到將近1000個商務(wù)計劃書，而見面開會的大概有200～3 00個左右。最后，被挑選到的項目只有將近十個。這個比例已經(jīng)高于愛迪生風(fēng)險基金(EdisonVentureFun d)，其總裁說：“我們每年會閱讀2000份創(chuàng)業(yè)計劃書，對其中300份我們可能會實(shí)地調(diào)查，而只對50份進(jìn)行仔細(xì)考慮，最終進(jìn)行投資的可能只有10份。”
這同時也考驗(yàn)了創(chuàng)業(yè)者的執(zhí)著與其項目的成熟度。沈南鵬說：“我曾經(jīng)看到過有些創(chuàng)業(yè)者，他第一次拿著商務(wù)計劃書找我的時候，被否定了。過了一年他又來了，因?yàn)樗钟辛艘粋�新想法，可能這次他有更多的準(zhǔn)備，但是還是沒有得到大家的認(rèn)同。過了兩年，他帶著更多的積累與更成熟的表現(xiàn)又來找我，那個時候可能時機(jī)就到了。”
既然VC的命中率很小，對于創(chuàng)業(yè)者來說——
除了VC，是否還有其他資金可以借助？
清科控股有限公司總裁倪正東認(rèn)為：因?yàn)楦偁幍募ち遥罢义X”對于創(chuàng)業(yè)者來說還是比較困難的。但大家可能忽略了其實(shí)中國也會有越來越多的天使投資人加入，一些初創(chuàng)的公司在創(chuàng)投尚無法看清的時候，可以去找一些天使的投資機(jī)構(gòu)。
談到天使資金，也許要從風(fēng)險投資最初的形成開始說起。風(fēng)險投資始于美國，其歷史可追溯到20世紀(jì)的20～30 年代，美國少數(shù)富裕的家族擁有可觀的資金，他們希望通過正常的投資活動使資產(chǎn)最大限度地增值。由于對通貨膨脹導(dǎo)致貨幣貶值的擔(dān)心，通過獲得利息使他們的資產(chǎn)增值明顯不能滿足他們的愿望，同時他們希望通過權(quán)益性投資建立和控制一些新興企業(yè)。另外一方面，一些創(chuàng)業(yè)者(主要來自大學(xué)和其他研究機(jī)構(gòu))，他們有著好的商業(yè)點(diǎn)子或創(chuàng)意，但苦于沒有資金，因此，他們就找到這些富裕的家族，向他們顯示其宏偉的藍(lán)圖以獲得資金的支持。開始的時候由于種種原因，這些富裕的家族不愿透露他們的名字，所以人們稱他們?yōu)椤疤焓埂?Angel)。
通常天使投資對回報的期望值并不似VC那么高，但10～20倍的回報才足夠吸引他們，這是因?yàn)椋麄儧Q定出手投資時，往往在一個行業(yè)同時投資十個項目，最終只有一兩個項目可能獲得成功，只有用這種方式，天使投資人才能分擔(dān)風(fēng)險。和VC相比，天使投資似乎更感性，它有如下一些特征：
天使投資的金額一般較小，而且是一次性投入，投資方不參與管理，它對風(fēng)險企業(yè)的審查也并不嚴(yán)格。它更多地是基于投資人的主觀判斷或者是由個人的好惡所決定的。通常天使投資則是由一個人投資，并且是見好就收。是個體或者小型的商業(yè)行為。
很多天使投資人本身是企業(yè)家，了解創(chuàng)業(yè)者面對的難處。天使投資人是起步公司的最佳融資對象。他們也不一定都是百萬富翁或高收入人士。天使投資人可能是您的鄰居、家庭成員、朋友、公司伙伴、供貨商或任何愿意投資公司的人士。
天使投資人不但可以帶來資金，同時也帶來聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)。如果他們是知名人士，也可提高公司的信譽(yù)。
目前國內(nèi)已經(jīng)有一些相對成熟的天使資金注入，只是對于一般的創(chuàng)業(yè)者來說，直接與其接觸有一定難度。不過你可以先向資質(zhì)良好的融資公司咨詢。
看上去似乎萬事具備了，然而，在你準(zhǔn)備尋找VC之前，還有幾點(diǎn)需要注意——
你和VC，誰在冒險？
丁健語氣誠懇：“很多創(chuàng)業(yè)者覺得反正是VC在冒風(fēng)險，不是我在冒風(fēng)險，我只要想辦法把他們的錢弄到手就行。其實(shí)真正最大的風(fēng)險恰恰是創(chuàng)業(yè)者自己。對于我們來講，幾億美元的一個基金，劃銷掉一兩百萬美金當(dāng)壞賬，是一件比較容易的事情，本身就在我們風(fēng)險的控制范圍之內(nèi)；但是對創(chuàng)業(yè)者來說，可能你的三年五年，在這個過程里面就耗掉了，而這幾年的機(jī)會成本是很高的。所以我覺得很多時候要把事情想好、再想好，這個過程不是風(fēng)險投資在冒險，而是你在冒險。”
倪正東給出的建議是要知彼知己。他認(rèn)為創(chuàng)業(yè)者在融資的時候，不僅是風(fēng)險投資來評價創(chuàng)業(yè)者或者對創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行凈值調(diào)查，更重要的是創(chuàng)業(yè)者也要了解對方，甚至對他們要作凈值調(diào)整。比如紅杉資本的投資喜好是什么？IDG多關(guān)注什么項目等等。對創(chuàng)投更了解的話，對融資更順利。
也就是說，你不需要把國內(nèi)目前這三四百家創(chuàng)投機(jī)構(gòu)都找一遍，“最成功的創(chuàng)業(yè)者是你只找一家或兩家，之后他們就給你投資框架協(xié)議、投資協(xié)議，過了一個月就把錢給你”，倪正東認(rèn)為，“這是最好的方式。”
最后有一些細(xì)節(jié)上的建議，比如商業(yè)計劃書。你首先要做的是進(jìn)行提煉。將你的計劃書濃縮成2～3頁，要有吸引力又不要花費(fèi)VC太多的時間。一些風(fēng)險投資商在最初的篩選過程中，堅持計劃書最多只能有三頁的原則。
推薦信。如果有能力的話，你有必要在計劃書里加進(jìn)一封推薦信。推薦者可以影響閱讀計劃書的VC的看法。當(dāng)然推薦者一定非等閑之輩，要么是知名人士，要么是以前曾在VC那里籌集過資金的成功者，或者你干脆得到國內(nèi)這一領(lǐng)域某個管理機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人的舉薦，也許你得到青睞的機(jī)會就會更大一些。
當(dāng)然，最核心的，還是如前所述。那么，下一個得到8200萬美元的，會是你嗎？
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