午餐完，有一個「checkpoint」，我猜是「簽約點」，這時候若ｏｋ了就直接簽約買單吧，若還有必要，則在此時給客戶更多資訊、給更多demo。若已經(jīng)有點累了，就帶客戶到IBM特設(shè)的「玩具間」，那里有一個「Petting Zoo」，也有有「Think Tank」，為無聊午后再添一點高潮，在小小高潮結(jié)束前來個小結(jié)論，然后送客！
最后是「Grow」的部份，可能到了隔天，或是送機的路上，業(yè)務(wù)員提供一些「附加活動」給客戶，外加「晚餐」，最后再作「follow up」。
從前，IBM的銷售業(yè)務(wù)員，就像其他地方業(yè)務(wù)員一樣，都是「各憑本事」，頂多練一下pitch，或用制式簡報，最多如此，剩下要靠每個業(yè)務(wù)的經(jīng)驗，發(fā)揮不同的臨場反應(yīng)，取得訂單？但IBM顯然覺得這樣不夠，有點太莽，據(jù)這篇報導說，有一次客戶過來，業(yè)務(wù)竟安排一個特約司機到機場接機，然后司機找不到 IBM大樓在哪里！雖然是小事，但客戶很自然就覺得IBM這個團隊有點松散（誰知道它是特約到什么程度的司機）。
這張流程圖經(jīng)「設(shè)計」過，他們說，就如同設(shè)計一個產(chǎn)品，要充份的了解使用者的每一秒的微妙心情；設(shè)計是為了使用者，而不是為了自己無效的虛榮，所以這位Lee Green在「設(shè)計」這套流程時，是派人實際跟在客戶的旁邊，跟一整天，暗自記下客戶高興的時段、不高興的時段、高昂的時段、低迷的時段…。然后研究要怎么讓客戶保持著愉快，產(chǎn)生了這個流程表
這套規(guī)定，據(jù)說今年初開始，已經(jīng)在IBM全球的200個銷售點運作。我想，這類的東西若證明有效，整個地做成一套教材，可能和中小企業(yè)都可以收到錢。
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