3“虛名”+直銷，做大營銷網絡
在長興電器辦公樓三樓會議室，墻上掛滿了“中國知名高低壓開關柜十佳放心品牌”、“中國質量萬里行榮譽單位”等各種榮譽。楊須紅稱，很多人認為這些都是些“虛名”，意義不大，“但如果懂得營銷，這也能成為一種很好的資源。”
他說，早在1999年，長興電器便在武漢地區成套電器行業中，率先通過由中國質量協會和英國AOQC專家聯合組織的國際質量認證。2004年，長興電器被評為武漢市同行業第一個“湖北名牌產品”。
而正是憑借這些優勢，其主要產品被順利列入國家經貿委推薦電器產品目錄。同時，長興電器還順利加入“中國石化設備一級供應商網絡”和“鐵道部運輸局供應商網絡”。
2000年，長興電器發展進入穩定期，隨后搬入占地50畝生產基地。至此，公司“借雞生蛋”的歷史結束。接下來，楊須紅考慮的重點是：在全省乃至全國范圍內鋪建營銷網絡。
這又是一次大膽的嘗試。在溫州，成套電器生產企業多是通過中介或代理商來銷售產品，顯而易見，這樣操作低風險、零成本。但楊須紅認為，目前針對的更多是大集團客戶，直銷網絡的優勢更加明顯，特別是在爭奪大訂單、提供售后服務等方面，“這好比是‘整只拳頭對單個指頭’”。
他舉例說，宜昌某工程近期需要大量成套配電柜等設備，宜昌辦事處獲悉后，可以迅速調動總部的所有技術力量、社會關系進行公關，能夠很快拿下該訂單。“但在這方面，代理商不可能具備這樣的優勢。”
同時，楊須紅以長興電器為核心，在北京、南昌、黃石、宜昌、十堰、襄樊等地建立辦事處，形成立足武漢、面向全國的營銷網絡。
|
